分公司管理系列（三）：分公司业务管理和外联管理攻略

　　Ⅰ：业务管理

　　作为一个分公司，各种渠道和终端毫无疑问是分公司销量回款的重要来源部分，必须合理地利用这一部分资源。

　　一、销售渠道管理

　　1、市场规划

　　（1）市场规划目的

　　建立并完善销售网络，以形成对区域市场目标群的最佳覆盖。

　　（2）市场调查的基本程序

　　A、市场调查

　　调查基础资料和消费特性。基础资料包括人口、行政区划、各区市场特性、市场容量大小；消费特性则包括当地客户容易接受哪种产品，或者说哪些竞品在这里畅销，它们的特点如何，客户对此类产品的心理价位，对现在市场上的产品有什么意见和不满。

　　A、 通路调查

　　主要批发市场及特点，重点经销商的详细资料，重点客户资料和进货阻力（例如：经销商已与竞品签订专销协议）；各渠道对此类产品期望的销售政策，促销方式和利润是多少；从哪个渠道、哪个销售商切入市场难度小，见效快。

　　B、 竞争对手调查

　　竞争产品的价格，性能与本品的比较；竞争品牌的手伸到通路的哪一层？厂家投入多少人力？销售商的能力如何？竞争品牌目前的价位和通路利润怎样？竞争品牌目前的促销方式、销量及新品动向。

　　2、分析并导出市场开发计划

　　根据区域远近，自己实力的大小，竞品投入大小以及本产品的优势确定自己的市场模式：推销、拉销、渠道营销或者助销。这几种模式的对比如下表所示：

　　推销 ：区域代理向二批商做促销充分调动通路能力，把产品逐级分销下去。应用条件是：产品刚进入市场，急需借通路之力扩展产品；外埠市场区域代理鞭长莫及；拉销：区域代理面对客户促销，刺激客户购买欲望，拉动市场需求。刺激合作意愿，然后再寻求分销商合作。应用条件是：产品力很强，客户很容易接受，创造拉力，从终端做起，然后再与二批谈判；在外埠找网络店及分销商时出现“你爱他，但他不爱你”的现象。分销商对经销此产品无信心，这时倒着做渠道，大造声势促成分销商的合作意愿；渠道营销：首先建立该产品在二批的销售网络，扩大产品辐射面，同时派出直营队伍，尽快提升产品铺市率，促进商品流速，然后对重点客户直接切入；助销：划定区域，将此区域内的分销权交给二批商，周期拜访，帮助二批商管理市场，开发终端网络，如果区域市场太大，区域代理无力全面执行渠道营销策略，需借助几个下线二批的力量细耕市场，如果区域市场某些特定渠道（如餐饮店）区域代理商网络不足，不能直接切入，借助在该渠道有一定网络实力的二批商覆盖市场。

　　分销商 太太乐公司

　　利润 客户经营的最根本目的是赚取利润，其他的一切活动都是围绕这一目的进行的。 太太乐公司作为经济实体，需要为股东，为员工，为社会创造效益。

　　生意的长远发展 分销商希望有长久稳定的利润来源，他们希望能够得到太太乐公司提供的长远发展的保障。 太太乐公司的发展来自客户的发展，太太乐公司希望通过对生意的规划，对客户的支持求得双方的胜利。

　　拓展销售渠道 销售发展的基本因素是市场的开发。分销商希望能够开发更多的市场，占领批发零售渠道，从而保持物流通畅 为保证产品的销售，公司希望有强大的分销商及为数众多的畅通渠道。太太乐分销售商的网络就是太太乐公司的销售网络。

　　发展人员/组织 一切生意的计划想法最终都是由业务人员来完成的。客户们得到高素质的人员为之工作以确保生意的水利发展。 太太乐公司向来重视人员的发展与培养。同时，太太乐公司也希望通过协助分销商发展人员以保证双方生意共同发展。

　　完善销售服务系统 高效运转的内部系统是生意发展及利润实现的基础。分销商希望通过减少内耗，从而提高企业在市场中的竞争力。 客户的销售服务系统效率的提高就是太太乐销售队伍效率的提高。公司希望通过对客户支持培训与协作，提高其自身机能。　　

　　接下来，需要根据当地市场规模、竞品的强弱（产品，销量，业务投入，促销投入）来确定市场销售目标——目标销量，目标销售渠道，目标覆盖区域，重点销售商及重点客户。

　　还要根据本品与竞品的价格，性能对比及当地消费特性，寻找我们的优势产品，确定产品结构，先上哪个品种？供应哪个型号？

　　另外要考虑的是：是否需要拓展外围市场，增加销售机会点，考虑何时推出新品，增加销售机会点。

　　3、渠道的类型

　　一般来说，销售网络可以分为两类：常规式的销售网络与扁平式的销售网络。

　　（1） 常规的销售网络

　　常规的销售网络从厂家到批发到零售的销售网络，这种销售网络的优点是渗透市场快；减少厂家的工作量；铺货率高；厂家承担的风险小；价格可以保证；易于管理。缺点是首推率较低；工作不能细化落实；终端软硬包装不够到位，需设立专门的客情维护部门

　　2、扁平式的销售网络

　　扁平式的销售网络从厂家直接到零售超市，它的优点是环节少；商家的利润丰厚；货物流向易管理。缺点是管理较困难；容易造成呆死帐；价格不稳定。

　　分公司经理应该根据自身的情况选择最合适的一种渠道模式。　　

　　二、终端管理：

　　1、终端的分类和管理

　　分公司经理应该对终端进行分类和管理，终端主要分为软终端和硬终端。软终端建设主要是指客情关系的维护。软终端的建设主要包括联谊会召开（消费者、厨师）；促销员的培训；销售的积分竞赛；小礼品的馈赠；品牌推广；小区活动。硬终端的建设主要包括陈列的摆设；展板的设置；招贴画POP张贴；条幅的悬挂；灯箱的制作与维护；店招制作。

　　2、送货结款的种类

　　分公司经理还要分清送货结款的种类，是先款后货，还是现款现货，还是代销等等。以便控制销售方式并且通过财务加强在帐款方面的控制、催讨，减少销售环节的损失。

　　3、实践中如何管理终端

　　终端维护却是终端问题中十分重要的一个环节，俗话说："攻城容易，守城难"，终端维护是一项长期而艰苦的工作，要在"简单"的持之以恒的工作中，让你的产品永远与众不同，闪亮、耀眼，这就是终端维护的核心。

　　（1）终端维护的内容

　　①日常维护：在日常的走访终端时，对产品陈列和宣传的摆放进行维护。

　　②重点维护：对易被竞争对手破坏的"问题终端"实施每天维护。但采取必要的手段搞好客情。对于周末终端客流量大，有针对性地在周五对此类终端进行维护。

　　③产品维护：产品陈列数量减少或两侧仍有陈列空间的要增加陈列数量，产品摆放位置如果不理想，要力争调整过来。

　　④销售：及时补货，防止断货，防止冲窜货。促销：不定期的在店内进行各种促销活动，拉动销售。

　　⑤宣传品的维护：宣传品摆放整齐、到位。宣传品种类要越多越好，海、陆、空三维一体宣传。宣传品是最容易破坏的一环，因此，要勤补充、勤整理。

　　（2）做好终端维护必须做到定点、定时、定线巡回拜访

　　分公司经理必须要求业务员每人都负责一数目的终端网点，按照拜访路线和拜访效率，定期对每个终端进行走访，各业务人员应对自己区域情况进行全面的了解与调查确定各种类型网点的分布情况，再确定不同类型度的拜访效率，根据最优交通线路设计拜访路线。

　　（3）定好计划

　　分公司经理做好上述工作的基础是制定每项工作的标准。分公司经理要计划自己下属每周、每天拜访多少店次？不同类型终端应保持什么水平的安全库存？（一周还是两周，这直接影响拜访效率）不同类型终端怎样陈列产品？不同情况的终端应做怎样的包装宣传？根据各店的实际情况制定出各店的客情公关计划。　　

　　Ⅱ　　外联管理

　　外联工作是一个分公司工作中的重点，直接影响工作与活动是否能够正常的开展。能否为公司营造一个良好的经营环境，是对分公司经理的重要考验。

　　分公司经理有许多刚刚上任，只顾冲销量，不注重外联建设，没有将外联工作与营销工作同步推进。当发生外联事情时由于没有外联意识，没有思想准备，给工作造成非常大的被动局面，经理拿不出措施导致市场随之下滑，从而造成管理混乱，经理对市场丧失信心，无所作为。因此必须高度重视外联管理工作。

　　外联拜访的一般规律是：

　　1、 事前打招呼

　　在某些地区进行宣传之前，作为主管首先要不急、稳住局面，避免事件的扩大，将事件先进行汇报，办事处的工作照常开展，多拜访然后进行分析，处理此事件的一些方案。例如：首先分析。首先对此事进行分析；对社会管理部门进行分析，然后通过对事件性质和主管人性格定出相应的解决方案。

　　2、事后多拜访

　　事后对经常干扰的部门（社会管理部门主要包括：工商管理、税务、劳动部门、司法、社区管理等部门或者机构）及主要领导人进行拜访。拜访前期根据此部门负责人性格爱好，制定出沟通内容；上班时间办公室拜访，虚心请教，事先咨询；节假日里去其家里进行拜访；根据情况，与相关部门的办事人员进行感情联络。

　　分公司的销售管理工作主要由三大部分组成：资源管理；内部沟通销售管理；外联管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。

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