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涂料新模式，刷出新天地－－T涂料快速成长模式塑造 7 上页：第 2 页 ①．上市推荐会，打响市场启动第一炮 T品牌要迅速进入市场，获得市场认知与反应，就必须保持高调，先声夺人，A城的市场启动即是如此。我们在A城最顶级的酒店（国家领导人下榻的酒店）召开了一次特大型的产品上市推荐会，广泛邀请A城大中型装饰公司近100家，油漆施工队负责人60人，终端渠道经营商30人共聚一堂。推荐会上，所有出席人员均被T品牌的大手笔、大气魄所震憾，再加上T品牌同步出台了极具竞争力的合作赢利模式，并进行了让人耳目一新的现场产品功能演示。T品牌严谨、大气的市场操作手法令人为之振奋，T品牌卓越的产品属性则令人叹为观止，而T品牌出台的合作赢利模式更让出席的合作者看到T品牌光辉前景与未来。 会上，A城前20名装饰公司、30名油漆施工队代表、10名终端渠道经营商与T品牌签订了战略合作协议。 ②．地面推进，紧锣密鼓 上市推荐会后，T品牌兵分三路：第一路跟踪签约客户，提供更为深入的产品知识和施工专业培训，对装饰公司的设计师及具体的油漆施工人员展开循环深度培训和互动，同时借助精美客户礼品的赠送，与设计师和施工人员建立了超越其它涂料品牌的联系；第二路加紧合作洽谈和签约，对于参会而没有马上签订合作协议的单位进行持续的沟通、谈判；第三路直扑竣工交房的住宅小区或工程大单，拿下显眼位置的现场巨幅户外广告，与入驻到小区的装饰公司进行合作洽谈，发放宣传品，与小区业主直面沟通，进行产品功能演示。三管齐下，在短短的一个月内，T品牌创造了营业额50万的市场局面，极大的震奋了营销团队、合作伙伴的激情和雄心壮志。 ③．活动行销，高调造势 在市场开拓初步完成后，精细化的营销举措开始有条不紊的向市场推出。“T杯A城装修设计大赛”的推出让T品牌笼络了A城的装饰设计师，优秀设计师的优秀作品被T品牌集中起来，并以省级室内装修协会及权威媒体的名义结集成《T杯A城首届设计大奖赛获奖作品选》，公开出版，公开发行。这对所有入选的年轻的设计师来说，是一种莫大的荣誉，远远超越了其它品牌常规的请客吃饭等手段。入选设计师30名，直接参赛设计师400多名，直接和间接影响的设计师数量超过8000名，T品牌在设计师群体里的知名度迅速提到一个相当的高度。 6月5日是“世界环境保护日”，结合T品牌在环保性能的领先优势，T品牌在A城中心广场策划执行了“环保涂料，绿色A城”的广场秀。通过环保宣誓、产品承诺、现场签约优惠、A城义工全城环境清理、环保宣传车队环城等连环活动，将T品牌的环保性能在A城市民心目中提到一个高度，在市民心目中形成极其深刻的印象。再加上主题符合政府和新闻舆论的需要，本次活动获得了A城科技局、环保局、室内装修协会、室内环境检测中心、A城两家主流平面报纸、三张主流电视台、两家主流电台广泛报道，形成良好的新闻效应，更从侧面再一次坚定、鼓舞了装饰公司、油漆施工队及终端渠道的信心，激发了他们的推荐力度。 于国庆期间举办的“T品牌家装主题展”即是对“T杯A城装修设计大赛”的衍生应用。也是T品牌刻意塑造文化品味的一个举措。“T品牌家装主题展”在A城文化宫举办，展示作品除“T杯A城装修设计大赛”获奖作品外，又增加了市民普遍需要经济型经典设计创作部分。主题展吸引了近万人驻足观看，更获得文化局、新闻媒体的关注和支持。 “流动家装课堂”则是T品牌的一项长期工程。家装课堂每半个月举办一期，向新居装修市民进行家装知识普及培训，在装修公司选择、装修预算、工期、建材选择、施工监管等家装的各个方面进行免费的培训。流动家装课堂在新竣工的居民小区、城市广场、建材超市广场、住房与家装展会等时机和场所开展，进行渗透性的影响！ ④．未雨绸缪，拓展备战 人才储备和独特的人才培养模式也是T品牌迅速崛起的一个根本原因。按T品牌战略规划蓝图，早在T品牌操作区区A城一个市场时，T品牌便按管理干部组（培训今后各区域办事处经理、经营管理各地办事处和市场）、大客户组（负责装饰公司的合作洽谈、工程部经理、设计师的产品推荐和客情维护、销售服务等工作）、工程组（负责油漆施工队和大型工程的合作洽谈、产品推荐和客情维护、销售服务等工作）、渠道组（负责渠道的开拓、渠道的维护、渠道的经营提升、货款的回拢等工作）四个方向储备了充沛的人才。每个组约储备了近10名经层层淘汰的优质人才，以近40人的团队施力于小小的A城，一是可以起到加大市场执行力度的作用，营造轰动声势；二是可以利用一线市场实战机会训练一个经历失败与成功的卓越团队；三是可以论证一个市场操作模式，并且让这个团队对这个模式的每一个细节都能亲身经历，强化印象。许多合作客户反应，我们的队伍有两个特点：一是专业，二是铺天盖地、漫山遍野。他们从来没有接触过这样的模式。而我们在A城频繁的举办各类公众效应大、直接花费少的公开活动，也得力于充沛的人力资源储备。 三．涂料新模式，刷出新天地 T品牌的先头部队现在已经开拨到江西、北京及浙江三地，开始经略三地市场。江西涂 料消费市场尚未成形，机会巨大；北京是个大家族，哪个涂料品牌都可以找到栖身之所，更何况，得北京者得天下，北京市场具有极大的示范效应，对于下一年启动全国市场大有裨益；浙江是一个涂料消费大省，市场容量极大。 未来的路铺在脚下，随着市场竞争的加剧，未来的竞争趋势将是个性化新模式的天下，产品个性化、营销个性化、传播个性化，大众化的方式将会淹没在竞争的汪洋大海中。个性化的除了创新，就是细节与执行。 创新易，执行难。细节考虑不周、执行效果不佳，创新的个性化很容易成为细枝末流，市场只会越做越小。纵观T品牌近一年的操作，每一个环节的安排、第一个市场举措的执行，无不体现了严谨的细节与不折不扣的执行。 涂料新模式，刷出新天地！ 原文刊于《销售与市场》2006年1月战略版 关于作者：
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