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扣住二批的“脉门” 7 上页：第 1 页 萝卜要给，大棒也不能少 主持人：二批窜货是影响市场稳定的重要因素。我们接触到这样一个案例，在对某窜货二批商作出处罚决定的时候，区域经理和一批商一起求情，说竞争对手正在拉拢二批商，二批商也放出风来，如果被罚将恶性倾销。在这种情况下，企业要怎么办？ 毛小民：企业不要因为二批的退出、扰市威胁而作出无原则的妥协。对具有一定知名度、有钱赚、还能够带动其他产品销售的品牌，二批一般并不会轻易放弃，他们也绝对不会拿自己辛辛苦苦赚来的钱赔进去扰乱市场。 方华明：我在某乳品公司任分公司经理时，某二批年销售额100多万元，是公司二批中的大户。但是该二批商在网点建设、管理、服务上做得都不到位，大部分销售额是向其它区域窜货产生。根据本公司品牌在该二批商所经销的产品中独一无二的地位、高知名度和高销售量的情况，以及其窜货对市场的严重影响，在通过在产品外包装上做记号的方法拿到他的窜货证据以后，公司对该二批进行了严厉处罚，无限期停止供货（导致其关门四天）、罚款5000元、成倍提高保证金等。最后，该二批商在接受罚款和交纳一倍的保证金以后，公司才恢复供货，分公司区域市场的窜货行为也大为收敛。 刘卫华：确实如此，对违规操作的二批商不能手软，萝卜要给，大棒也绝对不能少。 主持人：对于违规商家虽然不能听之任之，但是也必须从“人情”入手，起到正面疏导作用。 李志起：现在许多二批商尽管生意做得不错，但是也想快速把自己的生意规模扩大，企业可以想办法满足二批的这一需求。一方面可以通过座谈会的形式来实现对经销商的培训，另一方面可以向二批提供一些学习资料等。正如企业亲手扶植起来的一批商对企业忠诚度很高一样，如果企业能够亲手扶植起来一些二批商，那么他们的忠诚度同样会很高。 毛小民：还可以给二批提供一些力所能及的帮助。比如我所知道的一家企业销售总监，看到许多乡镇上的二批想把小孩送到城里来读书，就发挥自己在教育系统的一些关系，凡是二批找上门来，他就积极帮他们协调、跑关系，他们的小孩到城里读书后，遇到困难找到他，他也会想办法去解决。另外，二批遇到麻烦时，他都会积极出面帮助协调。 刘卫华：厂家可以在必要的时候提拔二批为特约二批甚至一批商，帮助二批实现自己的“梦想”。如果能创造“帮二批等于帮自己”这样一个经营平台，两者相辅相成，甚至唇齿相依，这种人情关系就达到另一种境界了。 李志起：厂家领导要抽时间拜访二批商，进一步提高他们的责任心和归属感。分公司经理甚至大区总经理到一批商那里时，顺便要去看一看二批商，时间充足，还可以坐在一起吃顿饭。区域经理当着领导的面表扬二批商，会使二批商的责任感、配合精神和执行力大大提高，也会将他们砸价、窜货等不轨行为的想法降到最低。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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