经销商管理问题

　　案例一：促销员跑了，咋办？

　　吉林省蛟河张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了张经理的经营。

　　张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每个月促销员的任务为销售额2000元以上。竞品的终端零售价格为100元，也主要集中在酒店销售。竞争对手给促销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有销售任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批促销员纷纷辞职为竞争对手服务，让张经理的处境很尴尬，现在公司的管理有些混乱。

　　【同行解析】河北张家口汇商联锁商行刘联锁：我建议，张经理主要做两方面的工作，一是根据情况调整现有促销人员的薪水，鼓舞当前仍在公司的促销人员的士气；二是给促销员进行市场变化与发展的培训，使促销人员明白成熟品牌与新入市品牌在市场推广中的难易程度是绝对不同的，如果新品能在本地区占领市场，促销人员会有好的收入，但是如果新品不能占领市场，促销人员又要重新找工作，这一走一失之间的损失也不小。只要思想工作到位，稳定军心，相信会改变竞品冲击的被动局面。

　　深圳贵新酒行李意：如果竞品大力度地招聘促销人员，可能是打算在酒店这一渠道展开强攻。我建议，张经理不要与其正面冲突，可以转移销售重心，在其他渠道进行突破。比如在酒店，可以围绕消费者展开活动或通过超市买赠的形式吸引消费者购买。

　　另外，张经理可以加强其他方面的力度，比如提高对酒店老板的公关力度。一方面物质刺激，通过酒店的销售额给予返利，这也是许多企业经常采用的方式，可以将酒店的返利和礼品的回赠具体到每周和每月，这样更能调动积极性；另一方面精神满足，要把酒店老板的经营当成自己的事业，要对酒店的具体问题分析解决，对需要改进的地方积极建议，充分调动酒店老板的力量，相信也能化解促销员被“挖”的困局。

　　营销人张会亭：如果对手的攻势猛烈，我们也可以与竞品展开差异化竞争。　　比如案例中张经理的市场在县城，竞争对手主要在100元的酒上发力，受到冲击的主要是98元的酒。仔细分析一下，一个地区的高档酒的需求毕竟有限，而张老板所代理的酒水有48元的，相对而言中档市场的操作空间比较大。所以，建议张老板转移销售推广重心，增加48元品种的促销力度，提高开瓶费，相信对促销员也很有吸引力。或许，市场又一新亮点就这样形成了。

　　【提示】“人往高处走，水往低处流”，促销员人才流失，应该说在商品经济时代是比较正常的。现在的白酒行业竞争激烈，促销员的终端服务在产品销售方面起着举足轻重的作用。因此，经销商要注重对促销员的管理。管理促销员就像与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细节入手。

　　另外面对竞争对手“挖墙脚”，经销商只要针对竞品的动作，分析其弱点，采取相应的对策，会顺利地渡过难关。

　　案例二：二批商“另立山头”，我该怎么办？

　　江苏宿迁张勇经理最近心里忐忑不安，主要考虑下线的经销合作伙伴的问题。与前几年相比，现在的二批商越来越不好打交道了，许多二批商都单独运作自己的经销品牌了，也算是升级成为总经销了。如果照这样下去，有网络的优秀二批商会越来越少，做总经销的怎么办呢？

　　【专家支招】针对这个案例，我们首先要知道二批策反的原因是什么？据本刊调查，许多原来做二批的经销商都提出“不愿意再与一批商合作，希望能与厂家直接联系”，问及原因时，利润被一批商私吞是其最不满的地方。

　　当前许多总经销商阶层依然停留在市场初级阶段，除了卖产品，其他什么也不会，除了正常的产品销售利润之外，总经销商的利润还能有哪些？应该来自哪里呢？假如不卖产品，假如不截留促销品，又怎么赚钱呢？

　　对于总经销商而言，要从单纯的产品代理向功能代理方向进行转变。产品代理只是一个载体，是价值换取的一种工具。经销商要多角度考虑问题，在产品谋利的基础之上，寻求更高层次的利润。第一，市场网络利润，一个成熟健全的销售网络绝对具有增值效益。第二，公司品牌利润，成熟品牌利润低，但知名度高，这些无形资产是企业最大的财富。如果我们看到这些长线利润的空间，或许能够在市场操作面前更清醒，最起码不会出现苛扣二批商促销利润之类的行为。这样也最大程度地降低了二批商流失。

　　客观地讲，许多总经销商的发展是依赖于市场创新的机会主义，从本质上并没有实现企业发展最基础的量与质的同步提升。当前多数总经销商都存在经营观念落后，服务水平低下等问题，这也使二批商对总经销商的依赖心理产生信任危机。

　　对于总经销商而言，只有自己强大了，才能够有更多的砝码制约别人。这里的强大并不只是数量上的强大、硬件上的形象工程，而更应是经营质量的提高，软件上的质量优化，包括内部管理、人员素质、配送质量、服务水平、品牌效益等方面。通过自己的强大，使二批商时刻感觉与之存有很大差距，有学习的欲望，长期合作的潜力。相信一个强大的总经销商，应该是受到二批商欢迎的。

　　【提示】渠道扁平化是市场发展大趋势，传统的流通模式已经在一步步地转变。如何解决此问题？作为总经销商，关键不是解决二批商流失问题的表面，而是应该在顺应发展趋势的基础上，在多个方面进行适市而为的经营决策转变和深化。

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直面经营难题：战略转型 （2001-09-18, 中国营销传播网，作者：张茂林）