三、 提高经销商执行力，确保正确的投入获得预期产出

　　与招商企业相比较，经销商的执行力相对是比较弱化的，经销商自身的执行力问题，始终是制约其发展的一个主要瓶颈。在正确方向指引下的市场投入，如果不能通过有效的执行落地的话，想要达到预期的销售目标几乎是不可能的，没有执行力，就没有市场竞争力。经销商要想在未来的市场中有一席之地，必须不断提高自身的市场执行能力。由于传统行业环境的因素，医药保健品经销商在市场的经营中，更多体现的是个人英雄主义，随着医药保健品经营环境的变化，个人英雄主义已经不能适应新的市场环境，个人的力量无法保证各项营销措施的有效落实，强调团队合作和执行力成为医药保健品新环境下营销的必然要求要求，作为招商企业，必须帮助经销商不断提高市场执行能力，保证市场投入和策略执行落到实处，实现自身和经销商的共同发展。

　　1、 协助经销商建立组织架构

　　没有相应的组织架构，执行就没有组织上的保证，当然就无法保证执行。在传统的医药保健品营销环境下，一些医药保健品经销商采用一些简单、粗放的营销办法就取得很好的市场业绩，这与当时的营销环境有着必然的联系，在当前的市场环境下，这种简单、粗放的办法已经举步为艰了，很难再创造出象过去那样“辉煌”的业绩，营销走向精细和整合是新环境的必然要求，建立适应于市场的组织架构是保证市场执行力的必然要求。

　　2、 完善运营流程和各项管理制度

　　具备了保证执行的组织架构，还需要建立内部的工作的运营流程，以提高执行的效率，保证整个组织能够进行高效运转，同时形成组织的各项管理制度，保证执行沿着正确的方向进行，在这些方面，经销商传统个人习惯可能会造成一定的执行和管理障碍，但这只是执行中短暂的磨合，其改善的速度取决于经销商的认识和观念，作为经销商的管理人员，一定要帮助经销商建立执行上的观念，不断提高经销商的执行力水平。

　　3、 明确岗位职责，建立激励政策体系

　　执行，需要团队成员共同进行保证，对于经销商团队中的每一个成员，必须给予一个明确的岗位和职责，保证组织成员之间分工清晰、岗位明确、权责对等，为每一位员工创造一个良好的发挥的空间和平台。执行的工作，最终要分解到每个成员的身上，和企业与经销商一样，经销商的员工，同样需要政策激励，企业的市场管理人员尽可能协助经销商制定相关制度政策，最大程度调动经销商组织的积极性，从而保证执行的水平和质量。

　　实际上，提升经销商执行力包含着更多的内容，上述内容只是为提高经销商组织执行力提供了几个明确的方向，是在假定经销商自身没有执行上的观念和思想障碍，提高执行力上的方向。在具体的经销商的管理工作中，由于经销商与企业的合作关系，很少有企业能把提高经销商执行力的工作做到这个深度，虽然如此，这些方向仍是众多医药保健品企业营销努力的方向，是提高提高经销商执行力的有效途径。

　　四、 政策施压，促使经销商提升销量

　　在经销商的管理过程当中，作为医药保健品招商企业，不能一味地采用正向的激励方式激励经销商，否则会导致经销商缺乏营销上的压力，动力不足的现象，企业也会因此常常感到付出很多，收效不多的现象。所以在经销商的管理上，要善于借助市场机会和特定的市场环境，向经销商实施“大棒”政策，给经销商施加一定的市场压力，促使经销商采取措施，提升市场销量。

　　1、 销售任务

　　对于任何企业来说，都不同程度存在着销售任务的压力，在招商企业中，销售任务的完成要更多地依赖经销商的努力来进行，因此，医药保健品招商企业应将销售任务在经销商当中进行分解和落实，将销售的压力分解到每一个销售区域，让每一个经销商切实承担起销售的工作重任。在销售任务的分解制定中，要充分考虑到经销商市场的实际情况，保证任务制定的客观性和可实现性，任务要尽可能细化，细化到市场的每一个区域，细化到销售的每个月，只有这样，才能将销售任务切实落到实处。在此基础上，采用处罚与激励相结合的措施，既让经销商保证一定的市场积极性，又保证经销商承担适度的任务压力，促使其加大对市场的投入，顺利实现销售目标。

　　2、 供货价格

　　对经销商的供货价格是一个敏感的话题，招商企业一般情况下很少在供货价格进行调整，但这并不代表不能调整。在特定的市场环境下，供货价格的调整是企业管理市场的一个重要的杀手剑。不论价格上调，还是价格下调都将对市场产生重大的影响，从对经销商施加压力的角度来看，价格的调整更多的是提高价格，增加经销商市场压力。对于价格调整来说，在企业中并不是单独存在的，往往和其他营销因素相联系，如销售任务、市场区域调整，成本因素、市场支持因素等等，因此，在调整价格向经销商施加压力的同时，一定要弄清楚价格调整的目的和动机，防止调整幅度过大，挫伤经销商的经营积极性。

　　3、 物料配送

　　物料配送，是招商企业对市场支持的一种常规手段，在大部分环境下，这些物料完全是免费配送的。在企业对经销商的日常管理中，常常需要通过经销商去开展一定的市场工作，如对特定产品的市场调研，有关信息资料的收集等，为了保证经销商都能够按时、按质完成工作任务安排，物料配送可以作为有效的市场工具，增加经销商对任务安排的重视程度，保证企业各类市场工作的正常开展。　

　　4、 促销支持

　　促销支持实际上是一种正向激励经销商的方法和工具，但是作为支持都是相对的，需要一定的市场条件，经销商要赢得支持，就要获得市场支持的条件。在促销支持的设置方面，招商企业一定要充分考虑实施的条件，对经销商提出相应的要求，并赋予一定的考核条件，使经销商保持一定的压力，并将这种压力转换为销售的动力，经销商只有在开展了一定的市场工作后，才能够享受促销支持，才能使区域市场获得更大的销售回报。

　　5、 代理区域

　　代理区域的调整，常常是企业不得以而为知，调整代理区域常常会对市场造成重大的影响，企业和经销商都不希望这样的事情发生，对企业来说，这样的调整只是手段，而不是追求的目的，目的在于不断提升区域市场的销量。而在实际工作中，经销商常常由于实力、能力、方法问题，无法同时在几个市场上开展工作，或者由于企业当初选择经销商不慎，经销商不具备相应的市场运做能力，导致企业的机会成本损失，让竞争对手有机可乘。在此情况下，企业需要对经销商的区域市场代理权进行调整，如扩大或缩小代理区域，甚至取消市场代理权，这些都会给经销商造成巨大的压力，促使其不断通过工作的改善，提高市场运做的质量。

　　在松散的代理体制下，如何提升市场的销量，是众多招商型企业都必须面对的销售问题，也是捆扰企业市场管理人员的销售难题，本文从企业的角度出发，提出松散代理体制下提升市场销量的工作的主要方向，希望对招商型企业的经销商管理工作能够有所启发，推动整个市场销售的提升。当然，不同的企业，不同环境下，企业工作的侧重点可能有所不同，这需要我们的市场管理人员去认真分析市场，分析竞争环境，衡量经销商和企业之间的力量对比，确定适合企业和环境的最佳提升销量策略和方法，实现经销商和企业的共同发展。

　　张更生，医药保健品实战营销策划人，八年市场实战经验，倡导策略行销、实效广告和精细化经营，旨在推动医药保健品行业营销发展。欢迎行业精英交流！QQ:361631490，电子邮件： zhang_gs@eyo.com

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销售代理制在中国 （2000-06-30, 《销售与市场》1996年第三期，作者：段亚林）