人少心何老

　　归集sales的疲惰情绪，主要出于以下几个方面：

　　1．收入问题的解决

　　通常做销售，只要不是太笨或运气太差，一到两年，收入就可达到从事其他职业同龄同等教育水平人的两到三倍。如果机遇好，自己又很努力的话，收入甚至可以达到十倍。

　　穆玉民是笔者的一个朋友，大学毕业就加入西北市场的销售战，大有斩获，两三年下来就几是百万富翁。曾经担心十年省吃简用都还不完房贷，现在却已拥有两处完全产权的房产。至于象在东南沿海发达省份任职的sales，销售额有时能占到公司全年营业额的数成，收入更是可观。

　　有了一部分积累，衣食住行都不存在问题和负担，人对钱的欲望自己会减少。这倒不是说对财富没有了兴趣，而是对销售提成百分号上的那个“X”所代表的收入，积极性就不那么高了。　　

　　2．工作压力的缓解

　　不象刚入行时的惶恐和不安，老sales有经验、有客户基础，公司的业绩指标已不是大的问题。依靠前些年打下的业务基础，即使随便应付一下，都可以完成任务。工作努力与否，努力多少无非是业绩增长多少而已。

　　特别对于一些针对行业用户的企业，如电信、金融等，客户集中且数量有限。几年交道下来，和客户不是哥们也是老熟人了。有订单大多会有电话过来，去投个标、谈个价再向公司要点政策，几百万甚至上千万的单子就差不多了。所以，大多数sales的日常工作无非是一个月联络几次感情，关键时刻再突击披挂上阵，平时打打麻将，玩玩乐乐，年终至少也有10K以上的收入入帐，何乐而不轻松呢？至于市场的精耕细作，未雨绸缪等等也就作罢了。　　

　　3．激情斗志的衰退

　　做sales的人，要么冲着钱，要么冲着锻炼能力。钱到手了一些，小富即安。而最伤害激情的，莫过于感觉学不到东西了。刚入行时，将客户拉出来吃饭或请到公司参观，都有成就感。如果签成一笔小单，几乎是人生第五大乐事。工作辛苦，但有快乐。但这种“苦中有乐”的感觉随着经验的增长却逐渐消退。

　　特别对于一些优秀的sales，对销售的过程了如指掌，形成了自己的套路，甚至签单都签得手软了，激情也自然疲软了。甚至对于销售过程中的便车消费，如KTV什么的，都麻木了。　　

　　4．畏难自尊的抬头

　　销售经常意味着放弃尊严，“求爷爷告奶奶”的感觉人所不欲。当还是freshman的时候，在公司里，在社会上都没什么份量，加上受赚钱欲望的驱使，热脸贴冷屁股的事不过是喝酒发个牢骚后的郁闷伤疤，好了便忘了痛。

　　但在江湖上行走了几年后，风雨过后也算是见到了彩虹。荷包鼓了，在公司里不说横着走，也牛气十足，老板至少表面上都客客气气。曾经冷鼻子酷脸的客户，不说铁得穿一条裤子，勾肩搭背、谈笑风声已是常事。就算是客户中不是一路的人，也很少当面泼面子。

　　但市场会变化，客户中人员会更新，公司会上一些新业务，就需要不断开发新客户。这时候，畏难和好面子的心理就抬头了。重新面对挫折——客户的冷遇、拒绝甚至敌意，都需要将自己“倒空”重新再来的勇气。一些sales选择了心理上的逃避，行为上就表现为不断拜访老客户，找借口，不积极，回避新客户。特别是，老业务稳定且行业还未进入衰退期时，虽然新客户没有得到开发，但业绩依然稳定甚至还略有增长，sale懈滞的心理就更能得到保障。　　

　　5．健康家庭的旧债

　　初生牛犊不怕虎，也不怕累。新人的冲劲，除了证明自己和成功的欲望外，和其旺盛的体力和了无牵挂的生活是分不开的。但几年销售工作下来，由于饮酒进食的过量和起居的无规律，大部分的sales都面对着胃病、脂肪肝、高血脂和神经衰弱等健康问题。前期拼杀过度，体力精力透支，再加上小有所成，放松的需要很自然也可以理解。

　　而且，在家庭生活上，父母面前少尽孝，无非是多给点钱；结婚的家有怨妻，无子的有计划生育的安排，有子的牵肠挂肚；未成家的，人在楚心在汉。几年下来，sales也感觉对恋人对家人欠下的情债太多，家庭生活和感情需要自然占了上风。　　

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