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经销商速成：从厂家学几招反制厂家 7 上页：第 1 页 需要明白厂家是做品牌还是做市场 厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有投入广告费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。 厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。 经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。 厂家详细的市场推广方案 经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务，这个义务指的是厂家的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，经销商朋友，奉劝您千万谨慎，因为，前面就是悬崖。 要政策的方法 经销商面对厂家也是需要艺术的。在厂家为你画饼的同时，也要为厂家画饼。厂家画大饼，经销商画小饼，从市场的推进速度、占有量和产品的销量方面来谈。当然，也不能凭空无意义地画饼，经销商在为自己考虑的同时，要更多的用数据表示出对于厂家的重要性，这样对厂家有利益的事情，厂家不埋单谁埋单？ 还要表现出对厂家的绝对忠诚方可，最起码要取得厂家的信任。一旦厂家对你有了好感，你就成功了，因为你这个区域得到了比其他区域多的额外资源。不过，经销商去厂家的时候，不能空手去啊，要带点礼物的。这个礼物不是什么礼品，而是市场拓展进度以及预计产生效果的方案，当然你的礼物厂家也是有礼物反馈的———礼尚往来是中国人的习惯，你得到的礼物就是厂家对你的市场费用的支持。别忘了，不要那空头支票哦。 对策———以不变应万变 厂家考虑的是怎样扩大市场，怎样产生销量，怎样控制经销商。那么经销商当然不用这么去考虑了———是费力不讨好的事情，也是无用功啊。在这里给经销商出一个怪招，就是不要去揣摩厂家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好、做精。 面对厂家的各种政策就是以不变应万变。见招拆招，见拳拆拳。以逸待劳就是这么简单，关键看你是不是拆得精：把市场运作的每一步做得密不透风，是不是一夫当关，万夫莫开。 换个角度想问题 这里的换个角度是指角色的互换。经销商要站在厂家的角度去看待经销商了。市面上那么多的关于渠道、市场的书籍，一看就知道了。经销商要想使自己在谈判中、厂商博弈中取得主动地位，就要站在厂家的角度考虑问题，认识问题。反过来再去和厂家谈判时主动出击。一旦经销商表现出来的专业和能力高于厂家的专业和能力，厂家会怎么想，怎么看待你经销商？结果会让你笑逐颜开：你就随便开条件吧。 希望经销商朋友们走好自己的每一步路。还是那句老话，“前途是光明的，道路是艰辛的”。只要用心做事，没有做不好的事情。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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