厂商：本是同根生，相煎何太急 　　

　　其实，制造商和连锁零售流商是相辅相成的关系，他们之间有一个共同目的：就是把市场做大。这个道理谁都明白。在国内外，制造商与连锁零售商之间的关系也截然不同。　　

　　在国外，百思买、家乐福等零售巨头都是与供货商共同研究如何控制成本、如何研发对路，如何共同推动市场的发展，他们是一种共荣共生的牢固，而在中国的一些家电连锁卖场都是一味的以低价讨好消费者，对供应厂商则是单边霸权主义的模式，如果一味抱着“我是趋势我怕谁”这种心理来操作的话，也许不要太长的时间，在全国范围内掀起一股供应厂家联合抗击、抵制某某家电连锁零售商的事件，这并不是危言耸听。　　

　　在美国等发达国家，都有完备的法律对连锁零售商的行为进行规范，商品怎样打折，商家与厂家的议价机制等都受法律的制约和规范，随意向厂家收取杂费的做法更是不允许的。制造厂商有自己的组织，如生产商协会、供应商联合会等，这些协会都会代表生产制造厂家与连锁零售商协调好合同规则游戏，避免了了单个生产制造商与连锁零售商势不对称的状态。有鉴于此，国家有关部门加快出台相关切实可行的法律法规，规范整顿连锁零售商行为，使之建立和谐厂商关系已成为我国当前家电市场行业的当务之急。　　

　　有利益就会有合作，但是合作都是建立在公平的基础上，笔者认为，厂商关系必须达到以下境界： 　　　　　　　　

　　首先是双赢，“有生才有意，有意生有味”，此为生意之精髓！双方的获利来自于市场、来自于消费者，而不是相互之间的讹诈争斗。 　　

　　其次是尊重，互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立阳光的战略双赢合作关系，而不是搞什么见不得天的人际关系或黑箱操作。 　　

　　第三是互赖，厂商关系一经形成就需要双方对此认真对待，不能有不行就换的思想，而应实实在在地开发市场，做好双方的工作。 　　

　　第四是欣赏，这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。于是才会有相互之间的学习交流、生意发展模式的探讨等。　　

　　连锁零售商：你不是我的唯一　　

　　其实，专业家电连锁零售卖场不是家电销售的唯一渠道，家电制造商没有必要一棵树上吊死。而且从某种角度讲，制造商与专业家电连锁零售商合作并不一定是最好的方式，如果过度依赖，还会为其后续发展带来种种隐患。原因如下：　　

　　1．广度有限　

　　在中国，家电连锁零售企业超过3万家，排名前五位的市场占有率还总不足20%。例如国美也仅仅占到6％以上，中国二三级市场国美还没有完全进入。在北京、上海等区域，国美也没有做到第一，对于海外市场更是一片空白。家电制造商要使自已的销量最大化，注定要发展多样化的销售网点，广泛寻找不同渠道、不同零售卖场合作伙伴，不可能只吊死在这几家专业家电连锁零售商的一棵树上。 　　

　　2．深度有限　

　　这些家电连锁零售商和各个家电制造商是一个个相互独立的经济实体，双方有着各自的经营目标，而追求利润最大化永远是各自的第一目标。所以双方不可能形成一个整体。双方永远只能在一定范围内进行资源共享。 　　

　　有许多家电品牌清醒意识到这一点，记得创维集团品牌总监孙伟民曾说过，作为家电制造商更希望能有多元化的渠道模式和不同性质的零售客户，毕竟把所有的鸡蛋放在一个篮子里是非常危险的。各大家电品牌制造商也都从来没停止过建立自己的销售渠道，培养自己忠诚的经销商队伍。比如格力，从来不参与连锁零售卖场的炒作，但是销量在空调行业里绝对是老大。TCL也培养自己的经销商队伍，启动了“千店工程”，吸引了一大批实力经销商，这些经销商同时也开始给予了TCL较大回报。　　

　　合作：希望明天会更好 　　

　　中国家电制造商和新兴家电连锁零售卖场之间的合作关系需要重新梳理。他们共同的目标只有一个，即以市场和消费者为中心，为消费者创造价值。只有这样的合作才是长期的，否则，市场经济杠杆将会以无形的力量调控这种模式，都会对制造厂家和连锁零售商都带来相当的损失。因此，在家电渠道多元化的状态下，未来制造商与连锁零售商的关系应该是一种多维生态关系链，这种模式的关系，不是简单的优势互补，而是建立在共同事业平台基础上的追求市场份额与规模利益最大化的战略双赢联盟。

　　在这些连锁零售商们群雄争霸之际，稍微有那么点远见的连锁零售商都不应该自高自傲，更不应采取单边的独裁霸权主义，而应该与家电制造商建立一种长期的战略合作伙伴关系。在加强与现有市场竞争力的厂家合作基础上，还应该去寻找未来发展潜力大的制造厂家，扶持和推动他们的市场发展，从而同时提高自身拉力和影响力，撬动整个家电流通格局的裂变，携手发展壮大中国企业整体实力，最终共同走出去对抗外资更大的企业，为中国的经济腾飞增加强劲动力。　　

　　相关链接-----　　

　　2001年7月3日，因XX连锁在重庆以低于批发商出货价狂销摩托罗拉手机，扰乱了市场，摩托罗拉及其他代理商作出了全面封杀国美的决定，全面停止向国美供货。　　

　　2003年1月，XX连锁对日立空调施行全面“封杀”。国美表示，我要让日立知道，失去国美将付出沉重代价。而日立也不买账：少了国美，天不会塌下来。　　　　　　　　

　　2003年11月26日，摩托罗拉、夏新、海尔、TCL、索爱等手机厂商陆续给XX连锁发来投诉信函，对国美采取的“超低价”手段发表抗议，要求国美“马上停止特价销售”，否则将“封杀”国美。　　

　　2004年３月中旬，XX连锁向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，暂停销售格力产品，理由是格力的代理销售模式和价格均不能满足国美的市场经营要求。　　

　　2004年3月20日，广东志高因空调促销问题与XX连锁产生争执，双方对簿公堂。　　

　　2004年9月14日，XX连锁因将商品的挂牌价全部调整为“进货价”与供应商之间的矛盾再次激化，包括海尔、LG冰洗、西门子等国内外家电企业在内，都对国美提出抗议。　　

　　卜凡，职业营销人，曾长期服务于某合资家电企业、国内某著名营销咨询机构等。长年实战于市场营销前线，从最基层的导购员做起，历任业务主管、分部销售经理、培训师、市场推广经理和营销咨询师。有着合资和私企的销售、市场部门与营销咨询机构几种职位角色的特殊经历，对市场营销实战方面有着独特的研究分析视角和洞察创新能力，对本土各类层级市场与全国性连锁客户有精深实操经验，对中国市场消费现状更有丰富与精准的独到见解。现为《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《现代家电》、《财富时报》、中国营销传播网等多家杂志报刊和网站特约撰稿人和专栏作者。手机：13676754905，MSN邮箱： bqw111@hotmai.com,范明，《家电营销》杂志社记者/编辑，手机：139147124231， MSN邮箱：lantao68@sin.com

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