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中国奶粉营销之六大关键词 前几年还不怎么显山露水的奶粉市场正吸引越来越多的注意，经过惨烈的价格战“洗尽铅华”的国内各液体奶诸侯以及挟品质认知和成本优势的国外奶业厂家都纷纷发力奶粉市场，但奶粉与液态奶在市场消费结构上差异很大，奶粉市场的消费者和购买者之间的分离程度更大，这也正是为什么液态奶市场很难看到国外品牌的影子而奶粉市场高端几乎全部为国外品牌垄断的一个重要因素，消费结构的差异直接导致市场策略的不同，尤其在中国这个家庭结构和消费结构及购买模式都比较特殊的市场上，如何做好奶粉营销呢？ 市场占有率 对于奶粉来说，市场占有率的意义非同一般，因为奶粉消费主题的婴幼儿对第一次食用的奶粉存在相当的依赖即所谓头口奶效应，这使得婴幼儿在使用奶粉的过程中一般很少更换奶粉品牌，以防止出现不适，这也正是很多奶粉品牌争夺医院渠道的一个重要原因，因为一旦孩子习惯了使用一种品牌的奶粉，中途更换品牌的可能性很小，以至于很多小孩在整个成长期间只使用一个品牌的奶粉，一句话，奶粉消费的品牌转换成本相对较高。 在这种情况下，高度的市场占有率常常可以让你获得很多竞争优势： 市场占有率代表了一定的消费基础，因为市场占有率高则消费者接触的机会多，而一旦购买则很可能长期重复购买，我们知道，开发一个新顾客的成本远高于维护一个老顾客的成本，这使得市场占有率的含金量特别高。 市场占有率代表了一定的渠道认可和推荐，很多奶粉的购买者很不专业，他们的购买选择受零售终端的影响很大，尤其在许多二三线城市和农村市场更是如此。 市场占有率代表了一定的市场壁垒，市场占有率的高低直接影响着终端卖场的陈列及推荐和消费者的关注及重复购买，这使得新进入者需要付出很大的代价。 品牌综合价值 奶粉的消费在很大程度上是对未来健康的一种投资，这使得消费者的关注焦点不在产品本身，而在产品所能提供的品牌综合价值。 顾客调查也表明，中年父母是奶粉的重度购买群体，但他们本身并不专业，且容易相信专家，本能的认为奶粉价格贵一点，品质就好一点，奶粉是一种希望，是一种投资，花的钱越多，心越安。这使得他们的关注点很少集中在产品层面，很少关注其价格，他们更看中的是品牌的综合价值。有调查显示，在消费者购买奶粉时考虑的主要因素中，不管在哪个城市，品牌已经排在第一或第二的位置，配方、口感、质量、包装、价格、宣传、促销和导购推介等因素都排在其后。 外资品牌只所以能在高端奶粉市场上笑傲江湖，就是因为其一贯坚持的品牌营销策略，为消费者提供了较高的品牌综合价值，相比之下，国产奶粉品牌的市场推广大多集中在产品层面，比如又添加了什么特别的功能元素，希望通过这种方法圈出自己的一片市场，但殊不知，太多的功能元素反而使得消费者大惑不解，购买时总要掂量半天，生怕买错了，这种把消费者当专家认为消费者一定理性的做法反倒在一定程度上帮了外资品牌的忙，因为消费者在无法选择时往往转而选择和内容相对确定的东西，外资品牌奶粉的价值确定无疑。 正是因为这个原因，伊利的托菲尔三次入市三次失败，三鹿的贝贝两次进入两次夭折，完达山的育儿系列和圣元的优博系列奶粉等始终没有起色，因为奶粉品牌的综合价值本身就是很大的市场壁垒，同样，国内奶粉企业进军高端奶粉要取个洋名也是为了规避这个壁垒。 高端 奶粉流行进入高端，几乎所有的奶粉厂家都推出了其高端产品，但他们却过于简单的认为，高端奶粉无非就是在奶粉里添加一些DHA、AA或活性双歧杆菌等功能要素，然后告诉消费者这种奶粉可以让小宝宝如何如何聪明伶俐，可以让老人如何如何精神矍铄。许多国内奶粉厂家都是看到什么奶粉好卖赚钱就盲目的跟进，我们看到很多厂家在用原来做低端奶粉市场的思路做高端奶粉市场，最终还大惑不解，为什么投入了那么多资源，市场却是叫好不叫座。 全世界几乎所有的行业都在进行激烈的价格竞争，价格节节走低，但奶粉却是个例外，价格是越卖越贵，高端奶粉做的好的厂家在整个奶粉市场上都能左右逢源，而高端奶粉做的差的厂家在整个奶粉市场上是举步为艰，根本原因就在于奶粉消费的特殊性，消费者对奶粉的期望很高，因为它不是关乎宝宝未来就是关乎老人身体健康，但他们本身很不专业，对奶粉的知识也非常有限，所以有很多消费者是本能的认为便宜的奶粉非好货，高价的奶粉才有质量保障，价格走高的奶粉说明其品质好底气足。 虽然消费者往往根据价格来判断奶粉的质量，厂家也只有从高价奶粉上取得高额利润才可以投入更多的资源在渠道、促销、陈列、广告等上，但你如果认为高端奶粉推广的牛鼻子就是价格则是大错特错。因为市场的基本规律是产品越是高端，市场推广中拉的力量也应该越强大，但事实是很多厂家却是以推的策略在做高端奶粉，他们首先考虑的不是给消费者提供多少品牌的综合价值，而是考虑如何给渠道留有更大的利润空间，等等。 南辕北辙，如何能够到达目的地呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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