五、促销手段

　　分析：“降、降、降！”格兰仕的促销主旋律似乎永远就是降价。格兰仕公司的副总裁俞尧昌先生说：格兰仕发展到今天，有一个鲜明不变的主旋律——价格战。在前不久做客中央电视台《对话》节目中，主持人问他，“价格战是格兰仕致胜的一个战术呢，还是说企业的一种策略？”俞尧昌回答说：“应该是一种策略，价格战是一种薄利多销的、最基本的策略。”他同时表示，很多人认为价格战是一种最低级的竞争方法是一种误解，因为从市场学角度来说，价格战还是最基本的。比如日本打开欧美市场，就搞价格战；韩国打开欧美市场也靠价格；500强第一号种子选手沃尔玛，也是靠价格，薄利多销。在节目结束时，俞尧昌声称“价格战仍要打下去，还要5年8年10年地打下去，打它一个明明白白。”但是，格兰仕可能忽略了一点，日韩的企业通过低价打开欧美市场后，无一例外地把培育和提升品牌价值放在第一位。直到今天，谁还会把索尼和三星作为低档货的象征？笔者认为，如果低价格真的是一把战无不胜的市场利器的话，为什么全球500强中那么多实力强劲，而且其中也不乏具有强大总成本领先优势的跨国公司，却很少运用价格战呢？消费者对一件商品钟情的因素有三个：时间、金钱、情感，而其中最重要的就是情感了。为顾客节约时间和精力、为顾客节约钱这两个因素是一件产品获得顾客的先决条件，而只有消费者对品牌产生了情感，才会持久地忠诚于品牌。否则，一旦有别的企业提供更低价和超值的产品，或者市场上传出该品牌不利的声音时，顾客就会毫不犹豫的弃之而去。纵观格兰仕一直以来的促销手段，除了冷冰冰的价格屠刀外，有什么关注顾客情感的手法让人记住？！或者，价格促销的确是一种最简单有效吸引顾客眼球的方法，但也是一种让顾客产生“价格依赖”的方法。因为一个品牌如果总是利用降价来掀起消费热潮，那它在消费者心目中的地位是无论如何也不会高的。笔者曾经特意采访了几个不同层面的消费者，问他们知道格兰仕吗？90%都说：不就是微波炉降价降得最凶的那个厂商吗？或者当商家告诉他们：“这是格兰仕品牌！”他们很快的回答：知道。也许在他们说知道的一瞬间，心里浮现出的印象恐怕是：价格划算的微波炉罢了。除此之外，几乎没有任何可供他们留恋的东西。

　　对策：建立品牌促销策略，利用情感来打动顾客！

　　其实很多行业都已经舍弃单一的价格促销手段，因为他们知道没有任何情感交流的促销只会是短期效益的促销，对建立品牌没有丝毫的帮助。百事可乐经常搞促销活动，但他们绝不会只在价格上做文章，因为他们知道要传达百事可乐年轻激情的观念单靠降价是吸引不到年轻消费群的。于是我们经常看到在各大商场的终端上百事搞的各种各样与消费者互动的活动，而消费者也显得兴致勃勃跃跃欲试。还有，赞助各类青少年足球赛，让消费者从年轻时候就接触到百事“激情无限”的品牌观念，这不能不让人感叹百事可乐高瞻远瞩的眼光。反观格兰仕的促销手段，除了让消费者认为占了便宜外，他们关心过消费者在用格兰仕微波炉、空调、小家电时的感受吗？他们让消费者感到用格兰仕产品是提升了他们的生活质素乃至改变了他们的生活观念吗？？格兰仕有聆听和调查过消费者对他们产品的改进意见吗？？？4C理念里除了提出成本、便利、需要三大要素外，还有沟通这一最注重消费者情感的因素。促销手段是产品与消费者进行互动的联络途径，但价格促销并不是唯一的。相对于短浅的让利，消费者可能更愿意厂商关注他们的感受，因为他们觉得这才是一个负责任的厂商行为。

　　六、小结

　　综上所述，我认为格兰仕应该以品牌建设为中心，通过产品、价格、渠道、促销等不同因素的整合，形成自己鲜明的品牌形象，从而成为真正的“世界名牌家电”。而要达到这一目标，相信格兰仕还需要付出更多的心血和努力。

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