二、 提供有效营销策略和方法，增强经销商市场信心

　　要解决经销商的市场投入问题，首先要找到好的策略和方法，没有策略指导下的市场投入，是盲目的投入，很难获得预期的销售回报。工作中，我们常说“方向大于方法”，这在医药保健品具体的营销工作中，却往往是“方法决定着方向”。没有好的方法，市场投入就会打水漂，直接带来经销商经营信心的丧失。因此，要增加经销商对市场的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法决定了市场投入。

　　由于中国市场的区域差别很大，导致每个地区竞争营销环境不同，医药保健品的市场竞争更多地带有区域化的特点，在统一运营思路的指导下，经销商更强调市场运做的灵活性。企业理想的“标准化运营”无法在各个销售区域全面推广，营销策略要具有区域上的针对性。因此，好的策略和方法一定是来源于特定的区域市场的，是适应于当地市场的。企业在选择和管理经销商的过程中，应该在市场总体经营思路的层面与经销商达成高度统一，而不要在具体的操作方面要求经销商完全按照“标准化”的运营手册去操作，对于市场操作的策略和方法问题，企业的市场管理相关人员一定要深入市场实际，协助经销商拿出好的策略和方法，帮助经销商树立投入的信心。

　　1、 统一运营思路，确定竞争策略

　　医药保健品的市场竞争带有明显的区域特点，不同的市场区域，有时的竞争环境可以天壤之别，帮助经销商制定营销策略和方法，首先要和经销商实现在经营思路上的统一，其次，再研究当地市场的竞争环境，竞争品类及市场地位、产品自身优劣势等因素，确定自身产品在未来市场上的竞争位置，制定出适合于市场环境和经销商自身条件的竞争策略，如跟随还是挑战、是领导还是利基等。

　　2、 制定广告策略，落实媒体投放

　　伴随着医药保健品的日益同质化，医药保健品的市场的竞争更多地趋向于广告的竞争。从市场投入的角度来看，医药保健品市场运营的投入，广告投入往往远远大于产品的投入，在医药保健品的营销风险中，广告风险是最大的风险，因此，在制定市场的广告策略时，要对当地的媒体进行充分调研和分析，要熟知竞争对手的广告策略，明确消费者的产品认知和心理预期，在此基础上，才能够有效避免和减少广告投入的风险，提高广告投放的效果。

　　3、 做好渠道规划，优化销售渠道

　　销售渠道的合理与否，也会给营销工作和销售工作带来很大的影响，不同的产品、不同的竞争环境、不同的市场投入导致不同的渠道设置，如依靠强力广告拉动来实现销售的产品，相对于依靠传统商业流通的产品来说渠道面窄，高价位的产品不需要密集式的铺货，目标人群分散的产品渠道设置只需要满足消费者购买的便利性即可，跟随性产品和领导性产品的渠道设置也不同，不同的营销阶段，对产品销售渠道都有不同的市场要求， 因此，做好产品销售渠道规划，至观重要，好的渠道规划和设置，不但能够有效减少市场投入的成本，而且能够更好地促进产品的销售。

　　4、 实施终端策略，建立竞争优势

　　虽说医药保健品的市场竞争更多地是在广告层面上进行竞争，但终端在销售中的巨大作用确实不能忽视，销售终端和广告一样，是销售中的不可缺少的重要环节。伴随着国家对医药保健品广告的规范和整顿，终端的优势作用得到逐渐凸现，企业和经销商要将终端营销上升到策略的高度来认识，通过实施终端策略，切切实实在终端上建立竞争优势，杜绝跟随性产品的渠道拦截，保证市场投入的每一分钱都落到实处，终端是实现产品销售的最后一个环节，在这一环节上落空，市场的投资就要打水漂。

　　5、 制定活动策略，推动销售提升

　　有效的市场活动是推动销售的有力工具，好的市场活动不但在短期内起到很好的销售效果，而且能够极大的鼓舞和增强经销商市场经营的信心，为后续营销工作带来良好的工作局面。在实施活动方案时，一定要把握好市场的环境，把握好火候，避免出现过犹不及的市场现象，帮助经销商制定市场活动策略，要注意不同市场阶段活动策略的差别，如启动市场的活动可能更多地强调产品的试用率，成熟期的市场可能更关注患者的购买量和产品忠诚度。制定具体的活动方案，尽可能把活动的每一个环节充分预计到位，保证经销商能够简单有效的执行到位。

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销售代理制在中国 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第三期，作者：段亚林）