接下来，会议营销的工作重点，便是如何有效地吸引和招收到BDL的目标客户报名和参会。根据BDL公司的产品特点，咨询公司从行业企业数据库中，基于BDL公司提出的目标客户标准，包括行业类型、企业规模、联系部门等，精心筛选出合适的潜在目标客户。之后，咨询公司便综合性地采用电话营销、传真营销、信函营销、网站营销、邮件营销等方式，在四周时间内，成功地为BDL公司邀请到北京地区的40余家大中型生产制造型企业参会。这些客户分布在普通机械设备、交通运输设备、电子通讯设备、医药制药、化学工业、政府采购、金属制品等生产制造领域。参会的客户都是BDL公司之前从未接触过的企业，客户所在企业的年度采购规模在1000万元以上，年度销售规模在5000万元以上，并且70％的参会人员都是采购、供应、物资等领域部门经理级以上的关键决策人，这也正是BDL公司销售代表最希望见到和结识的人员。　　

　　通过此次会议营销活动，BDL公司有效地接触和结识了潜在目标客户的关键决策人员。同时，目标客户也比较完整地接受了专业的采购信息化理论培训和学习，初步认同和接受了BDL公司产品的管理理念，这为BDL公司后续的销售跟进、市场开拓、项目洽谈，提供了有力的支持和帮助。　　

　　一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：

　　1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。

　　2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。

　　3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。　　

　　在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。　　

　　专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。

　　会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。此次BDL公司的会议营销项目，帮助销售部门在短时间内，发掘到一大批潜在目标客户，这极大地缩短了销售人员前期广泛搜寻、发掘客户的时间，帮助销售人员将时间和精力放在重点客户的沟通和项目跟进上，这使会议营销服务赢得了销售部门的赞许和认可。　　

　　杨磊，营销咨询顾问，现供职于北京鼎智管理咨询，专注于营销管理咨询、数据库营销、工业品营销、营销信息化、会议营销等领域。欢迎读者来电、来信交流。联系方式：13910898108，电子邮件： alan_yanglei@sin.com 。

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