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2005年连锁药店行业发展十大关键词 7 上页：第 2 页 八、连锁药店差异化经营 ·关键词含义 连锁药店的差异化经营是指其定位的差异化，经营管理特色上的差异化。也就是自己的连锁药店与平价药店、社会单体药店、其他药店有那一些不同的地方，核心竞争力定位。 ·关键词背景 连锁药店差异化是市场竞争的必然，今年连锁药店面临的压力已经白热化，价格竞争已经使连锁药店赢利水平滑落到微利，平价和价格竞争已经失去了应有的杀伤力；分类管理的实施将损失掉很多营业额；这样现代管理学之父彼得•德鲁克的著名论断就自然而然其作用了：“企业存在的唯一理由就是市场营销和创新”。创新中差异化是最容易的一种方法。 ·关键词解读 差异化难在三点：一是业态定位，这涉及整个连锁药店的发展方向，比如益丰大药房原来的大型平价药品超市，但在经历了上海的不适后，益丰积极调整定位，差异化社区中型经济药房，大多面积在３００－５００平方米之间，这是定位选择之难。二是每个门店的差异化方向选择之难，你到底向那个方向差异化，形成自己的优势。差异化难点之三是开始时需要坚持和传播，而这需要时间和精力以及投入，而且，可能一段时间内没有形成差异化印象前，较难形成销售规模，因此效益一开始不可能很好，很多企业就不愿坚持。 目前的差异化方向的药店有一下定位：各类洗化用品；健康食品、营养功能食品；家用型中小医疗器械、物理疗法服务；健美器材、运动器材；健康健美书刊、健康饮食、营养师咨询服务；功能型健美、健康衣物、用品；药膳成品及其相关原料；治疗功能型各类保健饮料；医学专业美容服务。 九、赢利模式 ·关键词含义 赢利模式是指连锁店通过调动自己的所有资源，在内部信息化管理、门店管理、经营体制、激励机制、资金能力、品类管理、顾客价值管理等一系列经营管理等方面形成一定的规律，和一套可以操作的具体系统的方法，借以提高赢利模式水。或者说是如何以产品服务和传播形成三方面的优势：一是如何提高客流量，把顾客先引进店；二是如何提高客单价；三是如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。 ·关键词背景 笔者最早在《医药经济报》上总结了连锁药店“主推高毛利率产品赢利模式”，咨询笔者的连锁药店很多，笔者都是倾囊相赠，后来在全国各地都开始实施这一模式，很快在全国推广开来。今年连锁药店普遍开始重视赢利模式了，原来也就是注意赢利水平，赢利招术，现在觉得赢利是一整套模式，需要系统导入和管理，仔细经营，才能形成赢利模式优势。包括后来的总代理模式，PB赢利模式等。 ·关键词解读 赢利模式一定有模式，赚钱一定有方法，这是目前很多连锁药店已经认识到和形成了的观念。问题是赢利模式的导入涉及到企业产权、运作机制、发展战略、发展定位、人力资源部管理、门店管理、品类管理、店长管理能力，不是一朝一夕能建立起来的，比如笔者在《中国药店》开的公开课程上介绍主推高毛利率产品赢利模式，浙江一家连锁药店就推行不起来。说明赢利模式不仅是个方法招术问题，而是一个系统管理过程。需要企业从上到下都要重视，提高执行力，才能建立自己的赢利模式。 十、连锁药店峰会 ·关键词含义 连锁药店峰会是指连锁药店高层管理人员的参与的经营管理论坛和研讨会，一般是请行业内部专家和研究这方面的专家出席，从各自的角度进行交流沟通，对连锁药店的发展趋势和热点问题进行研讨和论道。 ·关键词背景 在ｇｏｏｇｌｅ搜索一下 “连锁药店高峰论坛”，出来的信息达到１７７００条之多。今年的连锁药店峰会确实此起彼伏，与PTO、《中国药店》、《中国医药报•药店周刊》、《医药经济报•药店周刊》、《２１世纪药店》、大型连锁药店自己组织推进实施各种论坛都有，例外还有一些大型制药企业的工商联盟赞助分不开。他们希望工商共进。 ·关键词解读 为什么今年连锁药店论坛这么热，原因如下：一是连锁药店行业确实是变化多端，其发展趋势与方向，新出现的事物日新月异发展，需要关注；二是外资切入，需要关注国外的连锁药店怎样经营的；三是大家觉得需要交流已应对目前业内的平价竞争，药店自己进行的各种终端拦截引起的工商矛盾解决之道；四是连锁药店行业危机意识兴起，学习提高意识普遍增强。 李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。联系电话: 13352902478，电子邮件: licx6600@12.com 关于作者：
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