分公司管理系列（二）：分公司经理软文化招数

　　分公司经理除了严控制，销售、财务两手都要抓，构筑软文化氛围也是分公司经理必不可少的管理技能。如何建设分公司文化和培训制度，如何建立沟通机制以及领导的技巧是成为优秀分公司经理的必备招数。

　　招数一：贴切的分公司文化

　　分公司的文化要贴切，氛围要因地制宜。

　　布置好办公环境，以保证有一个良好的工作氛围，比方说建立“墙壁文化”，也就是办“学习园地”、“任务时间牌”、“龙虎榜”、“企业文化牌块”等等。这不但充分体现出了员工工作环境和文化氛围，而且使员工能够充分发挥个人的独特性，以实现分公司共同的价值观和业务目标。

　　要保证月度营销会议的传达，同时还要保证三会：即晨会、例会、周会的准时召开，以保证每月任务的明了化、目标的清晰化以及出现的一些问题怎样进行解决。会议中要坚持三个反对：反对会而不议、议而不决、决而不行。每个人必须知道开会的几个公式："开会+不落实=0；布置工作+不落实=0；抓住不落实的事+追究不落实的人=落实"。 在以上工作开展以外，分公司经理应进行过程管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划一步分析、检查业务员在具体销售工作行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，才能不断提升销售团队的整体销售能力。同时经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。

　　招数二：培训、培训、再培训

　　必须建立系统完善的培训制度，才能让员工心朝一个方向想，劲向一个地方使。因此，我们的目标是：培训、培训、再培训！

　　培训种类多种多样，让员工学得有劲、学得实战、学得有效。可以用授课式、以会代培、模拟式培训、讨论式、活动现场的培训等方式；培训知识要配餐式，产品知识培训（产品知识、回访跟踪培训）＋企业文化培训（增强员工责任感和忠诚度，使员工有归属感）＋销售技巧培训（活动现场各环节培训以及通过会议的总结和言传身教，使大家业务技能、营销技巧、心智模式得以提高）＋管理技能培训（对成长型的业务主管和业务员有针对地进行管理方法的阶段型培训），可以套餐式，可以组合式。

　　招数三：良好的沟通

　　只有良好的沟通，分公司经理才可能及时了解市场动态，下达指令，做好上传下达的工作。沟通的目的是保证信息的收集、发送，以及信息的准确传达，避免出现沟通障碍：

　　沟通前期做好提前预约了吗？沟通有分层次沟通吗？为了让沟通更有效率，真正让各个市场成为一个团结、务实、高效的团队，分公司经理最好提前将沟通的内容做好预先的说明。同时，与上级之间的沟通要学会对工作中存在的一些问题进行积极反馈；与同事之间的沟通要进行经验的交流；与下属之间的沟通时，要对问题进行反馈、及时的处理。

　　沟通只有语言沟通吗？沟通并非只有语言沟通一种，要注意其他的沟通形式。

　　建立学习型组织了吗？分公司经理应该和员工达到一种生活上的朋友，工作上的上下级关系和合作伙伴。分公司经理和员工可以通过内部经验的分享、交流和互补，以统一的行为，以达到共同的目标。这一过程就个人而言，每一个参与者都将是受益者，而最终分公司本身则成为最大的受益者。如下图所示，分公司员工可以通过对事件的解决，进行学习和交流，从而形成团队的力量，实现共同受益。这种循环的学习图就类似于全面质量管理中的戴明环，通过不断的循环来逐步形成团队的凝聚力，建立起真正的学习型组织。

　　常规沟通有坚持吗？分公司各层次人员的常规沟通要求如表1所示，分公司经理应该按照表中的要求，及时考察各类人员的沟通是否符合要求，从而形成一种惯例和文化。

　　招数四：修炼领导技巧

　　分公司经理在新接手时，应该认识到，对于处理前期遗留问题的解决，同样是自己的工作的一部分。同时还要记住对前期问题的过多渲染会被理解为寻找借口或者籍此表现自己，因为前面出现的诸多问题，你的上级也是有责任的。最好的表现是分清主次，快刀斩乱麻，用诚信和公平来迅速处理好遗留问题。

　　管理分公司有四种领导模式，此四种领导模式并无优劣之分，只是需要针对不同的下属来使用。如果分公司经理能把此四种基本领导模式与职员的特点和工作经验结合起来考虑和使用，则其管理水平将再上一个台阶。比如说，如果你一定要完成一项及其复杂的工作，而你的职员经验不足，工作不主动，且时间紧急，但你又必须完成，最适合命令式领导模式。如果员工比较主动，且具有丰富的工作经验，你适合选择指导型的领导模式。如员工对所要求的技术娴熟，而你又与员工关系比较密切，你适合选择扶持型领导模式。当你与员工的关系十分密切，而且他们完全可以胜任此项工作，可以放心的让他去干，这时选择委托型的领导模式。

　　分公司经理还需要掌握的领导技巧，这可以简单地称为3个E：即：Envision（描绘蓝图）、Enthusiast（激起热情）、Enable（传授方法），换句话说，也就是要做好宣传、鼓动和培训工作，只有修炼好了这三项基本功，才能基本达到一个优秀分公司经理的要求。

　　招数五：坚持层级考核与工作推进

　　为了建立常规考核制度，应做好三个“坚持”： 坚持日常考核与月底考核、季度考核相结合的原则；坚持考核工作及时性，使考核工作与员工的奖励、晋升、选拔挂钩；坚持定性考核与定量考核相结合。也就是说，除看市场业绩外，参与考核的还有管理能力、业务能力行为方式、思维方式、敬业精神等。另一方面，要建立分公司任务推进表，按预期的时间、任务的落实、场次及活动的表明；建立本月分公司的培训计划表，在分公司形成一种学习的氛围；列出销售柱状图（计划量与实际量的对比）和列出销售曲线图（上月完成情况与本月完成情况对比），通过图表的体现来对比市场和销售具体数据反映，从而摆脱以往的凭感觉做事，简单的销售数据收集，多分析从中找到新的问题和销售方向。

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