用合适的方法造就合适的品牌 _ 文库

　　梁老板有三个摊位，一个是专门做裤子生意的，一个是专门做男式西装的，还有一个专门做女性时装的。从这里可以看出这个老板的思维与别人不一样，这三个摊位最好的要算是女性时装摊位了，一年可以赚三百多万元，其它两个也可以赚到一二百万元。现在的一个问题出来了，梁发现老是卖不过其它几个温州人，人家最好一年可以赚八百多万元。听我这么一说他早上又去温州人那儿看了一下，这才恍然大悟，觉得我的想法非常正确。

　　又去看了他的车间，工人有一百多工人，三十几个是做时装的，二十多个是做西装的，还有的是做裤子的。

　　为了得到更为真实的东西，使的想法有更多的证据来证明我现在头脑中的想法是正确的。我开始跑了几家大的服装代理公司和服装生产企业，其中有一家生产女性时装的企业，他们与香港有关系，只要香港白天有新的款式出来，这儿到下午不会收到那边发来的样衣传真，第二天早上服装市场上就会出现与香港一样的时装。而他们一直也象梁老板一样用的是三条线，但他们的重点却不一样，我又看其它的几个企业，五天后，我把自己的想法告诉了他，认为他现在需要改变以下的经营方法：

　　一、西装生产由于现有的设备太差，要是再干下去并不一定能跟得上潮流，我们可以创造一个牌子，让别人来加工，虽然成本大了一点，但没有风险，这就是所谓的贴牌生产，如果一旦品牌让市场接受，马上可以投入设备自己生产。

　　二、扩大裤子生产线，但不做现有的西装裤子，而是集中生产牛仔系列的裤子。现在可能牛仔裤并不一定能有多大市场，但从现在的整个服装趋势来看，女性类的形体牛仔却是发展后劲很足。

　　三、加大时装的生产量，但要集中增加设计技术师，使款式由现有的十五天换一款，到七天换一款，要成为其它摊位也要到这里来批发的一个中心点，要成为一个真正的总经销商。

　　四、在主要集中的经销商市场，也就是下面的二级市场做一些广告宣传，让自己的品牌打出来，把自己的营销模式搞了出来，让现有的经销商老客户更为有信心，同时拉动一大批新的经销商到我们这儿来进货。

　　五、对于大的二级市场经销商免费进行专卖店的装修，形式品牌效应。

　　我把这个想法一说，老梁一下子站立起来，眼里放出了光芒，问我这一下要投入多大？我说可能要三百万元左右，老梁马上就答应下来了。

　　老总一答应，我们就干了起来，第一个事情就是要注册一个商标，西服老梁已经有了一个商标，那就是后来非常著名的X顿西服。而女性时装却没有一个品牌商标，必须注册。我们想了几十个，最后以冷美人定了下来，在这一点老梁确实有自己的一套，他认为女性最大的特点就是想自己有种与别人不一样的气质，但又需要那种模仿其它人的东西在市场中体现。冷美人很有个性，对于市场来说可以成为一个高档化的品牌。也就是这样目光，现在成就了这个女性的高档时装品牌。

　　冷美人马上进入了注册程序，我们又开始马上对这个品牌进行了VI设计，方案用了三套，最后老梁看了多眼睛都花掉了，就说让我定吧，因为他觉得有个好名字，但对于图案来说，只要不复杂，一看知道就行了。

　　后来我们用了英文简单地构出了半张女人冷面的脸，老梁一看说这就这样了，所有的东西就是这样一步一步地进展，我们把VI完成后，开始由新招来的内地著名的设计师进行了五十六个样版的设计，再对这些样版进行评价，最后有三十一个产品定了下来，并做出了成衣。这一程序完成，我们马上开始在整个新疆的二级城市和乌市进行招商，对于这样的招商我们定了三步：

　　第一步：在《乌鲁木齐晚报》刊登招商广告，题目是《冷美人人冷心不冷》，《冷美人终于笑了》，《漂亮更需要冷美人》。

　　第二步：制作了一个广告片，冷美人《冷颜篇》、《时装篇》、《专卖篇》。

　　当乌市晚报的广告一出来，办公室电话就不断，当听说需要开专卖店，专卖的前三个月的租金由冷美人时装品牌承担，还有装修也由冷美人品牌统一装修，冷美人品牌服装给专卖店的折扣价是六折，只要开店足半年以上，销售量达到核定量时，冷美人品牌将返还二折给专卖商，这样条件谁还不进货，当时二级城市要求专卖报名达到两百多个，但我们一直认为这样的专卖商可能还不是我们最为理想的，所以把广告片做到各个二级城市，下面城市没有报纸，就是有报纸也是发行量不大，而电视有效率是相当高的，价格便宜，就把这三个广告片拿到各个下面的城市投放了半个月，一天最少三十次，把整个二级城市炸了一遍，专卖商由二百个候选增加到五百个，我们一看差不多了，就在当时最著名的乌市五星级酒店——银都大酒店召开了招商发布会，在乌市的许多准备投资的但资金量又不大的商人心动了，也纷纷报名。

　　招商会花了一天半，我们在开招商会之前又赶制了四十多套样衣，由乌市最为有名的时装模特队进行时装表现，这样的举措，一下子轰动了整个乌市，专卖商开始带着现金来订货。但我们对于冷美人进行了准入制，必须符合五个要求：

　　一是一次提货不得少于十万元，并还需要加盟保证金二万元。

　　二是专卖店的门面要达到五十平米以上，必须是在一二类地段。

　　五是专卖店必须完成合同要求的销售额，不然一年后取消资格。

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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