养——即培养、开发与维护。　

　　一、确定目标：

　　企业培养经销商的目标，是把经销商培养得如狼似虎，而不是把他们培养成“豺狼和猛虎”。这是因为养虎只能为患。针对经销商的特性和营销环境的变化，企业应根据自身发展的需要确定养的目标与方向：

　　1转型目标：经销商的转型确实是诸多企业非常头疼的事，这是因为一是经销商的思路难以转变，经销商在传统的经销中积累了丰富的经验，一般情况下他们不愿改变自己固有的营销模式，二是在营销的转型中会失去经销商暂时的利益。因此，在解决经销商转型的问题上，制定合适的目标时关键的，

　　需重点考虑以下问题：A、通过培训、参观、茶话会、座谈会的形式，从意识上改变传统经销商的观念。B、转型中，企业应更多的考虑经销商转型中遇到的困难和风险，帮助经销商合理规避。

　　2发展目标。帮助经销商制定发展目标，并给与正确的引导时每个企业的责任，其实每个经销商都有梦想把自己的生意做强做大，企业应根据自身发展和经销商的基础制定该经销商的发展目标，并根据目标制定相应的对策和方案。

　　二、规划布局。

　　1建立渠道：只有从渠道上帮助经销商成长，才会让经销商实现对利润的分配。在啤酒营销中，帮助经销商建立渠道是必须的，在三四级市场上企业具体的做法是：

　　A、需排查清县城市场上所有乡镇的快消品二批商，包括姓名、地址、经营类型、资金、运输条件和辐射能力等，帮助经销商建立二批商档案。

　　B、帮助经销商成立二级商俱乐部。二级商俱乐部是经销商的销量的主要来源，同时又是经销商的智囊团和信息的主要来源，应该有核心的二级商组成，可定期召开茶话会、研讨会等。

　　C、在县城和重点乡镇企业应帮助企业建立终端（酒店）档案，包括姓名、店址、电话、客流量、包间、散台和员工数量、销售酒类层次及比重、结款周期及老板信誉等，这样既帮助客户选择了优质客户，同时又减少了企业和经销商终端投入的风险，增加对终端的可控性。

　　2插旗布点：经过对渠道的梳理之后，企业对局部市场有了明显的掌控，此时，企业在乡镇市场应该重点插旗、布点。建立重点核心市场，帮助经销商形成自己的核心高产利润区，做成区隔性市场，而在城市市场一定要建立自己的样板点和形象店，当然投入上会加大，厂家可适当追加投资，以确保经销商风险降低。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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如何合理设置一批商与二批商之间的利润空间？ （2003-04-15, 中国营销传播网，作者：王乃振、王荣耀、袁广宏、乔义东）