避免联合做假的短视行为

　　对经销商和区域经理矛盾产生的根源达成一致以后，大家的谈话气氛更为融洽，话题也逐渐增多了。一些经销商提到，有些知名企业的区域经理对经销商的吃、拿、卡、要的情况比较多，甚至还有和经销商一起虚报销量，以换取厂家更多的支持费用。现实中也有许多经销商为了额外获得厂家优惠，动用不菲的钱财与经理个人套关系，使黑钱。但随着区域经理的变更，经销商也难免落个“鸡飞蛋打”的下场。

　　江苏的赵经理给大家讲了这样一个案例：南通的张经理去年秋季糖酒会上看准了一个饮料产品，并和厂家表达了合作意向。今年年初该厂家派业务经理老李来考察张经理的条件。按照朋友的点化，张经理送给老李一个大红包。酒足饭饱之后，老李拍着张经理的肩膀说“以后大家都是兄弟了，有钱一起赚”。4月份张经理的第一批货发到了，但随货而来的市场支持费用，张经理一分没花，就和老李平分了。随后，老李要求张经理不断给企业打款进货，因为这样可以获得更多的市场支持。在打了60万货款之后，张经理面对堆积如山的产品也有些担心，虽然换回了企业的广告支持，但没有铺货，能不能走货是个大问题。越来越担心的张经理，把库存状况和市场情况给企业发了份传真，但老李不知从哪里得到了消息，在张经理发传真的当天，就仓皇而逃，结果企业清查市场，取消了张经理的代理权。张经理不仅没有能够发财，还失去了在企业和当地分销商之中的信誉。

　　讲完之后，赵经理提醒经销商朋友要时刻明确自己是与厂家合作，而不是在与某一个人交易，因此与经理们发展个人友谊是以增进合作为前提的，要坚持“认企业不认个人”的原则，避免发生和区域经理联合做假的短视行为。

　　谨防口头承诺

　　在最后阶段的发言中，大家谈论的重点话题是“如何面对区域经理的盲目承诺”。对于任何一个厂家来说，销量都是考核区域经理的重要指标，眼看又到年底，区域经理怕自己完不成任务，就开始向经销商压货，这时候对经销商的许诺也就多了起来，比如说以前打款给15％的市场支持，这次多打一些，区域经理承诺向公司申请把支持提到18％。而最后多是经销商款打够了，区域经理的承诺没有兑现，经销商剩下一屋子货，而不是一袋子钱。对此一些有责任感的区域经理也给经销商朋友提供了几点建议：

　　第一， 尽量选择代理知名品牌，哪怕是知名品牌的贴牌产品。因为知名品牌的市场操作比较规范，管理制度比较严格。

　　第二， 在区域经理承诺时，一定要明确兑现的时间。最重要的是，要把承诺的内容形成文字，由区域经理签名，还要发到公司确认，最好要有营销老总的签字，因为有些东西如果不在公司的规定之内，即使和区域经理签订协议，最后拿到公司也不能兑现。

　　第三， 当承诺不能兑现，经销商造成损失以后，可以把这当作下一次和厂家讨价还价的机会。

　　最后我们编辑整理了部分区域经理和经销商的发言，其中有区域经理对经销商提供的建议，也有经销商对区域经理的要求和相处之道，虽然观点不同，但大家的根本目的只有一个———构建和谐关系，共同做好市场。

　　附：部分区域经理和经销商言论

　　烟台朝日啤酒河北区朱经理：在合作前期，经销商和区域经理都比较虚心，比较耐心，等市场做起来之后，二者都认为是自己的功劳，这个时期我建议经销商出去走走，看看自己区域以外的市场，就不会那么骄傲了。

　　河南武经理：区域经理不应该是经销商的“催款员”，帮经销商催款收货，那是“草包经理”。区域经理首先是个“文化人”，是个营销人，要在经销商有疑惑的时候，帮他们出谋划策，在他们骄傲的时候，给予提醒。

　　黑龙江戴经理：要对中小经销商进行扶植，不能一味压货，比如你给他订30万的任务，他尽了全力才能完成20万，那以后给他订的任务只能是25～27万，而不是为了完成任务，给他订35～40万。

　　三门峡湖滨果汁河南区李经理：除了帮助经销商开拓市场之外，还要给经销商精神支持，让经销商了解公司发展前景、未来的市场规划，以及行业的趋势、动态，让他们对市场有个整体的把握。

　　河北陈经理：处理和厂家区域经理之间的关系，首先要看厂家的管理模式，有的厂家是以经销商为主，比如大好大瓜子；有的是以区域经理为主，比如椰岛。此外一些私营企业一般是以区域经理为主，这些区域经理都和老板有千丝万缕的关系，但一些雇佣职业经理人的企业则是以经销商为中心。明确了厂家的管理模式，就能做到知己知彼了。

　　黑龙江卢经理：我对市场的操作基本上按自己的思路来做，如果一个经销商靠厂家进了多少货、给了什么促销力度，或者说靠厂家的返利是做不好的。我想，最好不要直接和区域经理要政策，到了年底可以直接和厂家销售老总聊聊市场情况，要一些支持。

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