数据库让F2F营销运动更科学 _ 文库

　　我们看到许多与我们F2F营销相合的营销模式，也有许多的方式你可能都没听到过，但F2F营销的最根本点是在于它更符合中国企业的运作，更接近中国的老百姓，更能体现中国特色的营销内涵，在一次中国非主流营销会议上，F2F营销成为这次会议的一个重要亮点，也是到目前为止，中国的第一个实践与理理论相结合而成的市场营销不可多得的营销模式，就是这样的营销模式，在实践中其可成功率也只有百分之四十。

　　而这种营销模式中最让人感觉有特点的就是营销运动中所造就的费用和预算更结合中国企业的特点。我们在四川进行F2F导入，有一个企业就听了我们的演讲报告会，并把报告会的录音带回企业进行研究，在一个月以后，我们发现这个企业开始在四川的某个城市进行大规模的仿照F2F营销方式进行数据库收集，但不到两个月，这个企业老总不得不带着歉意找上门来，咨询我们三个问题：

　　我们听完这些问题就笑了，因为这三个问题，是每一个企业老总碰到的第一个让老总自己没有信心做下去的理由。这主要反映的三个方面：

　　其一，往往在我们为企业导入时，作为企业可能已经听到过许多与之有关的数据收集与一些偏面性的的价值说法，由于这些说法把企业老总从一个理性化的思维中转变到一个感性化的思维中去了，我们也有这样的错误过程，一个从事会务营销的主持人跟我说，他们每一次会务活动下来，最少也有两三万元的收入，在一次成都某宾馆进行的会务活动中，当天收入达到十二万元，我一听，很激动，但真正在自己的实践中，根本就不是那么一会事，因为会务营销在前期工作中带有一点传销色彩，业务员先进行沟通发展一些基本客户，接下来再由基本客户向自己熟悉的朋友或邻居进行沟通，完成准客户的一个步骤，才带入会务活动中去，这样的行为，不是在收集数据，而是在进行销售，我们后来迅速调整了方向，我们的目的是来收集客户数据的，不是通过活动来销售产品的，投入得不到立马的回报，那是相当正常的。但在我们的面对面沟通中出现一定的销售量，那是不能当作销售行为进行推广，而是当作我们在沟通中一种突发性消费行为而已，这就是作为企业决策层需要把这个心态放好。我们千万不要象这个企业一样，把这部分的收入就当作是整个营销行为的销售结果，因为真正的面对面沟通还在后面，那时不是你一个手段可以解决的，而是需要更的过程来解决销售结果的。

　　所以我们告诫大家：数据库建立就是数据库建立，那时只有投入，几乎是没有产出的，请你一定要预算好每一个市场轮回的费用，只有当一个轮回完成，接下去有可能开始产生销售，但不可能出现想象中的那种火爆效应。F2F营销中有两张图是每一个营销人员要记住的，一张是钱包份额的过程，一张是个人收入的方块图，都是告诉大家钱是一点一点地挣来的，轮回越多，你的收入就越高，而每一个轮回都与你的数据的质量有关，看到这里，老总们应当有一个认识了吧，性急不可能吃得上热豆腐。

　　其二，老总们还会认为只要对着自己的目标群体进行演讲或是沟通，那么最少也有20%的人是我们的MGC，这个错误是企业决策层犯的最大的，可能在收集数据时，来了七八十个人，但结果只有十来个人是你的MGC，企业就觉得那是不成功的。

　　我们F2F营销运动中，教给每一位从事F2F营销的人一个三二定律，你的现在目标数据中只有20%是被你的沟通行为所心动，而在这心动的人中，只有20%的人有准备进一步了解你产品或与之在关的想法，而进一步了解的人中，只有20%人，对于沟通品牌的兴趣，并产生一种购买的冲动。这做的还是第一点的20%，离你的最后销售结果还差十万八千里路，就是你数据录入的第一个20%当中的人群中，还需要进行二到三次的沟通才有可能成为你真正的MGC客户，在执行F2F营销数据库建立时，请你放好自己的心态。要是有那么多的MGC，那么你还需要全国推广吗？要是你想象的这样，那么一个30万人口的地级市，就可以把一个中小企业养肥了。所以，在费用上绝对不能有那种用产出来维持数据收集的总费用想法，那是很危险的，这个企业最后注定是要失败的。

　　其三，老总问我为什么别人的产品价格单价达到一千多元，还是有人在买？而我们的产品本身定位就很低，但目标群还是见产品而望而生畏？告诉你，那个一千多元的产品在目标人购买时，已经不知有多少的业务人员进行过多少次的介绍推动，目标人已经有了相当的了解，而会务上的购买行为只是一种形式而已了。

　　我们当时想说，你这个老总是否真的是想钱想疯了。在街上，一个要饭的人，向行人要一毛钱时，你连想都不想就给了他，因为这对于你的钱包预算来说是九牛中的一根毛，对你有工作的人来说是不可一估的。所以你对这样的人没有金钱的戒备心理，同样当与你进行初次沟通的当中，对你有感觉的人中对于产品与金钱的平衡也是有一个绝对数的，要是超出这个数，那你想出卖你的价格，目标人的心理还没有准备好，在客户看来那是值得怀疑和一定要进行心理戒备的，那时就会出现两种情况，一种是推辞不买，一种是心里还存在着许多疑心，这样的一个心里现实，你可能把你的理想价格销售给你的客户吗？

　　接受我们F2F营销模式的企业，事物的发展需要一个过程的，我们想对你提醒三点：

　　第一、营销就象婚姻，认识需要一个双方落定的一个集中点，认识的组织可能是朋友、亲戚、同事、天或地等等，然后是两者之间进一步的了解，就象双方在收集各自的数据库，两者之间互给一个信物，就象客户对产品有了兴趣，一旦双方的拥抱，那就是MGC，最后结婚了，那就是客户转变成了MVC，有了孩子，就象你的品牌在客户心中有了根，钱包份额成就了客户是个最为忠诚的稳定客户。这样的步骤一步也不能少，少了一步，你可能恋爱失败，你可能到最后会离婚。

　　第二、预算就是预算，千万不要把一些有可能的事物看作预算的主体支柱，那往往会使你的失望值远远大于你的期望值。每一个轮回就是一次预算，这是独立的，不要把预算和零星的销售混在一起。

　　第三、F2F营销是一种集心理、公关、团队为一体的营销行为，特别是消费者心理，千万不要等到用时，再去研究，价值的正比与反比和你的数据库的本身价值有着密切的关系，F2F营销是沟通的营销，不要忘记了这个宗旨，数据库才是你进行沟通的最佳桥梁。

　　F2F营销同样和其它营销一样，都讲究心态，我们在进行数据收集时，有一个心态要摆正，你本身已经有了的数据库在实际运用中，还会有一次大的折扣，我们就说前面提到的一个小区老年人有一千多人，而我们最后的数据库反映却只有五十个是相对有效的，而当我们进行专业化第二个轮回时，最后能够成就我们真正MVC的客户只有十一个，这种预测与实际的数据出入是相当大的，而且象这个小区的数据成功率是比较高的。有的地方出入更大，一个有千多人的小区，最后成就的只有四个客户，当我们在进行数据库投入时，我们才真正地知道传统营销一半广告费浪费在那个地方了，有许多人老是这样算市场，我企业的产品只要在全国市场里有2%的人购买，我就有多少多少财富，可是实际并不是这样的，你想要是一个骨质疏松产品在一个小区就有四个人是我们的忠诚客户，那么一个具有500个小区的大城市就可能有2000人，一个月的购买量是2000疗程，你再去算算这本帐，你可能半夜都要笑出来，但F2F营销告诉你，那是不科学的，特别是在数据没有全面建立完成之前，这种天真的想法一定不能有，F2F营销运动的有效率是在数据库建立后的第三个轮回，才有可能出现这种情况，但也不是每一个城市都是这样的。就象骨质疏松产品在乌市，已经有一年半时间在执行F2F营销运动，到2004年的五月份才达到客户六千个，而平均的月疗程购买量也就在3000个疗程。但却突破了这个企业传统营销的两倍。

　　那个美容产品，我们确实的目标群中只有0.056%的人群量，却让这个企业得到了长足的发展，打败了中国最有发展力的一个化妆品企业。

　　那个养鱼生氧净化器，企业一直认为在这座城市可以得到不少于一万五千个的客户，但结果只有8000个基本客户。就这样的数据到最后这个企业成就了年销量两千多万元的业绩。

　　所以我们在推广F2F营销模式时，老是碰到企业的决策层认为我们太保守，特别是建立数据库，觉得可利用资源很多，完全可以比我们的设计量要大出一到三倍，但实际运用时不得不相信这是一个不可违背的消费现实，你什么时候都要知道，人是有个性的，人是有思维的，人也是有实际客观条件所限制的，只有不断的重复，不断地被人认可，那才有可能使的数据库更有内涵和财富力。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

查看马得草详细介绍　　浏览马得草所有文章