十、会议营销需要规范化操作

　　为什么有的企业促销员月销售额在三四万元，而有的企业促销员一个月连6000元都很难完成，这里原因很多。主要是要按会议营销的运营体系进行规范化操作：

　　① 一定要注重促销员的业务能力的培养，每场联谊会后都要有总结和培训，每月一次评比总结和系统培训。

　　② 企业认可会议营销，舍得投资，不怕亏损，坚信亏损之后就是高盈利。像某公司一次投资280万元启动会议营销，而有的企业连一个月一次的招聘费都不舍的出资，说“钱白花招不上人来”，这样怎能择优选拔优秀人才，又怎能说明老板认可会议营销？

　　③ 产品选择最好是受众人群比较多的保健品，如调节血脂等，同时产品定位要好。某公司一场会有120多人，出货率80％，销售额能到五万元；中脉公司同等规模的会议销售额高达八九万元。而有些企业如果开同等规模的会议，销售额估计也就是壹两万元。其原因之一就是产品选择和产品单价的不同：他的产品一盒186元，一盒某产品400多元，一个中脉床垫四五千元，最小零售价的价位越高，销售额也就越高，所以产品的零售价和服用量应该考虑加大，否则卖不出好业绩，成本费用还很高，利润空间也不大。中脉公司就是很好的例子，他们经过四五年的发展，现在年销售额已达12亿元。如果选择的产品定价在186元一盒的话，年销售额绝对不可能卖到12个亿，估计最多也就是一个亿左右！

　　④ 会议营销规模化，会议上档次上规模，成熟公司一场会场租费就是2000——5000元，销售额每场会都在三四十万元。

　　⑤ 成熟公司其它若干规范化细节做的都很程序化，而有些企业现在还是东拼西凑的开会，跟成熟企业无法比拟。

　　很多企业要开展会议营销，在条件还不具备，人员配备和各种物品准备工作还有很大的欠缺时，尝试性的开会，其效果短时间看不出来，需要几个月的时间才能有良好结果，企业领导不要着急。企业只要不断的探求营销出路，才能走出困境，找到适合自己企业的营销方式。企业要想规范化的操作会议营销，首先要把三个股干力量配齐：营销总监，讲师（可兼专家组组长）和专业的主持人，三个人的工资不要低于3000元。一般会议营销企业的业务员基本工资800元（26天工作日）按22天计算为677元，（而传统渠道营销下业务员的基本工资要高于800元）提成比例5％——10%，定额8000——10000元，在完成定额任务情况下，工资总额为800＋10000×5％＝1300元。会议营销企业都要在用人方面舍得投资，只有这样公司才能吸引一大批营销精英。根据会议营销的特点，聘请一个业务经理能力的人，最多能创造年产值几十万元；聘请一个大区经理，一年能创造产值几百万元；聘请一个总监一年就能创造千万元产值，就看公司怎样定位。公司给总监的空间和机会越多，他们创造的产值越大！

　　十一、整合多种营销方式

　　 目前保健品行业各企业所面临的营销困境基本相同，其出路是整合多种营销模式，开展服务型营销——把传统渠道营销和会议营销有机的结合起来，根据不同企业的特点，以会议营销和渠道营销方式互为主次。一方面传统营销新体系不变，只是增加一项收档和提供售后服务的功能，另一方面利用传统营销的数据库资源和建立一支新的营销团队收档，通过会销在会场上出货！

　　很多人都说会议营销是截流终端客户最好的办法，事实上也是如此，还没等客户走到终端，主动掏钱购买保健品，会议营销企业的促销员就把他们邀请到了会场上，促使他们一次购买半年.一年的量（价值四五千多元）。在终端促销员自然就等不到客户了，并且在终端客户一般只购一两个月的用量（价值二三百元），所以传统营销越来越不好做，客户越来越少。再有传统营销体系需要庞大的资金支持和维护，尤其是新启动的企业，没有实力做广告很难做起来，如果在启动时策划跟不上，那就更惨了，终端就是不出货，由此看出传统营销投资大，风险大，一般没有实力的企业玩不起。会议营销则不然，它投资小见效快，风险也少，如果投资大了，效益就更大了。我们看一下目前在北京市做会议营销比较好的几家企业，几乎他们的投资没有超过百万元的，大多数在二、三十万元，而且年销售额相当可观，比做传统营销的高出好几倍。向夕公司从天公司分离出来，中公司从夕公司分离出来；宏公司从珍公司分离出来，松公司从宏公司分离出来；哪家企业当初三、四年前投资都没超过三十万元，几年过去了，他们的年销售额都已千万元计算！而传统营销企业转型后，不是先交几百万学费就是启动三四次，最后失望而去。当然如果今天启动会议营销，可能需要多投入一些了。所以有许多小企业都想向会议营销圈子里钻，因为他们知道会议营销是一个可以使保健品企业迅速增长壮大的有效模式可称为捷径。而那些有资金想从事健康产业的企业，对会议营销可能了解不多，不屑一顾，觉的每年销售额能有多少呢？他们宁可拿出几千万元资金砸向媒体广告，也不愿投资二三万元开展规范化会销。

　　从投资角度来说，百万元的资金算是小投资了，二、三十万元的资金还不够老板的一辆工具车呢，但如果投向会议营销它的能量释放巨大，投入产出效果不比其他行业差！几十万元的投资，当年就能赚回来，两三年后销售额就能达到千万元，上亿元，这是相当不错的投资回报！这就是会议营销的魅力，所以它不断的吸引着小投资进入这个行业，使更多的传统营销企业转型到会议营销。

　　其实会议营销早已不是什么新的营销模式，它经历了近十年的风雨，只是近几年才如火如荼的发展，今年会议营销就不太好做了，倒闭的企业也不少,倒闭企业多半是不足十万元的小企业，开业不到三四个月就坚持不下去，但仍有很多的小企业不断涌入，因为他们看到了这里面的巨大利润回报。

　　关门停盘的企业无法生存主要有几个原因：

　　①资金太少，十万元只能坚持三、四个月时间，这个时间正是企业磨合期，熬过了四个月，下面的时间就是盈利了，可惜企业没钱了。

　　②会议营销运作不规范，没有什么思想准备和培训，拉来一帮人上来就开会。

　　③四五年前北京的会议营销企业相当少，从业人员有限而且后来还有一部分人改行了；现在会议营销多如牛毛而且多半是小公司，这些小公司的操盘手从业时间不长（一两年的甚至几个月的）、经验少没有把会仪营销精髓吃透导致企业经营不善，倒霉的是投资商。

　　④老板的营销思路和观念陈旧,总是按照传统营销经营会议营销。

　　传统营销最大的投资是广告费用，并且数额巨大，动不动就是百万元，千万元的广告投入；而会议营销最大的投资是人员工资费用。要舍得花大价钱聘请人才，因为会议营销就是人海战术，靠每个人创造业绩，才有公司的业绩。人员投资不过是高薪聘请营销高手来组建营销团队，花高薪聘请主持人和主讲师，其实业务员和中层干部的工资水平比现在传统营销员工的工资水平还低。

　　现在大多数企业的运营体系和营销策略完全是依据传统营销模式制定的，不适合会议营销。比如产品，传统终端适合大包装，低价位的产品，而会议营销比较适合小包装高价位的产品。传统终端的产品1盒吃一个月时间才几十元——一百元，一般会议营销一个月的服用量都在500元左右。如果企业决定要开展新营销模式，一定要遵循会议营销的规律制定出相应的营销管理体系。

　　以上是笔者对会议营销的一些粗浅认识，五年多的会议营销经验告诉我，会议营销比传统营销投资少，见效快，比较好操作；会议营销的规模越大，效益越好；会议营销操作的越规范，企业的效益越好。那么您的企业今后的营销模式体系如何确定，是否开展会议营销呢？现在保健品行业运用哪一种单一的模式都不好做，只有将它们整合在一起，才能表现出最佳效益。而传统营销企业最好的出路是以会议营销重新启动保健品市场，用回笼资金支持传统营销！要想开启会议营销，必须按会议营销的规律进行规范化操作，否则干脆不要介入！会议营销还有许多规律性的东西可寻，笔者愿抛砖引玉，广交朋友相互切磋。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiujian1900@12.com

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