终端的定义：

　　笔者认为，终端策略从本质上将是通过对企业的产品和宣传品的集中陈列和展示，突出自身产品独特的卖点，并且展示良好的企业形象，从而建立起与消费者之间非常畅通的信息沟通，使得消费者对产品和企业产生积极的信息捕获和愉悦感受，从而最终达到实现销售的目的。所以从这段描述中不难看出，终端策略的基础是的产品和产品形象，方式则是要在消费者和企业的产品，企业的形象之间建立起积极的沟通桥梁，目标则是要让消费者产生积极的联想，最终实现产品的销售。　　

　　综观国内不少企业，对于终端的认识上，一般存在着8大误区：　

　　1、终端是大品牌的专利，小企业莫谈！

　　从我们对于终端的定义上来讲，终端的本质是要在消费者和企业（产品/形象）之间建立起积极有效的沟通，最终实现销售。因为在销售终端，一般很难见到企业的影视广告或者像报纸、杂志、网络等媒体中的产品/企业传播信息，消费者所能接收到的企业产品和企业形象的信息非常有限，那么消费者如何说服自己购买企业的产品呢？终端的产品和企业的形象展示就成了关键。企业无论大小，要向消费者传播自己的产品和品牌信息的本质是一致的！因而不管大品牌，还是小企业，都要重点关注自身在销售点或者宣传点的产品展示和品牌告知，如果信息有误，或者信息不完善的话，那企业就要积极的调整或者改善了！否则，企业的产品就很难在众多的品牌中脱颖而出！所以，无论企业或大或小，对自己产品的展示或者销售的终端都要积极密切的关注！

　　2、做终端就意味着大投入！

　　终端需要投入的物料确实种类很多，包括专柜，灯箱广告，DM, POP, 演示台，演示道具，演示物料，X展架，固定促销员以及临时促销员等等。按照成本核算，其中费用最高的是专柜/演示台和促销员等的费用，但是对于其他能够很好的展示产品的灯箱、DM、POP、X展架，整体合计的费用其实对于企业在营销中投入的其他费用相比，成本要小的多！能够把一系列物料准备完整，进行充分的展示，其实企业的产品和品牌形象展示工作起码已经完成了60－70％，但是与投入专柜和促销员的费用合计相比，费用要低的多，对一些品牌这部分简直可以忽略不计了! 企业经营要善于使用四两拨千斤的策略，在企业规模还比较小的情况下，只能智取，完全模仿大企业的大投入，盲目攀比，只会让自己的成长之路变得更加艰难和前途未卜！但是小的企业通过自身的技巧探索和合理的资源搭配，完全可以实现以小搏大！

　　3、终端＝专柜＋促销员

　　毫无疑问，专柜和促销员在终端策略中确实占有非常重要的位置，但并不是终端的全部！专柜对于品牌的提升有很大帮助，促销员在现场介绍产品，卖点展示和实现销售中起到很关键的作用！但是如果达成最终销售，产品本身独特卖点的展示，宣传品的搭配，很多时候还包括产品的售后服务主张和体系的完善，都会对能否实现最终成交产生一定程度上的影响！ 而且在产品的销售终端，自己的品牌与相邻品牌的关系好坏也是影响终端的重要因素！虽然有了完整的专柜和能干的促销人员，不少终端销售业绩仍然不理想的例子比比皆是！给我们的启发就是终端从整体上来讲是一个系统工程，不能片面的认为终端就等于专柜＋促销员！很有很多看到看不到的因素在左右着终端的产出。　　

　　4、产品＝产品形象

　　很多企业的营销经理和营销主管认为——产品就等同于产品形象！把产品的外观设计的好一些，表面擦的干净些，企业的产品形象就是很好了！其实非也！从消费者的角度来讲，他/她所要得到的不仅仅是产品外观和产品本身给予的简单印象，而是广泛包括产品的内部结构，所用材质，生产技术等的全面信息的获取！很多产品简单的从外形或者外观上面很难有大的区别，但是通过标贴，跳跳卡，产品折页以及其他终端物料的有效组合所展示出来的产品形象却大相径庭，因而在消费者大脑里面所留下的印象也就有天壤之别了！另外品牌形象也是增强产品形象，打动消费者购买的主要因素，比如“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“消费者推荐品牌”、“最受欢迎品牌”，或者通过厂房企业实力的展示，都可以非常有效的增强消费者购买该企业产品的信心！因为对产品形象认识上的不同，从而产生产品形象和企业形象上的大相径庭，销售业绩的巨大差距就不足为奇了！　　

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