2000年本人曾在一家中型肉类制品有限公司服务，当时公司发展很快，到处建办事处，为使新招聘的业务人员能迅速地进入工作状态、快速提升销售业绩，本人结合自己在一线工作的切身感受拟定了一篇“新业务人员实战导入”的培训讲稿，虽有“业务洗脑”的味道，但今天看来仍然有其现实意义，现笔者略作整理，以予大家分享。当然，由于是讲演稿又是针对一家企业而言，因而言语中的形容及夸张在所难免，希请各位看官见谅。（全文如下）　　

　　新加盟××公司的新业务人员们，我的战友、我的兄弟，我的姐妹，大家好！大家辛苦了！今天由本人从“新销售人员实战导入”谈起，我很荣幸，客气话也就不讲了，现在咱们就开门见山吧。　　

　　谈起销售，我都害怕，现在是市场经济，商人太多，且不说个个都是豪杰英雄，但也总会点南拳北腿，不信你随便和“老”爱跳槽的“老”业务人员侃销售，他敢毫不客气的把自己的业务能力夸得头头是道，要是和学营销的大学生们（包括来应聘的大学生）谈销售，他能从营销理论谈到促销技巧，再从策划定位谈到广告效应，天花乱坠之中令人惊叹：厉害，这人将来是帅才！现在就连一般的业务（销售）人员都敢来一句：是骡子是马拉出来溜溜，柔中有刚，实力难测。在这个张扬个性、追求个人价值实现的今天，谦虚已成为不自信的代名词，谦虚也成为降低自己身价的负砝码。其实，谦虚依然是美德！

　　谦虚不谦虚我们今天可以不讨论，但是在不谦虚背后隐蔽着一个无限奢侈的“理想”，是我们今天必须要首先讨论的一个话题，这个话题不挑明了说，下面的培训你也许听不进去。这个“理想”话题就是：人人都想当老板，人人都不满意自己的薪金待遇，从而导致人人不安心自己的工作岗位，这种意识流私下里被我们歌颂、赞扬、感动、暗恋乃至使我们追求、效仿、冲动、玩命，它使我们心态浮澡、失衡、盲从乃至变态，不错，不想当将军的士兵不是好士兵，追求成功是人的天性，然而，上帝从来只把机会给予那些有心人，是的，成功属于你，成功属于我，我们可以在各自的岗位上成功，比如：我可以是李素丽、张海迪；也可以是从体操王子到服装王子的李宁，当然，不排除我们今天的队伍里将来可能会产生腰缠万贯的企业家，但是我说一句大家都不会抬杠的话：成功的背后一定是艰辛的工作投入和顽强的意志付出，这还不够，从商业上讲还是一种个人无限成本的支撑和有限机遇把握的能力。不经历风雨怎么能见彩虹，没有人能随随便便成功。如果是心想事成，那我们谈人生的理想就是很无聊的事。

　　所以，我们应该不在乎别人怎么说，我们知道：没有因为贫困，我们的父母不让我们去读书，那是好让我们能更好地去驾驭人生未来；我们知道：上学和成长是一种人生经历，那么工作与创造就是人生经历中的一次蛹化蝶，拒绝浮澡，我们才能最终拒绝平庸；我们知道：不会因为我们踏入社会想去回报父母，天上就会掉馅饼；我们知道：年青没什么不可以，因而拒绝单纯想把不懂得搞懂，但千万不要让幼稚和幼弱使我们掉进前进路上的陷阱；我们知道：世上是有成功笑，但也常见失败哭，“挣钱”二个字好辛苦。经历和经验是我们踏入社会必须要面对的现实生活过程，我们无法跨越和逃避，在这个充满诱惑力的商业社会，我们更应该知多知少要知足。所以，我们一定要不在乎别人怎么说，把握好生活中的每一分钟，从端正心态拒绝好高务远开始，搞好自己的人生定位，去踏实做人、做事、做职业，在快乐的工作历炼中，点滴积累，去把自己成就为“业务尖兵”、“营销精英”。当然，没有人能捆绑住我们的理想，天高任鸟飞，但我们必须是鸟，海阔凭鱼跃，但我们必须是鱼，唯此，我们的未来才不是梦！

　　老实说，跨进一个新的单位，面对一个新的环境，加入一个新的团队，去从事一个与人打交道的销售工作，困难与挑战是可想而知的。然而，我们既不卖飞机，也不转让核电站，说起务实销售，我们所面对的客户都是普通商人，最大的也就是个超市老总或者是个总代理。知己知彼，满怀信心地去取胜对方，是自己的定位所在。那么找准务实销售的切入点，我们就能顺势而为。

　　一、学习相关法律知识，保护自己

　　俗话说：有理走遍天下，无理寸步难行。理的标准在哪里：现代社会就是法律准绳。君不见：销售通路上既有软陷阱，又有沼泽地，还有居心叵测的温柔杀手。细瞅瞅：小人、骗子、吝啬鬼、逃债贼、五花八门的笑面强盗还真有。虽说害人之心不可有，但防人之心绝不可无。提高警惕，保护自己，才能大胆地往前走。不过到目前为止我们还没有发现那个武装团伙把武警部队给打垮的，所以学点法律知识很重要。

　　学习法律知识须以适应本职销售工作为基础：《合同法》、《劳动法》、《商标法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《食品卫生法》等等，重要条款记下来，学以备用，活学活用，脑子里装把法律手枪，保证有用。

　　二、学习相关业务知识，提高自己

　　话说自己销售的产品，应该是头头是道，对产品工艺流程、质量标准、卫生标准、口感品味、营养成分、获得过哪些奖项、通过什么级别的质量及管理认证等等，都能如数家珍，总之是化自己的劣势为优势，化优势为强势。比如：某种火腿肠色重，那是此类肠中含有天然辣椒素所致；保质期短是因为无防腐剂等等。王婆卖瓜，能夸的好，夸的妙，那就是本事。和客户侃足球，谈国际新闻，说花絮趣事，那应是醉翁之意不在酒，谈天说地还是要谈自己的产品。业务人员没有好口才是不行的，但好口才应从专业知识上来，这就是：在商言商，生意人说生意话。

　　新业务员学业务知识应从自身的本职工作入手，积极学习公司的各相规章制度，掌握公司的产品销售政策，要会熟练运用、填写公司与自身业务相关的各种单据票据，要熟知公司规范销售合同的内涵并能单独操作业务订单的签定，

　　当然，与营销相关的业务知识宏观上讲非常多，但也应从基础知识入门，掌握基础知识要从基本词汇开始，什么是价值、定位、销售、营销、细分、策划、策略、宗旨、理念、效益、利润率、亏损率、政治、政策、文化、4P、4S、POP等等，现在不少业务员谈营销张口市场定位，闭口客户细分，但是连最基本的词汇概念定义都没能搞清楚，结果是大家在一块沟而不通，这都是基础知识不牢惹的祸。知其然，不知其所以然是学习中的高级错误之一，好多人包括我本人都被这块石头绊倒了不少跤呀！战友们，警惕啊！

　　三、学习同行、学习客户，施展自己

　　人与人之间的智力确实有差距，但是就一个事情的具体操作过程而言，谁也不比谁聪明多少，我敢说：科学院大院士卖糖葫芦不一定卖过农村小媳妇。不错，销售技能的竞争是一种心智的竞争，而销售过程的竞争是一种心力的竞争，对一些销售过程中的疑难问题，要向领导多请示、向同行多学习，可以与团队共谋，端正自己，不言放弃，谦虚使人进步，进步使人提升，对于日常销售基本工作一定要亲力亲为，时间久了，熟能生巧，熟能生智。别人能干好的你也一定能干好，用好心力就能提高心智，不管面对什么样的工作问题要告诫自己：我能，我是好样的！

　　多和客户沟通，建立商业友情绝对必要，研究客户需求什么，担心什么，希望什么是搞好销售工作的重要支点。再豪情万丈的业务员，也难依剑平天下，市场变化非个人所能左右，但是客户心理你要随时了解和掌握，唯此才能在生意多变的逆境中求生存，把销售工作做到一个新境界！

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