那么联通的渠道是否如郝老师所述的那般呢？我看未必。为何有此结论，因为我也在研究运营商的渠道建设，尤其是这段时间，一直在关注联通的渠道于移动、电信渠道之间的区别、差别，一直想写一篇运营商在品牌劣势下渠道建设的专题文章，郝老师的这篇文章让我在激灵中有了灵感。我感受到的联通的渠道是什么样子的呢？请容我娓娓道来。

　　铺货，岂是一厢情愿

　　郝老师陪朋友去手机店逛时，发现，并不是每个店都在卖CDMA。即便有的店有货，也是模型机，更多店根本就没货，或者只有少数几个品种，没有什么可选择的余地，甚至大多数店，连CDMA的海报都没有。在嘲笑中又嗔怪CDMA手机没有铺货到位，并且说是联通没有铺货到位，没有像GSM那样品种齐全、样式齐全的店面铺货，却是CDMA手机在销售中存在的事实。那么为什么没有像GSM售价那样的铺天盖地呢？郝老师并没有找到根本的原因。

　　手机铺货不应该是运营商的事。在国外电信市场，电信运营商能够主导整个通讯行业，但是在国内，目前却无法完全做到统购统销。在市场上，各类手机销售卖场、专业手机零售店等手机销售的主要渠道并不都是运营商铺的货，可以说大多数不是运营商铺的货，而是依照传统渠道模式，由专业手机零售商、综合家电卖场、百货店等从手机代理商哪里进的货、厂家直供的货，运营商并不直接进行铺货。只是到近几年，联通开始集采后，在中国才出现运营商与厂家的大规模直供货的现象的发生。因此职责联通铺货量不够，铺货密度不大是没有理由的。

　　 CDMA手机的品种与GSM相比是无法比拟的。中国手机市场经过长足的发展，在市场出现的不通品牌手机的品种多达千余中，其中90％以上是GSM手机，CDMA手机的所有产品加在一起也难以达到200种，更何况在一定时间阶段内的产品种类。因此即是在一些大的手机卖场种，所有CDMA手机能够全部铺货齐全，也会被GSM手机湮没掉。为了解决铺货的密度问题，中国联通一些地方的分公司也不是没有去探讨解决的方法，比如重复出样。这对很多产品来说，重复出样是解决铺货密度的最有效的方法，尤其是在超级市场中，重复出样所能够起到的作用绝对显著。但是在手机销售上却是难以奏效，究其原因有如下两点：

　　――厂家不愿意提供足够多的机模，也许是限于CDMA手机的销售量，生产CDMA手机的厂家都难以提供足够的辅助销售的手机机模，其中三大品牌尤其突出，甚至在开始时诺基亚根本就不提供机模。真机出样存在安全隐患、磨损风险、资金压力等问题。

　　——CDMA手机多是厂家不提供价保的，手机像IT行业一样，更新换代的速度惊人，产品降价的速度也惊人。一般的手机在出厂后，都能够享受到厂家或者全国包销商的价保政策，因此地方代理商在进货时顾虑也少。但是CDMA手机一般都是不提供价保的，这也是CDMA手机难以形成产业气候的原因。这一门槛足以将CDMA手机代理商挡在门外而改去做GSM手机。

　　铺货岂是一厢情愿。你将禾苗载到别人田里，决不会被拒绝，但是你把手机铺到零售商的柜台里，那就是要坐下来好好谈谈的事情了；没有拿到实惠，手机零售终端是不愿意让你去铺货的。在移动通信市场上，移动与联通的终端之争，由于成本劣势，联通一直处于下风，因此，在很多城市繁华的步行街上，我们看见的都是移动的招牌，手机店内也多是移动的业务受理台，这些都是移动摔出大把的钞票买回来的地盘，他会让你卖CDMA？做梦吧。因此，这里联通就遇到了一个竞争劣势下，如何做渠道的课题要去解决。郝老师还说先要搞定大卖场？国美、苏宁开的价钱只能让联通退避三舍。即使进入了卖场之后，难道是仅仅销售CDMA手机？国美、苏宁肯定不干。

　　政策可以统一，市场谁来统一

　　中国联通在中国移动的强势下，一直很现实的把自己定位在竞争者的角色上，尽量避开与移动拼成本的抗衡，因此联通总是在示弱。郝老师一向是面南而坐，认为统一的政策可以使代理商受到约束，可以一套政策畅行天下，代理商也可以很听话的跟随联通来做好渠道、做好市场。这里就不仅仅只表明郝老师对联通不了解，也对通信行业的具体操作也是不了解的。

　　在中国通信市场上运营的六家运营商中，还没有哪一家运营商能够做到一个政策全国畅行，这是通行行业与其他行业存在的差别。在一般的行业中，由生产厂家制定渠道政策，各地方销售公司执行渠道政策进行渠道建设，应用经销商渠道进行销售，在一般行业中存在一个经销商全国铺货的案例，这主要是因为一般行业能够做到在全国市场以一个价格销售一个品牌下的同样的产品，但是作为通讯运营商来说，虽然有全国统一的品牌，但是产品是地方的，只能在地方销售，因为漫游的问题现在还没有解决，加上各地的资费水平是不一样的，代理商的资质是不同的，因此，只能分区而治。市场是无法统一的，政策当然要随行就市。

　　正是在这种不同的市场状况下，中国联通的有些地方分公司CDMA业务的发展主要集中在自建渠道中，而事实却证明了，自建渠道在CDMA业务的推广上实效超过了代理渠道，原因何在？

　　首先是代理渠道的手机销售商不愿意向GSM手机那样长产品线的进货，导致在社会渠道中CDMA手机不能全部铺货，本来CDMA手机的品种就太少，若是随便的摆放几个品种，其销售力难以实现。

其次是CDMA手机的销售实施过程普遍存在手续复杂的现象，由于联通公司对手机提供了补贴，这是就需要手段来减少风险，因此用户在入网CDMA时要接受营业员对政策的详细解释，这个过程要占用整个销售过程80％左右的时间，在曾经做过的调查中发现，一个营业员销售掉一台CDMA手机的时间大约是销售掉一台GSM手机时间的4～5倍。在时间就是金钱的商业时代，手机销售商视CDMA手机如虎，尤其是在重要的节日期间，代理商会要求营业员将经历放在能够快速销售的手机上，达到跑量的效果，CDMA手机就被忽略在一边。

　　目前在很多地方，中国联通公司自建卖场或者联合手机零售商共建卖场，就是为解决CDMA手机的零售渠道问题，而在这些卖场中还必须有大量的GSM手机的铺货，否则无法聚集人气，在聚集人气上，CDMA手机其力甚微，CDMA业务的发展依靠的依然是政策拉动，不是终端产品拉动。

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