三、价格政策

　　分析：“价格屠夫”就是人们对格兰仕的一个谑称。通过挥舞“降价”大棒，格兰仕取得了世界和中国市场占有率第一的骄傲成绩。然而，随着市场的变幻，格兰仕这招“伤敌一千，自损八百”的险中求胜的法宝是否还能继续灵验？从近一两年微波炉的市场走势来看，格兰仕也慢慢有了自己的困惑和迷惘。微波炉相对于其它家电来说只是一个相对需求较少的家电种类，而现在格兰仕通过多年的耕耘已经基本达到了市场的饱和点，再加上其它竞争对手如LG、美的等围追堵截，格兰仕的市场价格政策似乎陷入两难境地。继续降价？利润已经触底。如果不降价，那又如何保持市场的竞争性？格兰仕的高层想到了移花接木的方法，那就是开发空调和小家电的业务。一时间，新的利润点又继续曙光在前，格兰仕人的兴奋性又充分调动了起来。然而，不知是本性使然还是另有乾坤，格兰仕开发新业务市场，都将降价作为打开市场的最佳咒语。诚然，降价是吸引消费者眼球的最有效方法，当初格兰仕微波炉以此法宝占得一片天下。然而一招鲜就能吃遍天吗？而且每个产品的市场消费环境和竞争环境都是不同的，微波炉行得通的价格政策在空调和小家电业务却未必行得通。而且从长远考虑来看，这是一种竭泽而渔的手法。你看过飞利蒲、三星、索尼、松下等开发新产品就挑起价格战的做法吗？真正立足于品牌的家电巨头，它不会通过降价来获得市场，因为它深信市场接受它的不是价格，而是产品和服务。而且，不断降价是一种自贬身份的行为，消费者习惯了你的降价，那一天你不降了，他也就转移目标了，因为他对你根本没有品牌忠诚性。在笔者印象中，格兰仕也遇到过类似的遭遇吧？！

　　对策：逐步修正现有的价格政策，形成固定的价格体系，别让经销商和消费者形成“降价”依赖症。

　　格兰仕应该抓住现在的时机，充分利用自己市场“霸主”的地位，通过产品升级和提高科技含量的手法逐渐修正自己的价格体系。通过微波炉业务提高产品系列档次，开始摒弃大部分低端和利润不高的产品（只保留小部分低档产品作为战术调节之用），尽力抢占利润比较高的高中档产品线，以增长利润空间慢慢改变在消费者心中的品牌形象。同时，利用微波炉的品牌优势，带动空调和小家电业务提升，并且在微波炉的基础上让空调和小家电一开始就抢占高中端市场，以高起点来压制市场。从现今市场发展态势来看，未来的家电销售将逐渐形成以连锁家电卖场为主要销售渠道，例如今天的国美、苏宁、永乐等。这些连锁家电卖场挟持终商销售优势，很可能将厂商的价格压榨到最低点，美的与国美的事件就是未来矛盾的一个起点。还有，原材料不断上涨的势头也是让家电厂商头痛不已的严重问题。厂商如果不保持自己足够的价格利润点，将来很可能被家电终端渠道逼入一条前有狼后有虎的绝路，解决这一问题的方法就是格兰仕制定一个具有优势竞争力的价格体系。放眼世界著名家电巨头，它们会紧抱自己的价格体系，而从不轻言降价。格兰仕既然已经拥有了足够的市场话语能力，应该学习做一个主人，而不能跟着市场走，这样很容易迷失自己。

　　四、渠道铺设

　　分析：微波炉多年占据出口第一，空调业务短短几年做到出口第二，格兰仕对海外市场似乎“情有独钟”。在全世界的家电巨头都觊觎中国这块大蛋糕时，格兰仕却墙内开花墙外香。但是，格兰仕微波炉虽占世界三成有多，但却不敢尽力推广自己的品牌，因为害怕国外的反倾销法。而在国内，格兰仕微波炉虽占据市场四成五强，但由于利润低，并没有为格兰仕带来很丰厚的回报。再看格兰仕新近发展的空调和小家电，似乎也只能走微波炉行过的路，到海外“拓展”去了。对此，格兰仕高层显得很无奈，因为格兰仕当年就是凭借“世界加工厂”创出自己的一片事业，海外市场对他们来说有着难以割舍千丝万缕的联系。格兰仕的高层也说过，相对于国内市场的复杂性，国外市场显得更“单纯”些，商业操作更容易。如果格兰仕是像可口可乐一样的世界品牌，那么其工厂建在那里可能真的不重要，但是格兰仕目前却只是“世界名牌家电制造中心”，远没有靠品牌就可以走遍天下的境界。也就是说，格兰仕的根还在中国，它还是要靠中国低廉的劳动力继续供血。中国的人口占世界四分之一强，而且随着加入世贸，中国的经济力不断得到提高，人们的生活水平也不断得到改善。看看中国各大城市的购买力，可以看出中国绝对是全球最大的家电市场之一。格兰仕如果舍弃“近水楼台先得月”的良机，继续将海外作为自己的开发重点，而忽略对国内市场的跑马圈地和精耕细作，那么等到全球的眼光都聚集到中国的时候，格兰仕将会发出“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的慨叹。

　　对策：将国内市场提升战略高度，利用品牌优势精耕细作，作为“广积粮，缓称王”的根据地。

　　看看目前做得比较成功的国内品牌，无一不把国内市场作为自己的重中之重，强者如海尔、联想等等。笔者对格兰仕的国内渠道铺设不了解，相信应该也比较完善。但从格兰仕公关传播的报道来看，其渠道的作用只在于市场的争夺和短期效益的获取，而对于品牌的传播和根基的深耕却显得远远未够。面对于国内家电连锁巨头如国美、苏宁、永乐等咄咄逼人的势头，格兰仕对自己的渠道铺设是否有足够强的战斗力？！美的与国美的纷争是家电厂商与卖场的一次矛盾体现，而海尔在传统的卖场渠道上开始建立自己的专卖店，这不能不说是海尔的一次有益尝试。海外是格兰仕目前保持利润的市场重点，而国内则是其根据地，面对不同的渠道铺设，格兰仕应该有一种清醒的认识，更正以前粗略的市场占有率作战方法。近期听闻在东北和上海等一些城市，LG的微波炉占有率已经与格兰仕持平和甚至稍占上风，这不能不说是对格兰仕渠道的一种挑战和警醒。所谓打江山容易守江山难，要想永远在市场做个常胜将军，终端渠道为王的策略必须加以重视。如何理顺和巩固自己的渠道优势，摆在格兰仕面前的将是一道比较难解的数学题。

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