用合适的方法造就合适的品牌 _ 文库

　　这几条要求达到者就可以做我们的专卖商，结果最后全新疆产生了七十家。那么其它的专卖商怎么办？我们又成立了另一个品牌，叫伊娜儿女性时装品牌，不搞专卖，只要有钱就可以进货，但代理商二三级城市最多不超过三家。

　　事情就这样解决了，这次运行，我们得到了一千六百多万元的收入，把老梁高兴的不行了，老梁为什么成为当今温州一个名牌企业的知名老总，就是因为他深深地懂得一点，市场就象一只猪肚子，在品牌初期，你就可以把猪肚吹大，要多大吹多大，但不能吹破，当进行品牌维持期时就需要把最好的饲料把猪肚填满，让猪好好地去长肥，也就是把品牌基础厚度增大。虽然这个比喻有点不好听，但大家觉得这个说法很有道理，后来老梁把猪肚理论当作企业发展的一个重要启发点，时时把握好每一个产品的品牌成功上市，老梁为了把这西装和女性时装品牌养大，又让我全面负责猪肚的饲料填空，于是我就做了以下三步：

　　1、招了六名二级市场品牌营销经理，全面负责对各个二级市场的专卖店的管理和产品培训及理念培训，但没有价格的运行权，要是有了价格运行权，就会出现灰色的东西在他们心里滋养，到时候可能会出现品牌腐败现象，这一点到现在老梁在他那个有四十亿资产的公司还在运行。

　　2、包了一个模特队，与电视台合作，办了一个时沿女性的专栏，一个星期一档节目，把我们最时尚最新服装并着香港及其它品牌服装进行展示。这人主动，在当时我们是第一家，所以电视台给出的价实在是便宜，一年后，象这样的栏目成了广告公司必争的商机，也带动了新疆电视频道向时尚化发展的趋向，使新疆电视台的两个频道成为中国有名的黄金频道。

　　3、完成时装设计队伍的更新机制，这是最为关键，人在一个单位工作，时间长了就会出现摆资格，目光老，出不了好作品的特点，我们当时引进了末位淘汰制，让设计师们随时都有危机感，同时再与香港的一家时装公司联合，把他们最新版的女性时装定时性的买断，这样我们的女性时装永远都是最前卫的。

　　这三个措施一执行，使这个企业发展更快，更迅速，真正地成为温州式的中国速度，老梁因些成为温州人心目中有远见，有水平的人。

　　人有时就是这样，人家红火，就会把原来认为没有意义的人群从南极冰冷地带带出来。这个时候，我们的嘉兴帮们急了，原来赚钱就是这么简单，就开始天天到我那个不足五个平方的办公室里磨时间，结果最后我们为五家有一定实力的加工户也创了各自独特的品牌，但由于实力实在不足，我们只能给他们进行摊位组合，与批发市场几个信誉好，实力强的摊位签订了合同，同时又把市区范围内的主要终端商全部搞定，这五家加工户一下子销量大增，但嘉兴人有时还是对质量不重视，六个月后，有许多摊位就不愿意要货了，有的时装户为了上量，钉扣子时竟然不用手工去做好，而是用塑料枪直接粘上去，有的消费者一拿回家还没有穿上就掉了。有的甚至把袖子装倒了，也不管，后来只有二家存在下来了。

　　温州人在这一点上是其他地方的浙江人所没有办法来相比的。

　　老梁老早想到了这一点，怕质量跟不上，因为新疆这个地方人员来自五湖四海，对于专业工种并不象广东浙江那么可以想解决就可解决的，需要很长时间才能有一个初步性的规模现象，这对于老梁的产业发展不利，老梁后来把女性时装加工搬到了上海，又把X顿西服委托温州专业加工公司进行加工，所以在他手里的女性时装永远都是走在时代的前列，都是时尚象征。

　　更让人不可思议的是主产牛仔的项目一直处在非常温柔的销售环境当中，但到二00二年时春天一过，猛然有一天，街上的妹妹们把裙子换成那种带有浓浓性感味道的牛仔裙裤，这是我们的又一招，让白领们免费去穿我们的时尚牛仔（这个方案另案再述），让白领帮我们说话。也奇怪，就在我们全力做牛仔时装市场时，牛仔服装在全国也一下子热了起来，老梁的订单象雪片一样地飞到他的办公桌上。

　　是呀，一种个性化很强的东西，最后在时代的潮流转到到一定位置时，自然会推动一种新的脸面出现出现在世人面前。有可能中山装在五年后再一次成为中国男人的时尚形象。

　　我不得不想起，有一次我在上海看到了许多我从来没有见过的品牌服装和其它高档名牌，别人说我真的很外行，一位非常有气质的女士问我许多门面上有的品牌，但我真的是一无所知，后来那女士跟我一笑说：你是品牌的土老冒。我后来问她象她所说的品牌她是怎么知道的？她说在各大城市走多了，看到象这样的品牌店多了，然后进去一看产品的质量做工很到家，再看一看整个行为理念，再看一看其运作的服务行为，完全就是一种品牌的合格行为标签，有了这样的综合标签，那么想起来可能就是大家所说的品牌。那一天，我读懂了以这个典型消费者为代表的品牌概念，我们后来就给她以她想象的方法设计了一个以她的名字为品牌基础命名的饰品店，果然在全国走红。

　　从这以后我对品牌又有一个新的概念，品牌不一定是全靠广告轰出来的，而是靠环境、地利、质量、形象、价格、渠道等综合形成的，在世面有多少的服装品牌打过广告吗？如品狮等等，你见过广告吗？X顿除了在成名之后，有时为了让经销商更有信心和消费者的品牌崇尚，会偶尔打一打，很少在媒体中成为象脑白金哈药一样的全国广告专业户，但一年销量并不少呀。我一直认为，品牌的形成关键在于要用合适的渠道通过合适的方法来展示，只在水到渠道自然成。

　　每当我看到许多广告人津津乐道地大谈品牌之概念时，说得涎水四飞，又是品牌，广告，营销时，特别有许多广告人讲到广告是唯一树立品牌的概念时，我心里真是很难受，因为这些人习惯了广告运动。

　　其实每一个人的层次不一样，在这个层次里面可能不用做广告，只要象前面这样那位女企业家一样，就是一种感觉就可以成为这个圈子人的品牌，这与广告有何而感呢？说了那么多的感慨，其实只是想告诉在看我这篇东西的广告策划咨询的专业人们，营销形象的外在行为和生产的内在的行为也可能是形成品牌的基础，品牌形成是因环境下的定位，人群下的定位，氛围下的定位，而形成个性的聚集点才可能成为真正品牌。

　　马得草，资深营销实战专家，豪狼营销团队“领头狼”，F2F营销模式的创立者，亲自策划执行过二十多个知名品牌，帮助多个有志者由梦想变成知名企业家，著有《策划风暴》，《一个营销人的三百六十天》等著作，欢迎业界朋友共同沟通和探讨与营销有关的论题。电子邮件:　1966-10-23@soh.com

马得草：昵称：西北豪狼，浙江豪狼营销执行机构“领头狼”，传统营销实战专家，电子商务营销策划专家。现为中国名甫中小企业营销专家顾问团首席营销官、新疆营销协会常务副会长、《中国营销传播网》《全球品牌网》《博锐管理在线》等多个网站特约撰稿人，著有《营销暴风雨》等实战营销专著。

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