关于“销”

　　大家先看三张简单表格：

　　其中表一是批发商月度库存表，宏观把控批发商销售情况；表二是型号明细表，监控批发商单个型号销售进度；表三网点提货明细表，监控批发商出货方向。

　　分析批发商销售情况，业务不但要分析其销量，哪些好销？哪些不好销？销售进度如何？还要分析其销向，也就是货流到了哪里？一般来说，批发商出货途径有以下几条：一是自身消化一部分；二是下游分销一部分；三是零售终端铺一部分；四是窜货。如果将三张表组合使用，我们就不但能监控批发商的销量还能监控其销向，整个市场也基本掌控在业务手中。　

　　很多人认为进销存琐碎，做不做无所谓，其实分析进销存的过程，就是分析市场、掌控市场的过程。　　

　　关于“存”

　　很多业务有能耐把批发商“肚子”，却没本事把“肚子”给消下去，以致轻者造成批发商资金沉淀、不回款，重者造成窜货、乱价，甚至市场停滞。库存管理主要目的就是对批发商 “肚子”进行优化和瘦身。主要内容有：

　　一、根据库存情况合理补货：对照进销存，各产品销售情况一目了然。对于畅销型号，现有库存够不够？要补多少的货？对于高端机、形象机，则是卖多少进多少；对于平销和滞销型号，卖完了最好，没消化掉，要想方设法排空。　

　　二、教给批发商一些基本库存管理技巧：如每月固定盘库制度，做到帐、货、卡三者统一；产品尽量按品类摆放，做到先进先出；及时清点仓库的杂物、废物和破损物，腾出更多的仓储空间；在靠仓库门口预留一块足够大的空地，方便上下货；整理出一块空间，专门存放厂家促销宣传品等等。　

　　三、残损机处理：销售过程中产生的售前机、残损机，如果不及时处理，日积月累，也会占用批发商很多资金。曾有个批发商，一年有580多万销售额，各种售前机和残损机，因没有及时处理，年终盘点时竟然积压了12万之多！可想而知，其运营所需流动资金压力多大。处理这个问题很简单，无非是按照公司的相关流程退换货，关键是业务要有这方面意识，不能让批发商活钱变成了死货。

　　四、消化不良库存：不管是厂家盲目压货也好，还是商家贪图政策、资源、预期利润盲目进货也好，过剩库存以及滞销品是大家普遍感到头疼的问题。对批发商而言，库存过大或者产品滞销，影响资金周转、影响利润；对业务而言，它们就像犹如一颗地雷，稍有不慎，就可能毁掉市场。业务工作中该如何排这颗雷呢？

　　1、 让下游网络包销：产品独家供应。在各厂家遍地撒货的今天，这招对下游客户而言，很有吸引力。不用担心他们的消化能力，对三四级客户而言，只要他们愿意卖，就没有卖不掉的东西。

　　2、 在市内终端打成特价机：吸引人气。尤其在促销成风的家电行业，这招很有用，打出一个“血淋淋”的价格，先把人气吸引过来再说，并且，在购买的顾客中，总有一部分人买低价产品。

　　3、 区域换货：跟别的区域调换。各市场情况不同，在甲地畅销型号也许在乙地卖不动，同理，在乙地难卖的东西在甲地也许炙手可热。每个批发商都有自己的人脉，花点运费跟别的区域调换下总比货压在仓库要好！资金只有在流动的过程中才会产生利润。

　　4、 开辟新通道：如团购或者工程机市场，像网吧、普通宾馆等，他才不理会你产品式样好不好看，他只关心你的价格是不是足够优惠。给一个优惠的价格，也能帮你消化一部分库存。

　　5、 用于渠道促销：厂家会依据淡旺季和市场情况，经常针对渠道出一些投款或提货政策。批发商在向下游输出时，可以适当“偷梁换柱”，如厂家政策是提15台A型号送1台A型号，你可以将其变为提15台A送一台滞销品，甚至可以将A和滞销品、过剩库存揉在一起，进行组合包装。下游照样会买单。

　　6、 加大促销力度：过剩库存不像滞销品，它有很强产品竞争力。如果库存压力大的话，我们可以考虑加大促销力度，刺激终端出货。宜采用买赠方式，不宜采用降价方式。很多顾客本来就有想买之心，现在看厂家加大促销力度，还不买更待何时？

　　7、 放大导购提成：导购是终端销售临门一脚的射手，产品能不能卖好，东西能不能卖掉，跟她们的关系甚大。都是食人间烟火的凡夫俗子，一台机器先前提成8块，你说服批发商放大到25块，你看她们愿不愿意卖？！

　　8、 捆绑销售：这是厂家经常干的事，畅销的型号搭配些不好销的，主打的产品配些利润机型。业务在帮批发商消化库存时，也可以依葫芦画瓢，进行捆绑销售。下游客户从心理上也能接受：都卖畅销的、挣钱的，不好销的谁卖？

　　9、 如果上面的方法还不能搞定，你就在公司老总面前多哭几次，申请退一部分货吧。不是你无能，而是市场让你无奈！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ ：19881432，电子邮件： huangyouguo@12.com

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