解密成功集资营销的特别“气质”的销售队伍　　

　　王先生：在渠道方面我们采取的是直销模式。我们建立直销队伍的有效性讲出来可能会让许多正规公司汗颜：我们所有的直销业务员都是没有任何底薪的，我们的直销业务员基本都是高中毕业或中专毕业，但我们建立的是一支非常有战斗力的销售团队，因为我们从一开始就招到了合适集资营销模式的人。如从前不足为外人到的是，我们招聘面试问题都是集中考察2点：　　

　　一是求职者是否有强烈的发财欲望？我们会提问，你最佩服的人是谁？如果对方回答是世界首富比尔盖茨或是华人首富李嘉诚或是中国首富等有钱的人，这样的求职者才是我们要的人；如果对方回答是周恩来、鲁迅等政治、文学、历史人物，我们决不录取，因为这样有不切实际气质的人不是我们要的那些为了钱可以做出选择的人。　　

　　同样的，我们会发问：你进我们公司是为了什么，那些说为了学习、积累经验或追求成就感的人在我们看来是很虚伪的理想浪漫主义的求职者，我们一律不要。如果说为了赚钱，或者是我很穷，我父母卧病在床，我需要钱等这样的求职者，我们就立刻录取，事实证明我们的招聘策略是对的，这些表面看来素质很低的求职者后来确实做业务很勤奋很努力，因为他们目标明确单一，除了赚钱没有其他需求，而我们正是提供了他们暴利的机会，以至于这些人在我们公司被媒体曝光后，他们还念念不忘说我们公司的好处。一些正规的公司花费几千元的底薪还招不到合适的能够尽心尽力的业务员，而我们底薪为零却能找到能为公司没日没夜卖命的业务员，关键是我们招聘策略恰到好处。

　　二是我们着重考察求职者的是否有单纯的心态和老实的外表？即“别人说什么他都信，他说什么别人也信”。面试时我们故意会把我们公司吹得天花乱坠，一旦求职者有任何怀疑的神情我们立即不要他了，因为我们要招到可以为之洗脑的人，让他深信我们做的不是骗人的事业，而是一种新颖的营销模式，这样他才能同样信誓旦旦的给老人家们推销这样的集资合同。同样，他说的话能够让我们真的相信就可以了，我们不需要那些表面看起来有演说能力、沟通能力强的业务员。而后来事实也证明了我们业绩好的都是那些土里土气、老实巴交的业务员。　　

　　龚文祥：除了招聘，你们又是如何管理这些销售团队的？　　

　　我们在打造这支团队确实化了一些心思的，可以在再举一个细节：由于我们招的人是不给底薪的，卖的东西又是非常难的虚的合同，一般人会坚持不住而流失，人员流失对我们是风险很大的，但我们使用了一些小小的技巧抑制了这种流失：比如考虑到我们的男业务员普遍都很年轻，我们故意招聘几个特别漂亮、性格特别活泼的女孩，吸引团队那些年轻男孩，确实这些男孩因为会某一个女孩特别想早早去上班，会因为她而特别想出成绩，对公司忠诚度特别高而决不跳槽；而对女业务员，我们的销售总监、销售经理都是那些特别讲江湖义气、对人体贴的男人，女业务员们因为崇拜他而卖命的推销。他们可能现在都不知道是我们有意无意的布这些小小“局”让他们往里面钻的。我们的业务员没有底薪，做的是风险极大的业务，而我们人员流失率基本为零。　　

　　另外我们实实在在的树立了“真诚”的销售文化，而这样的文化是我们的老板李海峰倡导带来的。现在想来他的确是一个城府很深、深谙厚黑学的人，但他对所有人都有“自动的真诚”的表演本领。他为了达到目的可以说是非常隐忍的，我可以举一个他自己讲给我听的细节：他做集资营销之前，专门研究社会上的骗术，而且是真正做到了“不入虎穴、焉得虎子”的境界。只要听说哪里有骗人的，他就有意找到让他们去骗，从而积累经验，有几次差点把命都给丢掉了，然而这样的人表面上是对人非常真诚的。因为我们销售主要靠所谓“真诚”营销手段，由于我们产品的成本基本为零，所收回的款基本都是利润，所以我们的业务员基本上都是靠盯紧几个老人家真诚服务而成功：陪聊天、上医院、洗衣做饭、随叫随到，真的做到了比他们儿女还亲的地步。我们100个销售团队只需找到2000个老人就可以产生1个多亿的销售。　　

　　总体来说，我们没有产品、没有宣传推广、没有品牌、仅靠“强销售力的队伍”这个单一核心因素就实现了成功突破，短时间产生了惊人的销售业绩。我现在看到很多公司为了几百万的年销售额而辛苦努力，而我们轻轻松松的一年有1亿多的销售。但我们背后的努力与内部的布局，外人是看不到的。

　　解密集资营销的退休老年人的消费真实心态　　

　　龚文祥：我们知道致胜的营销必须要了解目标消费者的需要及偏好，并有清晰可行的市场细分，从而策划出具有竞争吸引力的产品服务定位，然后通过各种销售及市场手段成功的传递产品服务价值。你刚才讲了销售本身的突破，但销售前的市场细分及价值定位策略，集资营销也是做的非常好的，你们的目标市场细分非常明确就是退休的老年人，你们的产品价值定位也非常明确就是投资回报高，利益吸引，请你详细的分析一下这批老年人真实心态。　　

　　王先生：我们和保健品会议营销模式基本相似，但和一般的会议营销相比，我们对目标对象的选择更为严格一些：我们要寻找那些好“骗”的老年人，那些曾经工作还可以退休以后有闲钱的老人，子女不在身边，在国外最好，至少子女和老人比较疏远的。我曾经碰到过几个例子反映了一些不为人所知的老年人心态。我的一个客户，广州本地老人，子女在国外，比较有钱，他一共买了我们的产品投资组合5次，还准备买，我实在不忍心，暗示他投资可能收不回，老人家却说，他知道，他宁可情愿被我们骗，因为交了钱，业务员对他照顾的更好，他还可以不断的参加公司组织的旅游，讲座，聚会，会议，可见这些老人们如何的孤单；还有一个老人，曾经是国营企业的负责人，退休后衣食无忧，但缺乏成就感，他说他预感可能投资收不回，但他看重我们公司给他的一纸聘书：因为他投资了公司10万元，公司聘他为顾问，每周他来公司坐坐，很有成就感，他遇到任何人都拿出他的聘书，他情愿拿出10万元买这一张纸！可能这两个例子比较极端，但反映出许多社会问题。真实的情况并不如媒体报道说的许多老年人拿出血汗钱如何痛不欲生，相反，广州发生了几百起集资诈骗案件，基本没有闹的要死要活的，一方面广州本地老人消费力实在太强了，几万上十万他们不在乎，另一方面，他们后来基本了解了集资诈骗性质后，却更加卖力的替我们介绍客户，因为他们想自己拿到高额的投资回报，却想将风险转嫁给后来者，不要把他们全部归于受害者之列，所以国家管理机关将集资营销定性为非法传销。 　　

　　另外一个值得一提的就是，老年人的辨别能力达到你无法想象的“低度”：照理说他们这么大年纪经过了这么多事，应该很成熟、很理性才是，而实际不是这样的，我们内部会议曾经提出的口号是：将老年消费者当成傻子，是营销的唯一真谛。因为你说什么，他们就会信什么，如同小孩一样。你现在知道那些你闻所未闻的做会议营销的保健品，动辄为老板带来几千万的利润，因为那些在广州日报编造某某产品卖火了、拙劣低俗的保健品平面广告如治疗筋骨的、风湿的等，产品没有任何作用却每次广告都能骗上十万多元。还有那些做局表演的保健品会议营销，弄一些假的专家教授，弄一些假的吃了保健品变好了的案例，每场也能骗几十万的销售，老年消费者的幼稚达到你无法想象的地步。　　

　　附：新闻链接：

　　1、 健特国际集团董事长失踪，巨额募集资金去向不明

　　http://finance.sin.com.cn/roll/20030914/0218444743.shtml

　　2、 大科学家集资诈骗600万元

　　http://www.cqw.com.cn/webnews/htm/2004/10/22/84296.shtml

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mrbrand@12.com

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