1家年销售额5亿元的区域强势企业，1年的销售费用竟高达8000万元。

　　经销商返利、渠道促销、实物促销、终端促销、业务人员费用等销售费用更是逐年高企。

　　正是由于这种销售费用的持续走高，导致企业的盈利水平在明显下滑。

　　更值得关注的事情是：“这种现象并非独立个案！”现在，类似的情况已经波及到各行各业，尤其是传统消费品企业。

　　在不少企业每月的销售月度会议上，你会看到这样的情景：

　　销量在滑坡，

　　老总在发火，

　　员工在发抖，

　　方法还没有，

　　促销、降价先下手！　　

　　这就是这些企业销售状况的真实写照。但为什么会产生这种现象呢？

　　很多企业似乎陷入一个思维怪圈：小促小销，大促大销，不促不销，于是——

　　销量不好，搞渠道促销！

　　销量不好，上终端促销！

　　销量不好，加派促销员！

　　销量不好，上消费者促销！

　　销量不好，降价！

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　　这样的一些尝试如果放在5年前，也许还能有点效果。可是产品大战、广告大战、促销大战等层出不穷的今天，这些招数的效果自然越来越差！

　　有不少企业现在已经很少打广告了，因为“不上广告是等死，上了广告是找死！”因为这些企业的盈利水平，已经到了难以支持必要的宣传费用的地步。

　　但这些企业还不算走到绝境，因为一旦到了“不上促销是等死”的境地，恐怕外部有些风吹草动，就能令它瞬间崩溃。

　　不幸的是，从外部环境的变化和很多企业的运转现象上看：中国经济增长减速、原材料价格居高不下、消费者越来越理性、产品创新的难度不断增大、终端越来越强势、销售费用持续走高……所有这些从宏观到微观的经营要素变化正在提醒着我们：

　　——制造业的微利时代已经到来！

　　从企业亟待解决的问题上看，最主要的问题分为两类：一是扩大收入，二是降低成本。（收入的角度本文暂不提及，由于其除了需要涉及扩大收入的方法外，还需分辨扩大收入的陷阱，如低利润或负利润扩张的“伪规模”等；另外本文角度主要从降低销售成本出发，所以“扩大收入”的角度暂不提及）

　　从降低成本的角度出发，主要有两类方向：一是生产成本降低，二是销售费用降低。在原材料价格普遍上涨的背景下，降低生产成本无疑是件极为困难的事。所以增长过快同时又存在种种费用黑洞的销售费用就成了“严打”对象。

　　可是结果往往是销售费用越降越多，这又是为何呢？

　　这要从企业目前管理销售费用的方法说起。

　　越来越多的快速消费品企业，认可“渠道管控”的做法，于是：

　　·加强渠道控制：

　　如经销商返利的兑现方式多样化，形成了月返、季返、年返的方式来实现控制经销商的目的，以督促经销商提高业绩并避免其“出轨”——拿我的钱办别人的事。

　　·渠道扁平化：

　　如取消二批，企业人员直做终端，以压缩渠道层级，避免渠道成本层层加码。

　　·加强预算管理和费用审核：

　　部分费用如广告费、进店费等费用的管理权直接收归厂家，不再经过经销商。

　　但为何结果却是相反的呢？

　　·加强渠道控制：

　　控制加强了，费用经销商是吃不到了，但负面影响却有两条：一是费用被不少内鬼吃掉了，二是企业人员的本地客情与本地谈判能力明显不如“地头蛇”——本地经销商，结果销售费用不降反增。

　　·渠道扁平化：

　　渠道层级是降低了，但人员费用、物流费用等迅速攀升，尤其是要管控终端以后人员费用增幅巨大，其上升幅度明显比渠道费用降低幅度更大。

　　·加强预算管理和费用审核：

　　加强预算管理和费用审核往往是总部加强，但分部却难以改善。尤其是一线人员的精力在于销量，因此视预算管理和费用审核为负担，更何况有一些一线人员和经销商联合报假帐，更加强了管理难度。

　　因此这些管理方式，不仅难见成效，而且令销售费用越降越多！　　

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