厂商关系处理

　　案例一：如何防止被踹？

　　河北赵经理于2004年接手了一个四川白酒品牌，由于网络资源比较丰富，该品牌的市场启动主要以他自己的经销商为主，但合同约定厂家可以多给一些返利。2005年春节开始，由于赵经理和业务员跑得比较勤，加之该酒的口感和包装也很受欢迎，本市的一些市场和下面几个县级市场升温很快。

　　眼看着到收获的时候了，赵经理发现下面几个县级二批商的货都是直接从厂家进过来的，变成了他们直接和上游厂家合作，等于赵经理的功劳全没了，并且受到巨大损失。如果这样的话，市区里的一些终端和二批也很可能被厂家夺走。由于县级市场二批的利润空间比以前大了，因此他们非常听厂家的话，全站在厂家那边。和厂家交涉，厂家的答复是：发展县级总经销是既定方案，而且合同也没有规定不允许他们发展县级经销商。因为赵经理首批货提得不多，而且收支基本平衡，所以他也没有继续追问下去，只当个教训，现在已和厂家中断了合作。

　　【同行解析】这种经销商被“踹”的情况经常发生。有的是赵经理遇到的这种情况，有的是经销商把一个品牌操作起来以后厂家想方设法介入，最终厂家直接操控终端，经销商被“踹”到了一边。根据目前一些有经验的经销商介绍，有以下几种方法可供参考：

　　一是保证合理库存。保证合理库存是经销商和厂家谈崩以后对付厂家的一个有效方法。由于经销商有一定库存，一旦厂家有违规行为，他们就会担心经销商拿这些货去冲击厂家的市场。这些库存应既包括畅销产品，也应包括厂家新推出的产品，防止厂家“弃旧推新”。当然，并不是主张经销商这样去冲击厂家市场，而是说保证库存是制约厂家的一个手段。具体保证多少库存则需要根据该产品在当地市场的销量而定。

　　二是注意厂家和二批及终端的距离。经销商应当时刻留意厂家人员和自己的二批以及终端重要人员（如酒店老板，商超采购部经理）的关系往来，特别是当产品市场升温很快的时候。如果发现厂家和二批及终端接触频繁，经销商就需要高度警惕。可以跟厂家人员一起巡视市场，或者对厂家说一切问题由经销商来解决，不必麻烦厂家人员。这样既不伤和气，又保证了自己的市场。

　　三是处理好与二批及各个终端的关系。经销商需要经常到下游经销商和终端那里了解他们的问题、需求，尽量帮助他们解决，与他们搞好关系，力争使他们和总经销能时刻站在一个方向。这样做还有一个好处是，可以使他们成为市场的“情报员”，一旦厂家有些小动作，总经销可以在第一时间知道。当然，最重要的是要充分保证各个渠道的利益。

　　四是与下游的二批商签订协议。这是比较保险的办法。签订协议的目的主要是约束二批商的进货渠道。不妨也可以向二批收取一定的“保证金”。

　　五是监控各个市场的实际销量。有的二批和终端做得比较隐蔽，一边从总经销处进货，一边从上游厂家那儿进货,特别是市场非常畅销的产品。这时总经销商就要对自己的出货情况和实际销量做对比，如果不对肯定有问题，要么是从厂家进的货，要么是窜过来的。

　　【提示】经销商和厂家都想把终端控制在手中，因此经销商要在开拓市场的同时，加强风险意识，对厂家要留有“底牌”，对二批和终端要加强管理和监控，防止最后被厂家“踹掉”。

　　案例二：厂家加码合同案

　　广西柳州市的潘经理最近很烦恼，因为他与酒厂签订的合同要到期了，但是在续签合同的时候，厂家业务员提出第一次打款拿货，就要打够上一年全部销售额的要求，否则就另找其他经销商。潘经理很为难，一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权，毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商，通过一年时间的运作，虽然该品牌没有很火爆的市场，但也算是小有起色了；另一方面，如果真的按业务员的要求来，就会造成公司的流动资金紧张的局面，影响公司的发展。记得在上一年，也就是厂家第一年开拓柳州市场的时候，给了潘经理很多优惠条件，其中并没有销量的限制，当时业务员允诺，“什么时候要货都可以，要多少都可以”。现在该品牌在柳州已经有了一定的市场，可厂家却变卦了，提高了续签合同的条件。潘经理觉得，这是厂家故意过河拆桥，没有良心。随着合同续签的一拖再拖，该品牌的市场开始受影响了。

　　【同行解析】福建漳州商发副食品公司赖耀明：经销商在与厂家续签合同的时候，厂家会提出下一年的保底销量。这个量一般会比当年的销量高。这是厂家站在市场发展角度上提出的，认为产品的销量应该是逐步增长的。

　　厂家之所以向潘经理提出这个要求，可能也是出于这种原因，认为该品牌的销量可以再提升。这时作为对当地市场十分了解的经销商来说，不能完全听从厂家的条件，应该在考察市场容量的基础上与厂家谈判。其实厂家也应该知道，如果市场上确实不能够容纳更多产品，贸然把货都堆到经销商的仓库里，会增加经销商的库存压力，使经销商为了急速抛出积压产品而采取降价等极端措施，这样反而会让该品牌的市场死掉。这时，作为经销商更应该和厂家说明利害关系，共同维护市场。

　　广东潮州群酒贸易商行汤伟群：这种情况也有可能是业务员的个人行为。通常到年底时，厂家要考核业务员的业绩，正好也到了与经销商续签合同的时候。因为年底是酒类销售的旺季，经销商绝对不会舍弃原有品牌已经运作成功的市场，反而会希望继续经营该品牌，以期该品牌在旺季来临之时可以给他创造可观的利润。这时，业务员可能就会利用经销商这样的心理来提高续签价码，以提高自己的业绩。这个时候可以给厂家打电话核实一下，这种调整是厂家做出的政策还是业务员自己的伎俩。如果这个政策是业务员自己搞出来用来提高业绩的手段，就可以和业务员说：“这样吧，我可以直接和总公司讨论一下，省得你如此为难。”一个业务员敢让上级知道他的小花样吗？他自然就会放弃耍手段了。而且，这样说也不会伤害和业务员已经建立的感情。

　　【提示】经销商续签合同时，遇到厂家加码时要分清是厂家行为还是业务员个人行为，根据不同情况，采取不同措施。

　　案例三：如何向厂家要支持

　　2005年春季糖酒会上，张经理看中了一款休闲食品，会后就和该企业取得了联系，并且做了这个产品在廊坊市的代理商。刚开始，厂家还有一些相应的促销政策和费用支持，后来越来越少，现在跟他们反映时，厂方总有一些理由推脱，真不知该怎么办才好？

　　【专家支招】中国经销商发展研究中心研究员潘文富先生认为，从经销商的角度来说，市场费用是一定要争取的，在研究、了解了厂家的费用拨付形式和特点等情况之后，就要采取一些针对性的方式和方法，争取厂家更多费用投入。但是在整体运作中，有几个关键点要特别注意：

　　及早获知厂家预算。设法拿到厂家的预算方案，根据厂家高层的决策特性和相关经历，推测厂家高层再增加预算外费用的可能性及可能增加的费用额度。

迎合厂家年度市场动作的大方向要始终清楚厂家每年度提出的市场建设发展大方向(例如市场通路精耕、包装、终端之类)，主动迎合，至少得做个表面上的顺臣，为今后的费用争取铺个底子。每月向厂家高层提交本月销售及市场状况书面分析报告，而不要采用随意性强的口头沟通方式。

　　消除厂家业务人员对经销商的戒备心理。尽可能消除经销商动辄向厂家业务人员伸手要费用的负面影响，在面对厂家业务人员时，闭口不提申请市场费用一事，而是向厂家的业务人员讨教市场操作和内部管理等方面的知识，不要钱，只要告诉我解决办法以及具体怎么做，这样给厂家的业务人员留下一个印象，这个经销商只要智力支持，不要费用支持，从而缓解厂家业务人员对经销商的戒备心理。

　　从体现个人价值的角度来打动厂家的业务人员，促使厂家业务人员主动为经销商申请费用。每个人都坚信自己是具备一定独特价值的， 都希望自己的价值被别人认可，在这个心理状态点上，不管是厂家的老板还是普通的业务人员，都是一样的。并且，每个人都会对认同或承认其个人价值的人心存感激，愿意为之做点力所能及的事情。经销商老板要把握住这点，设法成为厂家业务人员的个人价值承认者和发展者，使厂家业务人员在一定程度上主动为其申请费用。

　　【提示】稍微有点规模的厂家，市场费用的预算肯定是有的，但是，这些费用的使用不会那么随意和简单，也不会因为经销商叫一叫、闹一闹就会拨付。因此，经销商在向厂家要支持时，还要换个角度。

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