四、主持人制造卖场的作用

　　成熟的会议营销企业做的很规范，主持人多半请科班出身毕业的，比如音乐、主持和播音专业，他们能很好的调控会场的气氛，制造出热烈的卖场氛围。很多有经验的咨询医生有同感，“会议规模越大，气氛越好，我们医生越好推单，很轻松的就把单签了，客户很容易买货；而一些小公司会场气氛上不来，我们玩命的推单，好说歹说客户就是不买货，所以咨询医生要想不累，挣钱又多，就要到成熟的有规模的企业去干。”这是咨询医生的心里话。好的专职主持人能把会场气氛搞的热热闹闹的，销售额自然就上去了，否则卖场出货率很低。当然你要给主持人准备好，人数众多的客户，给他们创造好上规模的大会，有人气的会场，他们才能更好的发挥，所以现在都讲开大会效果才好。刚启动的企业没有3000元的保底很难聘请到有经验的优秀主持人。某公司一个主持人月保底2800元，工资总额没有低于4000元的时侯。很多企业每次开会都是临时请一个兼职主持人，随便的把会串联下来就完事大吉。她的工资还不到某公司主持的一半;可想而知销售额为什么上不去了！

　　五、促销员和专家的作用

　　会议营销完全是一对一的服务销售，销售额的高低取决于促销员的一对一沟通和促销能力，所以会议营销成败的关键之一是有一批业务能力强的促销员队伍。笔者做会议营销工作已经五年多，总监职务在任三年了，很少直接做促销工作，但一有机会还是总想出货——“过痞”。在一家十几人的小公司，笔者一人的月销售额占公司总业绩的四分之一，这说明促销员的业务能力强与弱的重有性。要想有一个好的卖场，使会议的规模不断扩大，还有一个前提就是有相配比的促销员和咨询医生，一般促销员与客户的比例是1比5左右。企业要想月销售额在一百万元，那么促销员人数大概在100——140人左右，如果企业发展到有促销员300人的队伍，那么月销售额能达250——350万元，年销售额就是近3000万元！所以说会议营销是靠人海战术取胜的。现在都讲专家促销，好的咨询医生很难请到，都在成熟企业里做，只要多出一些费用，他们才有可能调换工作。在咨询这个环节操作不好，促销员的跟单意识又比较弱，单子很容易跑掉，难怪很多初启动的会销企业业绩不高！.

　　六、会议营销要有一支专业化的营销团队

　　1．会议营销首先应该按照规范性，建立一支各部门齐全各岗位分工明确的营销团队，才能很好的开展工作。要设立外联部、会务部、专家组、业务部、人事培训部、数据部、售后服务部等部门，同时按照会议营销的规律操作才能看到真正意义的会议营销模式。很多企业启动时，什么工作都凑合，不是设专人去做，像音响没有专人管理，会场娱乐活动没有主持人来组织排练和演出等，会场怎么能出现很好的热烈气氛，怎么能会出现高业绩？

　　2．会销初期（半年之内）要以建设一支专业化的营销团队为重点，切勿急功近利追求销量。当然促销员看业绩，三个月内业绩上不去只能劝退；经理看业绩，看一对一培训和管理能力；主持人看活动策划，看排练和演出，看煽情，看调控等能力；主讲看编讲稿和讲解效果；咨询医生看出单量；总监看策划，运作，培训和管理能力。

　　七、 会议营销调试期

　　会议营销同传统渠道营销一样，也需要经过一段时间的筹备期，磨合期，不可能上一两场就能见到会议营销的良好效果，一般在两至四个月时间的磨合期，五六个月以后盈利状况明显表露出来。领导们要有这个心理准备，切不可只做两三个月，一看业绩总是上不去，认为总监不行，会议营销不行等，就停盘关门。切不可急于求成，要一步一个脚印的，尤其是启动初期，更要注重团队的建设。就拿咨询医生和服务代表的配合来说，在医生和员工都是固定的前提下，还要经过一两个月的磨合，才能配合默契，何况现在咨询医生都是兼职的，经常更换，谈不上很好的配合，出单率大打折扣。如果有一批专职人员做会，公司才能看到真正意义的会议营销，才能经过三、四个月的磨合锻炼出一支团队。如果不规范的操作发展下去，销售额上不去，企业领导层会对会议营销失去信心的，因为会议营销体系没有建立起来，运作的每个环节都不规范，不是真正意义上的会议营销。　　　　

　　八、会议营销需要不断吸纳人才

　　由于会议营销是靠人海战术取胜的，所以要不断招新人扩充队伍，还有会议营销人才流动非常频繁，招聘的次数也很多。成熟企业要想不断发展，他们平均两个礼拜在人才招一次，（月销售几百万元的某宏公司，每星期都招聘一次）一次可能就留下几个人，招聘和培训工作就显得相当很重要了，作为培训部经理须是从促销员干起来的经验丰富的营销高手，从业时间不少于两年，否则很难胜任培训工作。那么员工呢，由于不好招人，一般经过两三次招聘才能组建起一支十来个人的队伍，十来个人的业务部要经过三个月的试用，最后可能有20％的人被逃汰。头两三个月，每个人的业绩可能就是三四千元，每场会销售就是600元/人左右。这与成熟企业无法比，他们的员工都是经过试用转正的合格员工，有从业一、两年的经验，每场会个人业绩都在1000元左右。新启动的企业，新员工又不断更新进入，月销售额也就自然比较抵，所以企业领导决策层要充分的了解到这些实际情况，切勿着急想看到会议营销的良好结果。头几个月是看不到的，所看到的全是每场会几千，几万元的收入，有时还可能挂零。成熟企业也有挂零，出几盒货的时候。老板们也不要把宝全压在总监一个人身上，试用两三个月一看业绩上不去就换人，错了，太急功近利！今年会议营销企业普遍不如前几年好做，销售额都不如去年高。今年新启动的小型会议营销企业很多，倒闭的也不少，大多是十万元起家的，没有后续资金支持等到五、六个月盈利那一天，所以只能倒闭。现在有许多企业经营不善还有其它原因：比如会议营销的操盘手，业务能力比较弱，可能在一家公司刚干业务经理时间不长，从业时间不到一两年时间，为了多挣钱来新企业做了总监，导致整个企业经营运作不行，业绩上不去。笔者原来的同事，最多一个人从业一年，最少从业四个多月，这样两个人都在小型企业做总监工作，由此可知企业为什么倒闭的不少！

　　九、会议营销同时讲求各个环节的把握

　　前面谈到的几个问题——讲稿讲座，卖场制造，主持人调动卖场气氛和咨询医生的能力以及营销团队的建设等，是会销启动初期存在的主要问题，当然服务代表的业务水平的高低是重中之重。从会议营销的专业化操作讲，会议营销分为会前采集客户资源和预热，会中的会场销售，会后的跟踪服务三个部分。

　　笔者把会场销售分为六个促销环节：前面已谈到知识促销是第一个促销环节，衡量其好坏就看检测前出货量的多少。检测环节是第二个促销环节即危机促销，衡量其好坏就看检测环节能否经常出货。第三个促销环节就是专家促销，咨询的好在咨询台处当场签单，而且该咨询医生出货量场场最多。主持人调控会场气氛，是会议营销的中心，为第四个促销环节。第五个促销环节是无形的卖场制造：它①靠主持人；②靠会销运做；③靠开大会提升人气；④靠老客户的献身说法；⑤靠上档次的宾馆做会场等等。第六个促销环节就是促销员的一对一沟通和促销，也就是最后由促销员完成促销签单的关键环节。每个促销环节既是相互联系即要完成前五个环节最后由促销员收尾签单，又是相互独立即每完成一个环节都可以签单，这样才能显示出会场的整体效果。

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