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经销商如何与区域经理处好关系？ 有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系，亲密无间，也有人说二者是博弈的关系，不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否，都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密，经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上；另一方面区域经理则为了完成任务，不断督促经销商压货、打款，甚至会把市场开发不利的原因全盘推到经销商身上。 为了探讨经销商如何与区域经理处好关系，我们组织了一次经销商和区域经理的会谈。会上，气氛热烈，经销商一吐为快，提出了心目中优秀的区域经理的标准，区域经理则对实际中与经销商容易产生的矛盾进行了分析，同时也对经销商和厂家打交道中经常出现的问题进行了解答。 “费用”是产生矛盾的主要根源 会议一开始，为人豪爽的东北地区经销商张经理首先发言“其实，我们经销商也就图个利润。区域经理呢，按道理说是我们的财神爷，当然也是厂家的眼睛，毕竟他们处于一线，是和我们联系最紧密的人。可我总是弄不明白，为什么我要求的市场支持和申报的费用不到位，感觉区域经理总是言而无信！”。 某啤酒品牌黑龙江大区李经理喝了一口茶水，清清嗓子说“老张啊，其实区域经理也很难啊，面临经销商、乡镇级经销商(或终端商)和公司三方压力，可以说是夹缝中生存。其实呢，区域经理和经销商的利益是一致的，共同把市场做好，销量上去，这样经销商有利润，我们也有收益，当然还有成就感，也算是以后的资本。从这方面说，经销商和区域经理的根本利益是一致的，但是在实际的市场操作中，也不可避免出现一些的矛盾，比如窜货、杀价等等，但最主要矛盾还是你提到的费用问题。经销商争取最大限度的费用市场支持，这是常情，而厂家对经销商的支持是按销售额和进货量来决定的，比如说我们厂计划前三个月市场支持费用投入45万，每个月是15万，第一批支持费用是随货发过去的，经销商可以足额拿到，第二批支持费用是根据回款情况决定的，如果销售情况不好，还有大批的货压在库里，经销商肯定是不会再进的，那么厂家也不会给足额的支持费用。因此经销商往往觉得厂家是言而无信，对区域经理自然不信任，一些矛盾也从此产生了。” 河南地区王经理接着发言“我认为李经理说的有道理，支持费用的额度是经销商和区域经理产生矛盾或者说是关系不好处的根源。事实上，这也是区域经理比较头疼的事儿。一方面区域经理权利有限制，夹在经销商和厂家之间难办。另一方面，是公司政策执行不到位的问题。比如我们帮助经销商设计一个活动，方案要拿到总公司来审批，但是由于总公司对市场的反应比较慢，效率低，往往审批需要一个月的时间，这也让经销商产生对公司甚至区域经理的不信任。此外我要提醒经销商朋友的是，在签订合同的时候，一定要对市场支持费用进行明确，以免日后产生矛盾。比如说厂家答应前三个月给经销商分批分次上30名促销员，而很多经销商理解成为每个月每次上30名促销员，也就是总共90名促销员，最后认为厂家给的支持不到位。我相信，经销商在明确了厂家的费用支持的条件后，对区域经理的误解也就没有了，处理好了这个主要矛盾，经销商和区域经理的关系也就融洽了。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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