“挖人”有术，各显神通

　　S老板的“挖人”绝招是：

　　第一步：前期（一两个月）先拼命上量，力争超额完成当期销售任务。这样做不仅能给目标“上家”留下好印象，让“意中人”增加收入（业务提成）；更重要的是能让他树立信心、迸发斗志，便于今后工作的开展。

　　第二步：要求目标“上家”增派业务骨干，美其名曰“业务量大增，需火力增援”，实则为接下来的“下手（挖人）”做准备（新人以后能接班）。与此同时，委托“意中人”抽空帮帮忙，让其顺带主导一下自己手下业务、物流和售后服务人员的业务技能培训和日常管理。当然如此一来，S老板也可以名正言顺地在“上家”支付的薪酬之外给“意中人”发点补助。　

　　第三步：一旦时机成熟，立即向“上家”挑明自己的“企图”。S老板亲自前往目标“上家”的总部所在地，找到大老板和营销总监，当面向他们动之以情、晓之以“利”，目的就是设法取得“上家”的充分理解和大力支持。最终他如愿以偿。

　　第四步：S老板择机约“意中人”欢聚一堂。席间他向“意中人”和盘托出事情的来龙去脉以彰示自己的“用心良苦”。同时，“交代”自己“建功立业”之长远打算，表明自己求贤若渴之迫切心情，坦陈自己礼贤下士之明智做法，“意中人”怎能不动心？此时，目标“上家”的营销总监再适时地电话介入，一番火上浇油式的安抚劝慰后，“挖人”之事自然瓜熟蒂落、水到渠成。　

　　再看C老板的“揽才”手法：　

　　1.　主动给“意中人”介绍本地“高知”贤淑靓丽女友（连“美人计”都用上了，用心良苦！），提供种种便利、创造种种机会，力促双方交往。　

　　2.　主动给“意中人”安排住房（筑巢引凤）。房子既距离市场不远，节省时间金钱，又整洁舒适少人打扰，“意中人”怎不住得有滋有味？同时，C老板暗地里补贴房租，还定期安排钟点工打扫卫生、清洗衣物，非让“意中人”有点“乐不思蜀”不可。

　　3.　有事没事地请“意中人”共进晚餐或共享“贵宾式服务”，其间C老板要么大讲自己的创业史，要么大赞“意中人”的人品出众、能力超群，要么大谈企业的美好未来，这也算是“猎头”前的铺垫吧。

　　4. 声称因业务需要而大幅度补贴“意中人”。补贴项目包括招待费、通讯费、差旅费、探亲费等，这些费用是“上家”根本无法报销或仅能部分解决的。

　　5. 遇到难得的营销或管理培训教程，从不忘给“意中人”报名加“埋单”，看见新出的营销或管理方面的好书，总记得帮“意中人”买下并亲手馈赠。　

　　两位老板的努力没有白费，昔日的“上家”如今终于变成了“本家”。而且不出所料的是，“意中人”都很快地进入角色，双方在很短时间内完成了磨合。随之而来的是，S老板和C老板的公司面貌都焕然一新，发展步入正轨，循环进入良性，业绩也突飞猛进，员工和分销商队伍日趋稳定。

　　最后需要强调的是，并非所有遇到发展和提升“瓶颈”的经销商都可以如法炮制——把“上家”变成“本家”！只有具备以下条件，才能正式考虑运用这种“挖人”策略：　

　　1. 必须和行业内位居一、二线之列的“上家”有长期合作关系（这样才能保证人才的水准，须知往往“什么样的企业用什么样的人才”）；

　　2. 自身已经具备一定实力，比如拥有良好的业界口碑、长期的从业经验、严格的财务管理、成熟的运作模式、相当的资金积累、清晰的组织架构、专业的基层人员、相对稳定的客户资源等；

　　3. 经销商目前正严重受困于营销管理方面的问题，迫切想做大做强并愿意为此付出一定的努力和代价；

　　4. 求贤之举能取得“上家”的大力支持和完全认可，不会因“上家”的误解造成双方剑拔弩张、反目成仇；

　　5. 确信人才空降后自己能“镇得住”或“管得了”，不会出现让其我行我素、放任自流的混乱局面。

　　同理，对那些至今仍迟迟打不开销售局面、抢不到市场份额或抓不住主流客户的“上家”来说，要想让经销商死心塌地跟着自己而心无旁骛，不妨“换位思考”一下，在不影响自己的正常运作、经销商也能认可并配合的前提下，直接将手中的得力干将或业务精英“摇身一变”，“过继”为经销商的一员，或许会收到意想不到的效果呢！

　　原载于《销售与市场》05/11培训版

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