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一位营销总监的无奈 营销总监困惑了 王总监困惑了，从营销副总到营销总监再到营销总经理，营销一干就是十二年，从自己手里经过的产品也不下几十个。这些种类不一的产品从自己当业务员起就开始了与市场、客户、销售等打交道，一直到自己做到了四家公司的营销副总、总监再到营销总经理，自认都是非常顺利的。经过自己销售过的产品通过自己能力的展示也纷纷取得了不菲的销售业绩，要不自己为何会在不同性质的企业里会提升如此迅速？可这次不同，王总监觉得自己真的“抓瞎了”，一种失败感油然而生，从头到脚充斥了全身。 跳槽没成“跳糟” 这还得从王总监跳槽说起。王总监原来在一家国有制药企业做营销副总，身份地位没得说，非常受到企业的重视，企业还仰仗他领的这一帮人为企业创造效益。王总监当时做的是一些普药，做过药品营销的人都知道，药品销售过程中的各个环节相对麻烦，但利润在以前是非常大的。可随着医药分家和相关政策对药品销售监管力度的加强，药品销售逐步陷入了低谷，行业也处于相对平缓的阶段，自然企业的利润也相应会大大“缩水”。 面对这种医药市场不死不活的现状，再加之王总监所在的原企业药品规格品种的单一且不具备竞争力，新产品研发跟不上，国有企业管理的死板等等原因，王总监自己居高临下的地位捉襟见肘。此时，王总监产生了两种想法：一是想自己去一家实力强而且任人为贤的企业好好干他一场；二是做一个新产品，一个生命力强的产品。 王总监一直在关注着这样的企业，巧的是，还真就被他找到了一个很不错的股份制制药企业。他初步与这家企业的董事长接触了一下，董事长的热情与对自己的赏识深深打动了王总监。更令他欣喜不已的是这家企业即将要上市一个新产品，简直是一石二鸟的好事同时降临到了王总监头上，非常符合他当初的想法。王总监不顾原单位领导的苦苦挽留、也不听家人与朋友的好言相劝，毅然决然的还是离开的原企业，加盟到这家制药企业。 他一进入这家企业就被董事长亲自任命为营销总监，统管公司全部市场，行使他营销总监的职权。王总监急于到这家企业，还有最重要的一个原因就是这家企业除了给他的待遇比原单位好许多外，还有一个最重要的原因就是这家企业给他的这个“营销总监”的职权要远远高于总监一职本身的职权，其实就相当于“营销总经理”的职务。 王总监走马上任后，要改变一些事实，做出一些成绩给董事长看，同时他认为，既然是新产品应该要由一批新的营销人员来做，他要亲自“招兵买马”。王总监做事的风格有时干净利落的连自己都无法相信，但有时却优柔寡断，表现出儒雅的一面。可对于招聘人这项工作他做得却很利索，在一个月内就把一个新的营销团队组建起来了，这就叫“王小二扯起酒幡，只待开张”！ 王总监的“新产品战略”是一项长期的战略策略，这也是他即将步入不惑之年前的一大举措，是为今后把新企业，新东家作为直到退休时的安身立命“大本营”的一种最终归宿。并且，人快到了这个年龄也就不喜欢再跳来跳去了，就想把最后一点灿烂的光和热毫无保留的发出来，照在需要的地方，使即将步入老年行列的自己的人生更加精彩。 王总监招聘的这帮营销人员从整体上讲综合素质还是不错的。因为这些作为各地区和省级的经理人选都是他亲自精挑细选的，到今后基本上都会是他的“嫡系”。王总监开始运作新产品上市了，而仗打得怎样，关键就在于“将帅”的指挥才能。王总监紧紧把握“立足本地市场，覆盖全国市场，辐射国际市场”的营销发展战略。这帮营销人员即将下市场前，企业还为王总监的这帮营销人员特别开了送别会，后来送别会几乎开成了誓师大会。王总监向董事长夸下口说，准备要把这个产品做成“中国脑白金第二”一样的销售奇迹，还让这帮吃住在一起进行了一个月培训的他的“将士兵”们向董事长喊出了震耳欲聋的豪迈必胜之类的口号。此时王总监和他一帮营销人员可谓有冲天豪气，真有点将帅出征前，皇上亲自驾临把酒送别时的场面；更有点“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的壮烈，使在场的人很是动容。 王总监所在的地方属于西部欠发达省区，而他对企业有信心、况且产品和做产品的人都是新的，再加上他多年的市场营销能力和营销管理经验，他认为能够把这个新产品做成第二个中国的“脑白金”，这不是没有可能。 市场由分转合 细节决定成败，并且竞争也在要求企业管理和市场管理也要趋向于精细化管理，王总监开始是牢牢把握这个原则的。在本地，王总监采取了这样的市场管理策略，由于当地除了一个首府市场外，还有二十个地区级市场，同时还加上一些县级市场。他把本地市场划分为了二十个区域市场并设立了办事处，派去二十个区域经理进行市场开发、运作和管理。在外地，由于企业外省市场处于起步期，为保险起见王总监只开发了五个省级市场。并且派去了他招聘的五名省级经理进行日常的市场开发、运作和管理。而这些划分好了的市场的业务员，有些是企业为他们招聘的，有些则由他们在当地自行招聘。对于业务员层级，王总监就过问的少的多了，他认为他关注的是经理们，业务员应由经理们进行选、用、留、训、辞等的管理。同时把这些经理们所在的市场管理好了，他们自然会把业务人员管理好，他们把业务人员管理好了，自己所在的区域市场就会管理好。 市场划分好了，人员也派下去了，接下来的就是进行日常的运作。这帮派下去的区域经理们在刚一开始果然不负王总监的厚望，仅仅在新产品市场开拓的短短一个月，在“陆、海、空”广告媒体的配合拉动下，百分之六十的区域市场不仅完成了铺货，而且还有了一笔笔回款，新产品市场一度出现了供销两旺的良好势头。结果不仅令王总监欣喜，更令董事长得意，企业其它部门和人员更是对王总监的营销管理才能不可小觑。 市场实现了“开门红”，王总监对自己的举措的满意也是不言而喻的。实际上，王总监开始的市场管理运作确实比较趋于精细化运作的。二十人区域市场，再加上五个省级市场确定后，他还指导了下面的这些区域经理和省级经理又进行了市场层级的细分。王总监指导区域营销经理又对自己的地区级市场往下来分，除在地区市设立办事处外，对于一些相隔较远的县，又设立了县级市场的办事处，同时，对于一些与地级市办事处离的较远的所属的几个相邻较近的县也又设立了办事处等等做法。而对于省级分公司或办事处来讲，王总监指导分公司或办事处经理又进行细分，即省级分公司或办事处→地区级办事处→市县组建办事处，如果有些镇乡的人口稠密或集中还会设立镇乡级办事处，层层管理都是垂直的，这样会使营销网络能够更为广泛一些。新产品的疗效和新面孔给消费者也同样是新的，所以产品消费市场也在开始时非常看好。这样的喜人局面维持了两年时间。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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