5、做终端就是要品牌自己制作柜台！

　　在终端进行产品陈列，有自己专门的品牌专柜陈列产品当然非常好，产品很明显的集中摆放，这样整体形象比较容易突出。但是对于很多刚刚入市的新企业，事先不知终端商场的水有多深，一味盲目的潜水暗行，难免会呛水，这样做无疑潜在的营销风险又增加很多！其实对于这种情况，完全可以根据现场因势利导，建议方法如下：

　　A．如果终端商场有原先现成的陈列柜台，如果自己的品项一开始并不是很多，完全可以借助现有的其他品牌的终端场地或者空白的柜台进行陈列，终端也乐得成全，减少了占地面积，而且增加了品牌数量；

　　B．如果商场统一不设品牌专柜，为了突出自己的产品或者形象，这时候，你要启动自己的软终端，即善于利用原有货价或者柜台的空间，大量合理的布置标贴，DM，跳跳卡，X展架，台卡等宣传物料，尽可能对产品和品牌的差异进行充分展示！这样，虽然投入比较少，但起到的宣传作用，却是不可小视！日本的终端宣传方法和效果就值得国内的企业学习和借鉴。　　

　　6、促销员就是一定要马上实现销售！

　　促销员的目标是提高终端的销售量，原来每月5千，现在有了促销员，每月要达到1万！促销员的作用就体现出来了。但是简单的认为促销员就是见了消费者马上把对方拉过来购买自己产品的想法显然有些片面！我们从终端的定义上不难看出，终端起到的根本作用就是要在企业的产品和消费者之间建立起积极和愉悦沟通的桥梁，实现最终销售只是这种作用所产生的理想结果之一，但显然不是全部。促销员作为终端重要因素之一，还有一个主要功能就是对产品卖点和企业品牌的展示！缺少了这一点，就很难有品牌的长远和持久成长，就没有了品牌的广泛和长期的传播，这是很多企业所不愿看到的。

　　另外对于很多产品，因为产品的属性或者售价较高，让消费者一次接触就能下定决心购买是有不小的难度！他/她要经过比较常时间的询问和对比之后，才会决定是否购买！对于这样的客户，企业必须把自己的促销人员买卖成交的目标调整为宣传产品，培养潜在的客户，只要客户有这种实际的需求，那么掏腰包其实是早晚的事情。如果一味的急于生意达成，势必让一部分潜在的客户感觉你在迫切推销产品，俗话说欲速则不达，这样对于客户的长期培养，企业口碑的传播，品牌的长期建设产生不利的影响！　　

　　7、终端数量越多越好！

　　对一个企业而言，多少数量的终端才恰到好处，没有定论。这需要对具体行业、产品和地区的分析，但绝对不是越多越好！在美国和其他国家的例子已经说明，很多品牌有自身固有的重点终端客户，不会盲目去扩张自己的终端网络。因为终端需要投入，而且更重要的是还需要人员进行日常的维护，对于陈列的样品，规范的摆放，包装的完好都要及定期的走访和规范，这也需要人员的跟进，否则就会被竞争对手超过，但究竟值不值得去做，这就需要企业根据自身的市场目标和预算要求测算后确定了。

　　另外，在已经有自己成熟终端的区域，再大量投入终端费用开拓新的终端势必会对原有终端产生不利的影响——一个是客户的分流，另一个则是不同终端相互之间的协调成本增加！这种投入值不值得，企业要非常明白自己想要的是熊掌还是鱼！中国古语中的“舍得”二字，有舍才有得是有道理的。如果增加终端得不偿失，那你就必须在权衡之后做出抉择！避免自己偷鸡不成反蚀一把米！落得个两头不讨好的结局。目前国内家电连锁国美苏宁在同一个区域轮番开店，把许多供应商弄得进退两难就是一个鲜活的例子。

　　8、只要有强势终端，通路不要也罢！

　　笔者曾经在中国营销传播网上发表了题为《终端是情人，通路是老婆》的文章，其实终端和通路是相对而言的。终端在形象展示，产品推广方面具有一般通路所无法比拟的优势，但在资金周转和利润回报方面，通路的优势也是非常明显的。难怪很多国内大佬级的代理商，虽然在兢兢业业做了当地数一数二的终端之后，但是对比从前，仍然万分留念过去经营通路的日子！资金回收快，售后服务简单，赚钱容易。终端美化了，提升了，但是相应产品的售价也提高了，消费者对产品质量和售后服务的期望值也提高了，全年算下来，发现还没有以前做通路赚的多。

　　其实最好的渠道组合，应该是终端和通路并重，两者不可或缺。即使像菲利普和博朗这种国际性高端品牌，在经营好高档终端的同时，仍然专门配置人员开发礼品通路的客户。至于终端和通路的具体比例，就需要营销经理和经销商认真测算之后再确定了。　　

　　结语：对于终端致胜的现代营销来讲，强调终端固然是不错的。但任何事物都有两面性，有好的一面，也有不好的一面，这就是矛盾。终端也是这样，企业只有深刻领悟并且掌握终端的实质和操作的技巧，终端才能为我所用！对大小企业都是如此！只有结合自身企业的特点，制定出适合本企业的终端策略和操作模式，才能走出终端致“败”的怪圈。简单的模仿或者盲目的根从，只会让企业事倍功半，在营销的路上浪费更多的时间！　　

　　李玉国，理学硕士,高级讲师, 国内营销专家,国际职业培训师协会注册会员，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任国内著名企业的KA经理,营销总监及公司总经理,营销理论素养高,跨行业的营销实战经验充足,曾经为爱普生，LG电子,欧姆龙,美的电器，ASD集团,苏泊尔电器,大汉灵芝,容声电器，广东康宝电器，台湾绿基，大千庄园，德国优朗,美国斯米特，台湾骏通石化，中国工商银行，中国农业银行，中国联通等著名企业进行培训,负责敬业,深入浅出的授课风格.并且持续为企业做咨询策略研究和营销顾问.个人研究方向为企业发展战略和品牌定位及品牌整合营销. 欢迎有不同观点进行深入交流，联系方式： eurix@16.com ，手机：13316308866，MSN：li_yuguo@hotmai.com

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