回答是肯定的。经销商天天接触厂家的销售人员，就要学会用辨证的思想从他们那里学。怎么学？厂家和经销商的相关事物无非是以下内容：怎么做市场，怎么选择经销商，怎么制定标准化话术，怎么制定销售政策，怎么报销市场费用等等。事物都是对立的矛盾的统一体，在厂家忙着制定各种各样的政策和措施来控制和约束经销商的时候，经销商就可以抓紧时机来学了，因为，这些政策的对象就是经销商。经销商们坐在自己的办公室里看各个厂家的政策，和各个厂家的销售人员打交道，然后根据各个厂家的政策制定应对企业的政策，不用花钱就可以得到很多专家、教授、职业经理人的指导，实在是可以偷着乐了。

　　经销商在和厂家博弈的过程中，可以遵循以下几点来进行反向思考。　　

　　厂家为什么会选择我　　

　　厂家之所以会选择我，是因为我手里有厂家目前迫切需要的资源———网络资源，可以帮助厂家快速地打开市场局面。要明白，经销商是厂家的开路先锋，是厂家进入陌生市场的入场券，是厂家的销售经理。不管是哪种方式，入场券都是有价券。说到经销商是厂家的销售经理就更好了，只要厂家这么说，就要赶快要工资和市场开拓的费用———经销商这个经理也不是免费的！对于经销商来说，又是一笔收入啊！　　

　　厂家选择我的依据　　

　　厂家选择经销商的依据肯定要进行某方面的评估，比如实力、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。经销商同样也可以用厂家评估经销商的方法来评估厂家———厂家你怎么看我，我就怎么看你。　　

　　历史：成立的时间，考察厂家成立的时间，来验证厂家的市场竞争力。　　

　　产品：主要的产品，考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品竞争力。　　

　　管理：考察厂家的整体管理方式，作风严格的是认真做事的，松垮的可能就是有问题的，即使现在没有，将来也会出问题。还是现在少招惹为妙。

　　企业意识：是指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等。　　

　　实力：是具有可持续性发展的后备力量。　　

　　以上各项可以通过和厂家营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解厂家的途径。　　

　　熟悉厂家招商的政策和思路　　

　　这里指的是通用的招商政策和思路。一旦遇到厂家找上门来时，更要仔细阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员流利的营销话术的圈套里。

　　一、最需要关注的是诚信，一旦缺少了诚信的必要前提，就没有真正意义上的合作。在招商政策方面需要注意的是兑付的方式。做法为：　　

　　1.了解同类地域、同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比。　　

　　2.了解同类地域、同类产品的销售情况。　　

　　3.了解此厂家其他市场上产品销售的情况和市场费用兑付的情况（通过此厂家的经销商了解）。　

　　4.了解招商政策上关于市场网络、启动资金、人员团队的限制。因为，厂家在没有招到合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦招到合适的其他经销商，厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。　

　　二、关注同类产品的价格、操作空间以及市场费用的兑付周期。如果产品价格过高，时间过长，就要谨慎了。　　

　　三、经销商还要做最后一件事情，就是向厂家要市场费用及各个费用的详细比例和行为投放方式。

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