三、何谓助销制渠道营销模式

　　为达到网络的有效建设、开发、掌控，实现销售增长与市场控制之目的，厂家通过投放（由厂家人员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统的支持经销商开拓市场与销售管理。

　　助销制渠道模式和传统营销模式有很大的不同，这也是这个模式的创新之处，其特点具体表现如下：

　　1. 助销是一种销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援，而是由厂家人员管理控制下的系统支持；

　　2. 助销是一种销售管理体系，但不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理市场网络为目的的销售管理体系；

　　3. 助销是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念；

　　助销制模式导入和应用非常成功的企业非口子酒业莫属，口子窖品牌的渠道运作主要依靠助销制和盘中盘模式掌控渠道网络资源的，这也是在渠道介入壁垒相对较低的市场环境下取得成功的主要因素。

　　随着酒类渠道激烈的竞争，无论是传统盘中盘，还是经过演绎的后盘中盘模式的导入显然只能在某种程度上适合中小酒业企业，但助销制模式仍然是考验中小企业系统市场运营能力的一个尝试。　　

　　四、助销制模式应用关键点

　　助销制渠道营销模式是一种基于企业传统渠道模式的一种创新，企业的渠道改革也应随之而变，牵一发而动全身。

　　中小企业是否适合导入助销制模式？方德智业认为这种模式的导入是比较适合的，但前期是企业必须用熟悉这个模式的业务人员，同时具备管理经销商队伍和实战市场营销管理经验与能力的助销员，这是这个模式导入的前提，否则会打乱企业固有的渠道模式，并带来很坏的渠道滞后影响。

　　中小企业如何导入助销制模式？这是一个比较复杂的问题，很多细节，很多关键点，而且要体系化，实战化，至少我们需要专业精神来分析这一助销制模式的关键节点。　　

　　1、模式设置和创新

　　企业是否具备导入助销制模式的实力和能力，这需要结合企业实际进行必要的市场诊断，确定企业现有经销模式、经销商状况、区域市场特点和竞争分析、企业办事处和业务能力，等等因素。最后，确定企业是否适合助销制，何时导入，何地导入，如何导入。

　　选定样板市场作为助销制模式的试验田，快速推行，考验企业设置模式的实际执行能力，同时进行必要的创新，寻找最好的结合点。　　

　　2、助销队伍和政策

　　中小企业导入助销制模式，目的是为了更好的控制市场，为企业发展建筑牢靠的市场基础。

　　传统的渠道建设重业务轻维护。经销商队伍专业性匮乏，业务员习惯借单、送货、收款等工作，而且对于中小酒业企业而言，经销商队伍缺商酒业经验，必须通过帮扶政策提升业务能力，同时要避免企业快速组建起来的助销队伍的盲目性，导致营销技能相对比较薄弱，传统的业务思维闲置帮扶能力。　

　　3、跑单回款和库存

　　助销制模式和深度分销模式异曲同工，但渠道管理将更为精细化和服务化。经销商助销队伍在辅助经销商管理的过程中，首先建立以订单为核心的预售制物流配送模式，提高配送效率，减少配送费用。酒业企业以订单为核心，通过区域业务人员协助经销商跑单，提高物流配送能力，主动的满足订单需求，将随机订单制改变为有规律的建议订单预售制。

　　同时，制定ABC库存管理制度，帮助经销商进行库存管理，尤其是新品上市和销售旺季阶段，有效的库存管理可以分解渠道压力，降低营销成本，这一点在啤酒行业尤其明显。　　

　　4、渠道管理和培训

　　深度协销必须根据企业战略发展需要和实际市场情况而定，绝对不能以牺牲企业的盈利能力为代价。人员增加费用增加成正比，销售额和利润增加成反比，这是中小企业必须警惕的现象。

　　闻道有先后，术业有专攻。助销制绝对不是让经销商成为单纯的物流配送商，企业应该让经销商在助销制的基础上继续专注于渠道开发、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护和客情关系建设等专业职能工作。酒业企业在这个平台的基础上专注于策略规划、政策制定、产品组合、促销推广、售后服务、评估督导和销售培训等专业职能工作。

　　助销制模式的导入必须从企业中层领导、助销员到经销商进行系统的培训，才能保证助销制导入后的执行效果。

　　王健，方徳智业（北京）国际广告机构客户总监。实战派营销人。其先后任职于金鹃国际广告公司、北京盛初国际广告公司。曾先后服务的客户有：口子窖全国市场拓展整合营销传播、黄鹤楼酒新品上市全程策划、河南月山啤酒品牌提升及本埠市场提升、河北冀峰酒业品牌提升及石家庄战略性市场拓展、湖北三皮罐饮品上市全案策划、四川泸州醇全国招商策划及成都样板市场建立等。联系电话：13488891248，电子邮件： foundbrain@16.com

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