2、销售系统不规范、低效率的问题。在渠道精耕的角度看，惠泉做的要比雪津细，业务员也比雪津多。然儿，整个组织松散，无法形成一股力量。

　　首先，销售人员缺乏有效的组织和培训。销售人员在市场上都是凭经验、凭感觉，缺乏市场操作、沟通技能方面的培训，缺乏组织作战的能力。

　　其次，市场操作思路不清晰，目标不明确。产品结构不合理，高端产品推广乏力。吉品纯生，真啤、小麦啤酒缺乏系统的规划和推广，把太多的注意力集中在惠泉精品、惠泉特制等大众化产品上。竞争手段单一，一波又一波的促销，导致产品价格下滑，产品档次下降，并且影响整个品牌形象。在客户价值上却无所作为。

　　再次，无法有效的影响和控制代理商。惠泉在通路上采用代理的形式，一个地级市设一个代理商，有的是两个代理商，市场的操作权力在代理商手上。虽然可以与代理商共同经营，共担经营风险和资金压力，但是由于代理商本身的极限仍然存在许多问题。有的代理商只顾眼前的利益，盲目的促销，而没有长期经营的眼光；由于有较大的利润空间，代理商对高端产品随意杀价促销；有的没有很好的执行公司的政策。现今很多啤酒厂家都采用代理制，但前提是必须很好掌控和影响代理商，保证政策的统一执行。

　　目前惠泉销售队伍人员素质良莠不齐，应尽快建立积极有效的考核机制，建立优胜劣汰的人才生态和人才选拔机制，建立一支高效、专业的销售队伍，重塑销售力。好的市场销售将成为公司前进的动力，起飞的翅膀，反之，则成为一种负担。

　　3、客户价值问题。客户价值包括情感价值和产品价值。情感价值可以靠品牌给予，产品价值必须靠优质的产品来满足。产品要实现他的价值，必须能够满足消费者的需求，并且被消费。所以要创造优质的客户价值，必须对顾客的需求很了解，并能对顾客的需求变化做出快速的反应。

　　这就要求企业建立一套高效的信息收集系统和反应机制。

　　1999年8 月起，雪津在省内率先组建一支专职评酒队伍，狠抓啤酒的感官品评，因此受到消费者的拥戴和赞誉。经过实际的市场走访，发现许多消费者偏爱雪津精品的口味，而对惠泉精品的口味的评价就没那么高。口味是消费者在选择啤酒时考虑的一个重要指标，是客户价值的重要组成部分。

　　客户价值是多种多样的，而且不断的变化着，都需要企业认真的研究和对待。离开客户价值的品牌是无本之木、无源之水。

　　企业能够战胜竞争对手，是因为它创造了比竞争对手更多，更卓越的客户价值。企业存在的根本目的在于创造价值。所以必须不断的提高自己的组织效率和创新能力。雪津就是一个例子，在内抓管理，提高组织效率，并且保持着不断创新的能力。从雪津冰啤到雪津纯生，在到雪津天地纯生冰啤，每一次都是一次突破和创新，带给顾客创新的，差异化的价值。

　　这是一个思想问题和方向问题，它能够影响我们的战略，指引我们的行动。俗话说的好，思路决定出路。

　　这三个是基本面问题，也是最重要的问题，在认识和解决这三问题后，惠泉必定能够在新的平台上跳出更加优美的舞曲。

　　作者毕业于福建商学院，曾在统一企业、可口可乐从事销售工作，欢迎与作者交流，联系邮箱： lts198012@12.com , 电话：13015881822

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