建议购买是整个销售中关键时刻，我们所做的任何工作都是在为终结成交而铺垫，销售展示、处理异议都是在培养顾客的购买欲。假如这些都做的很成功，那么顾客便会出现购买的欲望，终结成交的时候应该是顾客凸显较强购买欲的时候，而购买欲望常常来自于顾客的感情，或你所为他营造的氛围所造成的情绪，而感情和情绪都是易变的。所以有时成交的机会会稍纵即逝，掌握提出成效建议的时机，可以说是一门艺术。

　　当促销员向顾客销售产品时，就好比引导顾客跳过一道水沟去，顾客虽然明知跳过去就会有更好地方，但由于沟太宽，觉得无法跳过去而犹豫，作为一个真正为顾客着想的促销员，就应该尽量设法帮助他找寻最近的地方，使他轻易跳过去。在找到合适的机会之前，千万不要带着顾客在无法跳过去的地方冒险尝试，因为这样往往会收到事半功倍的恶果。那么，找出最易成功的地方，就是找出顾客出现较强购买欲望的时候，如果促销员没有抓住这个机会，顾客也许很快就会推动购买欲望。但如果太早的建议成交，很可能激起顾客的抗拒态度，一旦被拒绝，你和他的关系便出现某种程度的倒退。

　　捕捉顾客购买欲望最强烈的时刻-------在谈话中随时留意顾客细小的心理变化，这种心理变化是会反映到表情与动作上来。

　　1.观察

　　在与顾客不断讲解沟通的过程中不断留意对方，注意顾客改变心理想法的变化，这种心理变化是会反映到表情与动作上来的。

　　1).脸部表情，环视周围的顾客，然后突然凝视你。

　　2).动作：进入沉思或重新打开洗衣机触摸，反复查问好坏等等。

　　3).语言：一直在随声附和你讲解的顾客突然开始询问送货、发票、售后等。

　　在你从顾客的各种行动和表面印象中看到他对你所提、所讲的产品，的确很感兴趣，就可以试探。如果他今天没有决定购买，他是会明白地告诉你，试探的过程要把握适度，以避免引起顾客的反感。

　　2.建议

　　在合适的时候，便可立刻建议，最终的目的是让顾客主动说出要买我们的产品。

　　1．）推动承诺

　　这是在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问（已确定##品牌的产品）时，你便以对方当然会购买的提法，迫使他交易的方法。

　　例：“……这样吧，你来这边办一下手续，我马上给你排上队，下午就给你送货，然后安装调试，尽量让你今天晚就用上洗衣机……”经过这样的建议，如果他没有决定购买或今天购买的时候，他自然会提出，但如果他对下午送货的时间问题以及能否让他先看看货的顾客，他是肯定要买了，这时要一鼓作气，拿下他。

　　此种方法重要的是那种推动的力量，尽管顾客迟早总会下决心购买，但如果没有这种推力，他也许会慢一点，从而导致放弃今天购买的发生。

　　2．）肯定暗示

　　这种方法的用意在于，在你销售过程中，逐步使顾客对某些要点的赞同，他对各种卖点都赞同，如仍不购买，自然不合理。

　　例如：全模糊控制、额定用水量、最大耗电量等，通过你指出这些与众不同的优点以及每月、每年能帮他节省多少费用，问他这是不是只剩下他要掏钱的问题以外，一种近乎于完美的无可挑剔的产品，至于他担心送货的问题，现在没有带够钱的问题，你还可以承诺采用少交定金，送货上门收款等方法对他的权益有各种保障。如果他都认同，你可以指出这些他同意的地方，如果他还不购买的话，他自身也会觉得很说不过去。

　　这种方法运用的技巧很多，对于一个处处小心谨慎，为自己打算的顾客是很有效的，在具体实施中，措辞的选择，应极力避免任何足以引起顾客不愉快的言语。

　　3．）优惠法

　　此种方法是通过给予特殊的优惠方法来促成购买，同时也是一种很有效的方法，运用得当，会收到很好的效果。

　　例如：你的运气真好，正好##现在正搞进入中国市场10周年庆典，你购买这一款机型，可以获赠##388元的电烧锅一个，你来的刚刚好，我们只剩下一个了……(虽然你的电烧锅还有10个，重要的是顾客并不知道。)

　　在建议成交过程中，措辞的内容以及方法的使用力求自然，所有的任何提议都好象是你刚刚想到的（虽然你这个提议该如何的提出与讲解在你的心中已想了很多遍了）。

　　销售中的方法与技巧，数不胜数，知道的多少并不是最重要的，最重要的是如何在各种特定的环境中，最大程度的把它发挥到极限。

　　顾客不是购买你的产品，而是购买你的产品所带给他的种种方便与好处。真正优秀的促销员，在销售产品时的态度不是要迫使顾客购买他不需要的东西。促销员必须认为自己是在帮助顾客，免得顾客忘了该买的东西，或通过建议使顾客认识到他确实需要这样的产品及所带来的超值服务。

　　*不是　 顾客愿意付的价格是多少　

　　而是　 我们的产品在顾客看来值多少，以及通过更有效的沟通使顾客相信该产品货真价实。　　

　　*不是　 我们给顾客讲解了多少功能

　　而是　 顾客通过使用这些功能将能带来什么好处　　

　　*不是　　我们给顾客讲了多少时间

　　而是　　顾客记住了多少以及相信你了多少

　　##产品和其它品牌产品有很多差异性，差异性找的准，与顾客“沟通”顺畅有效，的确能为我们带来销售。与顾客进行有效沟通是成功的关键，有效沟通才能不断卖出顾客乐于接受、我们乐于销售的产品，才能扩大品牌影响。

　　（连发完毕）

　　原载:《现代家电》2005年第23期　

　　卜凡，专业的实战派职业营销专家。有着合资耐销品、私企快销品和营销咨询机构三种行业职位角色的特殊多年历炼；底层导购员做起，历任业务主管、销售经理、培训师、市场经理和营销咨询师，今为某空调企业推广经理；对全国性连锁零售客户与本土各类层级市场有精深实操研究。现是国内多家杂志报刊和网站特约撰稿人与专栏作者。手机：13676754905，MSN邮箱：bqw111@hotmai.com，陆丰，系上海联纵智达营销管理咨询有限公司市场实战派营销咨询顾问；专长新产品上市推广、连锁加盟/专卖体系管理、营销管理体系构建。手机：13917770917，MSN邮箱：lufeng2008@hotmai.com

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