一切问题都是人的问题。经销商S老板和C老板在公司问题重重的时候，同时想到自认为绝妙的主意——请高手。结果高手来了，事也做了，却不见成效……

　　不同的老板，共同的困惑

　　在杭州武林门家电市场摸爬滚打多年的S老板“最近比较烦”。做了十几年的小家电产品批发和零售生意，什么世面没见过，偏偏现在就玩不转了：货走得一点不畅，销量老是上不去，搞得好几个厂家意见很大；赚不到多少钱还到处窜货，使得渠道的忠诚度越来越低；事情多工时长收入低，员工牢骚满腹……S老板暗地里感慨：看来玩了多年的“粗放式经营”如今是行不通了！穷则思变，他索性在当地公开招聘业务精英助阵。可谁又能料到“精英”上任都3个月了，还是“头痛医头，脚痛医脚”、“按下葫芦浮起瓢”——老问题还没解决，新问题又层出不穷。这不禁让S老板好生烦恼，这“精英”让人怎么看怎么不顺眼，干脆一炒了之！　

　　提起C老板，在合肥新东方商城可是大名鼎鼎。这也难怪，C老板操作灯饰照明产品20年了，在安徽市场也算得上做得最大、资格最老的代理商之一。他代理的厂家品牌就有几十个，加上每个厂家都有近百个品种，以致偌大的展厅里经常连样品都摆不完。随着生意的扩大，C老板也越来越困惑：消费者看上的货品没有，看不上的却堆满了仓库；老款还没展示完，新款已经到货而无法陈列；是让分销商像自己一样搞“大而全”，还是多找几家分销商让其各有侧重地推广？虽然公司里整天乱成一团麻，大家忙得像在打仗，个个累得要死，却总是忙中出错、顾此失彼。C老板为此吃不下饭睡不好觉，想想这样下去也不是个办法，于是一狠心——“挖人”。当老板娘兴冲冲地从高级人才市场带来一个能说会道的MBA时，C老板满以为问题将迎刃而解，自己也可以彻底解脱，谁知道根本就不是那回事！MBA到任两个月还是束手无策，C老板只好趁早把这位拿高薪的家伙“PK”掉。　

　　S老板和C老板不约而同地找到了我这个老朋友，寻求解决之道。听完两位经销商老朋友诉苦后，我并没有马上表态，因为我知道既然这些问题困扰了他们很久，那就应该先找到产生问题的根源，这样才能有助于他们彻底解决问题。

　　表面上看，他们一个经销家电产品，一个经销灯饰照明产品，遇到的问题似乎不存在共同之处。但经过仔细分析，我发现困扰他们两位的问题存在共同点，那就是：

　　1.两位老板因自己的精力和能力所限，已经跟不上形势的快速发展，原先的一套做法已难以适应新形势：随着企业规模不断扩大，公司的消费者购买行为分析、客户关系管理、企业内部流程管理、人力资源管理尤其是市场营销管理等方面的工作严重滞后；缺乏明确的战略规划、精准的企业定位、必要的制度创新和营销创新、精耕细作式的深度分销，这是企业的致命缺陷。

　　2.“空降兵”专业化程度不够，在相关市场浸泡的时间短，导致他们的实战经验严重匮乏，对很多市场操作方面的问题缺乏深层次、多方面的了解，无法满足企业的现实需求，无法在最短的时间内打开局面，理顺关系，扭转战局。　

　　3. 两位经销商至今仍没有建立起现代企业制度和文化，也没有完全摆脱家族式管理的痕迹，所以组建不了同舟共济、能征善战的团队，凝聚力更是无从谈起。　　 　　

　　“偏方”出炉：“上家”变“本家”

　　找出病源，方能对症下药。结合以前我在H企业操作成都市场的成功经验，我给两位经销商朋友开出了“治疗”这个“怪病”的“偏方” ——一个完全出乎他们意料却被我认为最可能事半功倍的惊人创意：我提醒他们，为何不直接从与他们已经合作一段时间且比较有实力的厂家（即“上家”）派驻的区域经理（或营销经理）中寻找合适人选来协助操盘呢？这样做的优点很多，比如：　

　　1. 从“上家”找来的人一般具有非常高的专业技能、相当丰富的专业知识，上手快，避免了走弯路、兜圈子这类浪费资源、增加成本的现象；

　　2. 从“上家”找来的人通常对行业现状及今后的大致发展方向、主流产品的特点和相关厂家的情况有比较深入的了解；

　　3. 从“上家”找来的人因为主抓本地市场已有一段时间，应该相当了解当地市场和经销商所辖各主要分销商的详细情况；　

　　4. 从“上家”找来的人大多在“上家”那里接受过严格而又系统的有关市场营销及管理方面的全面培训；　

　　5. 从“上家”找来的人由于在所在企业接受过优秀企业文化和现代经营管理理念的熏陶，已经通晓推行现代企业文化和灌输现代经营管理理念的重要性以及相关的具体做法；

　　6. 从“上家”找来的人和经销商老板们打过一段时间的交道了，彼此知根知底；

　　7. 聘用来自“上家”的人正好可以有效弥补自己的不足，便于企业迅速变形象、上台阶、升档次；　

　　8. 此举并不会大幅度增加薪酬开支和营销成本，其他员工也不会得“红眼病”。

　　两位老板闻之大喜，便欲马上如法炮制，但我还是郑重地提醒他们再认真考虑一下这样做的后果，并请他们无论如何搞清楚下面三个问题：　

　　1.我是否真的需要“他”（得到“他”到底对我有何帮助）？为什么？

　　2.我怎样才能得到“他”（我拿什么打动“他”）？凭什么？

　　3.我应该如何使用“他”（“他”来到我这里后怎样施展才能）？做什么？

　　对第一个问题，两位老板一致做出了肯定的回答。对第三个问题，两人也胸有成竹。惟独对第二个问题，他们给出了不同的答案，但殊途同归。他们深信，要想收到“士为知己者死”的奇效，营造非知遇之恩不报的佳境，雪中送炭、抛砖引玉、借花献佛等招数肯定必不可少。一句话：“精诚所致，金石为开。”　

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