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炒作化肥 为何赔了夫人又折兵？
背景介绍 冬风起，又到了化肥大量冬季储备的季节。农资行业有句行话—“淡储旺供”，意思是化肥淡、旺季需求差异很大，厂家又是全年均衡生产，因此农资产业资本就需要商业资本淡季储货，旺季供应市场，起到“蓄水池”的作用。 “淡储旺供”的另一层含义是化肥在淡旺季价差很大，每吨可以达到数百元。有资金实力、懂经营之道的经销商往往淡季大量吃进，旺季高价抛出以获取高额差价。化肥是大流通产品，渠道利润空间和快销品、酒水相比较低，经销商大都依靠薄利多销赚取利润。而抓住“淡储旺供”的机会则可以获得远高于正常经营的价差。许多经销商都将做好化肥冬季储备，在开春时抛出作为获利的重要手段。 高收益必然伴随高风险。化肥冬储就包含有豪赌“未来”的因素。除少数有实力和资源拿到厂家底价“原始股”的超级经销商以外，经销商要想在如同玩过山车游戏的“淡储旺供”中得分，入市的时机和对市场大势走向的正确判断至关重要，一句话，就是要“会买又会卖”，否则就会被“高位套牢”甚至割肉出局，落得个赔了夫人又折兵的下场。 案例描述 2003年10月，X九化肥公司西川分公司就面临“淡储旺供”季节的来临。公司负责人程开，某尿素厂操作工人出身，计划经济下跑过几年销售，自诩做尿素的“老业务”。X九化肥公司具有XX省国资化工控股背景，几个股东将旗下几大品牌尿素授权其总代理。因此程开在当地做起化肥来号称“要风得风，说一不二”。仗着在尿素冬储上可以享受“原始股”的待遇。程开对搞好尿素冬储大赚一笔充满信心。 作为一家多品种经营的农资公司，X九化肥公司要求下属机构做好尿素外其他品种化肥的购进和销售。程开在自有代理尿素上可以“说一不二”，在其他品种化肥上就要看厂家的脸色了，在圈子里混了几年，程开也知道平时辛辛苦苦赚点价差最多是“小打小闹”，抓住“淡储旺供”商机才能名利双收的道理，关键是如何下手呢？ 当地有一家私营氮肥厂和西川公司有碳酸氢铵（简称碳铵）业务往来，看到淡季来临，对方表达了为其冬储供货的意愿。不过程开对运作碳铵冬储白纸一张，市场基础信息工作又不愿意下功夫做，对西川地区碳铵运行低价位安全区，高价位风险区，市场淡旺季、下级分销商的进货渠道、接受价位、当地农民碳铵用肥季节、用肥习惯等情况基本上是知之甚少。虽然时间到了10月，西川公司租好了冬储仓库，对仓储费用等进行了测算，但是始终没有进货。 程开曾炒过股票，据说赌运欠佳但兴趣不小，平时也利用办公室的电脑在股市上搏杀一把。他决心把炒股经验运用到炒作碳铵上，实质就是要“高抛低吸”。首先利用强势经销商的订货量和资金优势将上家（厂家）的价格打压下去，再利用开春价格飞涨之际卖给下家（分销商），低进高出赚取10%以上的毛利，岂不是既赚钱又长脸？ 然而市场走势似乎不像程开预料。碳铵在经历了数月的绵绵阴跌之后，在9月底10月初似乎站稳，多日都在320元/吨一线徘徊。按照当地惯例，碳胺是一般要跌到12月，价位要跌破300元/吨大关的。 对于如何进行下一步市场操作，西川公司内部出现了不同看法。有一种观点认为，碳铵在320元左右盘整，主要是部分地区“双季稻”用肥滞后反映所致，特别是在西川地区内相对偏远，气候较为寒冷的区域，9月份还有零星的销售。这向经销商和厂家传递了还有市场需求的信息，部分稳定了价格。但是区域内大部分经销商已经没有碳铵库存，也不急于进货，说明经销商对行情看“空”，随着销量减小厂家资金压力加大，可能降价出货，届时很有可能出现杀伤力极强的“最后一跌”， 由于价格尚未低至历年平均水平，此时进货“淡储旺供”，“套牢”可能性极大。 但是程开决定在此价位进行“低吸”。也许他觉得公司其他销售机构周报购进情况节节上升，西川冷冷清清岂不是很没面子，也许他认为有强大的总公司撑腰，用公司的钱在碳铵市场上炒作一把又有何妨？当公司有人提出再观察一下，或者对碳铵渠道库存进行仔细了解时，程开眼睛一瞪，桌子一拍，甩出了口头禅，“我说了算，就这么定了。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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