2、按地域市场分

　　中国市场十分广阔，诱惑太多，使得中国的券商很喜欢在营业网点的布置上全国进攻。那么这样做有什么好处，能否使券商建立自己的差异化竞争优势呢？大家先来看一看国内几个比较知名的券商的情况。

　　众所周知天一证券、东吴证券、泰阳证券、华泰证券的网上交易做的很不错，网上交易占公司交易的比重不少。但是大家有没有注意到，这些券商尽管营业网点总体规模不大,但都在当地享有相当高的市场份额。例如,东吴证券（前身为苏州证券）的营业网点数量尽管仅有17家,但在苏州地区便集中了90%,在当地市场份额近50%；天一证券（前身为宁波证券）共有20家营业网点,其中宁波当地有10家营业部,在当地占有三分之一的市场份额。如此高的市场占有率,无疑使这些公司在当地享有垄断经营优势,从而使公司盈利。因此,这一类型券商在当地的营业部并没有亏损,经纪业务利润率仍然颇为可观，但在本地外的营业部大多亏损。泰阳证券（前身为湖南证券）湖南省内15家营业部中90％都是盈利的，其余在外省的9家大部分亏损。2002年，在中国证券市场整体滑坡的情况下，据《21世纪经济报道》报道，华泰证券（前身为江苏省证券）在2002年全国券商营业部股票、基金平均交易量排行榜上，名列第三位。但是华泰证券总共34家营业部中有23家营业部在江苏省内。网上交易占到公司总交易的40%以上，但是也只能在江苏省作到如此。所以说这些网上交易做得好的券商都是凭借了在本地独一无二的牢固根据地优势，也就是建立了公司自己的战略性区域市场。以及同公司在同行业中名列前茅的网上交易平台相结合才将网上交易做得好的。如果不是这些券商建立了自己的战略性区域市场，而是在全国市场上四面八方出击，是很难将网上交易做得好的。

　　也许大家会说这些券商的区域市场细分建立战略性区域市场是历史原因造成的。就算是如此，但是现实中这些券商通过这些区域市场建立了战略性区域市场，保证了企业的一段时间内稳定的利润来源，保持了企业所必须的良好的现金流。这样起码在这个区域市场内他们建立了其他券商不可替代的竞争优势，形成了区域差异化。

　　我们以天一证券为例，再来看看这个券商的营业部布点情况：上海2家、北京1家、深圳1家、广州1家、广东佛山1家、山东烟台1家、南京1家、浙江杭州1家、浙江金华1家、宁波10家。上海、北京、深圳以及广州这四个全国一级城市因为在全国的战略性地位，证券公司在此设营业网点可以了解市场的最新情况，及时了解竞争动态，帮助公司的发展，在这四个城市设营业网点无可厚非。那么天一证券在广东佛山市、山东烟台市设营业网点，对公司的整体发展有什么意义和帮助，据笔者了解天一证券在广东佛山的营业部是进入佛山市几年了，还是亏损的，做得很不好。就算天一证券在广东佛山市、山东烟台市的营业部做得比较成功，但是对整个公司的战略发展和形成差异化竞争优势有什么帮助呢？为什么10年来中国的证券公司做得好的不多，而做的好的营业部比比皆是，首先从地域市场细分建立战略性区域市场这一点就可以找到不少原因。全国的券商犯此错误的不在少数。

　　那些还在全国盲目扩张的券商们，请慎重回答以下问题：你真的在现在的区域市场中无所作为了吗？你是应该真正将现在的区域市场做好，并成为这个区域市场中任何外来竞争对手无法撼动的强者，还是应该在自己的区域市场外与所有券商决战？决战的时机到了吗？现在的区域市场中银证通、基金超市、经纪人等所有的营销手段都用尽了，真的无法深耕了？不认真研究这些问题，就肯定会在自己的区域市场外多条战线同时做战，即使单个营业部成功了，但浪费了企业的整体资源，使企业永远无法形成明显的区域竞争优势。什么都想抓的券商结果会是什么都抓不住。

　　中国的券商前10年来不需要付出太多就可以得到很好的发展。导致国内很多券商普遍变得急功近利，不愿意对市场进行深耕，更谈不上建立战略性的区域市场。在国内的券商里我们经常可以看到这样的现象，自己的根据地还没有高枕无忧就开始忙于抽调企业宝贵的资源去开发另一个毫不相干的区域市场，普遍喜欢在全国布点，使得企业的每一个区域市场在资源的配置上都处于一种严重的饥饿状态，这在券商的市场根据地竞争还不算激烈，在根据地的市场地位还没有受到严重威胁的时候表现还不太明显。一旦强敌入侵，竞争白热化的时候，整个企业不但在毫不相干的区域市场发展不起来，而且企业所在根据地受到威胁，会拖累整个企业的发展，严重的还会使企业的生存下去都成问题。其实中国幅员辽阔，市场巨大，中国的每个省之间证券投资者的喜好都有着极大的不同，客户群体的需求差异极大，同一个竞争策略到了另一个区域市场完全用不上的情况比比皆是。而且是否全国每个省每个券商都应该全面去进攻，尤其是在国内大部分券商都还不具备全国称霸的条件的时候，这是值得思考的。由于市场特性的不相似，券商实际上服务的是两个或者多个不同类别的细分市场，整合起来会比较困难，也许单个营业部盈利了，但是对区域市场根本就没有渗透，对整个公司的实力强大没有一点好处，反而造成资源的分散，难以产生整体市场的聚合效应。无法整合公司的整体销售力量，对市场进行统一的管理和推广。

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网络时代，券商经纪业务市场营销问题的思考 （2001-12-28, 中国营销传播网，作者：干沪光）