渠道不是救命稻草

　　种种迹象表明，渠道正在成为厂商构建深层次市场战略中的一块跳板，透过对渠道关系的良好梳理，实现厂家综合竞争力的提升。弥补长期以来我国空调厂家在产品、技术、促销等手段同质化下的缺乏，实现企业差异化战略的实施。同时，也是众多国内厂家面对越来越多国外厂家挑战时最大的竞争优势。

　　在目前的市场趋势下，厂家加强对渠道的建设有其历史背景和长远发展的战略意义。遵循市场经济的发展规律，渠道深耕一般都是建立在市场走向良性竞争环境下，厂家作为细分化市场操作策略的重要手段来使用的，最终是要打造一条厂商共同参与下的价值溢值体系，实现厂商双赢的格局。

　　由于空调产品对渠道的依赖性很强，渠道在现阶段对于国内空调厂家而言已经上升到战略高度。但是，如果一味地只注重渠道建设，而忽略其他市场竞争因素，只能实现短暂的竞争优势。当市场趋于成熟，消费者对品牌以及产品个性化需求上升时，渠道优势就会被削弱。而目前渠道得势的状态只是被国内消费市场长期需求旺盛的惯性所引发，未来的竞争究竟是不是“渠道为王”，还有依赖于市场的变数及厂家的应对策略。　

　　对于厂家来说，不管是自建还是借用其它渠道，都要注意与公司的战略相一致、都要找准自身的优势。比如，自建卖场，就要找准自己的定位、突出自己的特色，采取差异化的战略，以避开同那些家电连锁企业的竞争。目前，进大卖场是各厂家最省心的事情，每年都会有品牌与大连锁达成战略合作，签定下数亿大单，但是需要提醒的是，就在一些厂家为家电连锁的大订单而兴奋之际，也为进入这些渠道付出了巨大的代价：高达十几万的进场费、管理费、促销费正在一层层剥削厂家手中的利润点。对于渠道，各个厂家必须理性地来选择适合自己，最大限度的降低渠道经营的风险，而不应该盲目地求新、求全。

　　知己知彼，方能百战不殆。渠道之争，要尽量体现企业自身的优势。2005年空调竞争必然逐步走向三四级市场即农村市场。在家电连锁企业无暇顾及的地方，空调企业可以抓紧时机排兵布阵，增加自己在行业和市场链上的话语权。对内可以挟天子以令诸侯，对外可以增强自己的侃价能力。

　　而经销商对于上门游说的各厂家的业务员们要时刻保持着清醒的头脑，不要被被业务员的花言巧语打动。渠道商是否愿意经销并且乐于推广某一品牌的产品，主要是受这一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大类指标共同影响的，三大类指标共同决定了渠道商的品牌选择与推广意愿。因此，经销商对该品牌厂家的资金、技术、研发水平等要有全面的了解，不要被厂家在经销商会议时许诺的种种政策迷惑，面对厂家的葡萄美酒更要保持清醒头脑。以往，一个品牌在大张旗鼓地开完经销商会议，毫无兆头的退出行业，而经销商被套牢大量资金的情况屡见不鲜。

　　2006冷冻年度，厂商携手共同渡过。　　

　　卜凡，专业的实战派职业营销专家。有着合资耐销品、私企快销品和营销咨询机构三种行业职位角色的特殊多年历炼；底层导购员做起，历任业务主管、销售经理、培训师、市场经理和营销咨询师，今为某空调企业推广经理；对全国性连锁零售客户与本土各类层级市场有精深实操研究。现是国内多家杂志报刊和网站特约撰稿人与专栏作者。手机：13676754905，MSN邮箱：bqw111@hotmai.com，范明，《家电营销》杂志社记者/编辑，手机：139147124231， MSN邮箱：lantao68@sin.com

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共4篇)

2005冷冻年度空调市场大盘点 （2005-11-08, 中国营销传播网，作者：李开钰、卜凡） 06年空调业形势九大趋势分析 （2005-09-13, 中国营销传播网，作者：刘同强） 透视浙江空调市场 （2005-04-14, 中国营销传播网，作者：刘同强） 空调市场热点不断　行业跨入理性时代 （2004-09-21, 中国营销传播网，作者：沈闻涧）