合作：不在沉默中爆发就在沉默中死亡 　　

　　家电连锁零售商的横征暴敛让制造厂家敢怒不敢言，但是仍然要强装笑脸，不然，惹得连锁零售商“怒发冲冠”，让你撤柜。如果真是这样，年度任务可能完不成，自己组织渠道需要时间和经历，而且效果并不见得好。　　

　　连锁零售商一味搜刮制造商，终于引发了一系列的矛盾。　　

　　2003年，某原本是名不经传的品牌与某连锁企业“联姻”，其销量成为当年的“黑马”，为业界瞩目。但是其不顾实际地迎合连锁零售商，过多的炒作，自身网络扶持比例太少，加上其自身实力不是很强，在各厂家热火朝天备战的旺季，资金链断裂轰然倒下，让业界扼腕叹息。　　

　　2004年，另一个生产企业依靠某大连锁将其扶上行业舞台，有着亲密的合作关系，两家高层往来密切，当年和该连锁零售商签下了数亿元大单。而具有讽刺意味的是，就在连锁零售商最高层访问该公司的第三个月，该企业又因为资金周转问题，成为行业“洗牌”的牺牲品。　　

　　2004年，成都国美单方面将格力一款空调降价1000元，引发了格力、国美口水战，最终，国美全面封杀格力，两家蜜月之旅彻底决裂。　　

　　连锁零售商：别说我的眼泪你无所谓

　　“世界上没有永久的朋友，也没有永久的敌人，有的是永远不变的利益。”随着连锁卖场的逐渐壮大，厂商之间的关系发生了微妙的变化：谁都不是对方的上帝，利益成为维系双方的纽带。在以格力与国美为代表的厂商大鳄首次公开交恶后，又传来彩电四大巨头密谋联盟对抗连锁商国美苏宁的消息：TCL、创维、长虹、康佳四家企业“首脑”共同组成的家电行业最高层圆桌会议的诞生，将商讨家电企业联合“对付”国美和苏宁等家电连锁零售商，以刹住家电业亏损局面提到议事日程上。这预示着家电连锁零售商对上游制造厂家的压榨已经到了让厂家忍无可忍的地步，也预示着厂商矛盾白热化的警钟已经敲响。　　

　　每当年初岁末，厂商签下大定单举行新闻发布会时，厂商高层的手紧握在一起，面对闪烁的闪光灯，是何其的风光。但制造商高层都要强装笑脸，其实内心在滴血，紧握着的双手都在微微抖动。因为每一个大单后面都有不公平的约定：确保给本连锁零售商的价格比

　　其它连锁零售商相比要最低,少于其他连锁零售商的资源……　　

　　发展到现在，家电连锁零售商之间相互攀比，相互打压：你在本地开了3家店，我就要开4家、5家；你某产品价格降100元，我也跟进，甚至降150元……一家店在该地区开业，该地区的产品品牌一把手必须到场庆贺，否则撤柜；连锁零售商要开店，要求制造商给该店的价格不得高于其它对手连锁零售店，否则罚款差价的50倍，甚至将该产品撤柜……众所周知，无论是国美还是苏宁、永乐等，其大规模的扩张基本上都是通过“低价”策略实行的。但家电连锁业的低价格，既不是以低产品定位，也不是以自己的低毛利为代价，而是将成本转移给了生产厂家。　　

　　对此，有某知名家电制造企业的老总甚至公开表示，国美、苏宁等的崛起就是靠上游制造商，而强势连锁零售商对家电渠道的掌控则成了家电制造商心中永远的痛。更有品牌营销老总说，没有我们厂家的支撑，连锁零售商能那么风光吗？把我们厂家都压榨垮了，你们卖什么？你们还怎么扩张？你们还怎么活？　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共3篇)

连锁业态已对家电制造业造成深度损伤 （2006-04-14, 中国营销传播网，作者：罗清启） 制造商如何与零售商KA建立战略合作 （2005-08-05, 中国营销传播网，作者：张戟） 制造商与零售商－－鱼水关系，还是油水关系？ （2004-08-30, 中国营销传播网，作者：古家军）