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会议营销创新从市场中来,到市场中去

记乌鲁木齐安泰核酸市场二次成功启动


中国营销传播网, 2006-02-07, 作者: 万卫代, 访问人数: 4193


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  集思广益,深入市场,探索乌市运作新方案

  联议会结束后,我以个人名义请全体员工会餐,主要是为稳定队伍,安抚新员工。会餐结束后,我开始召开代理商,3名主管讨论会,大家各抒己见,最后达成共识,这个地区居民来自五湖四海,相互不信任,戒备心很强,不随便接待陌生人,也不随便接听陌生人电话。可能更适合开短、平、快的不预热科普会。第二天开始,我们改变策略,把联谊会周期缩短,三天一场,散发邀请函直接邀请参会。连开三场人数是比以前多了,但全是家庭妇女,来领赠品的,没有任何成效,而且两场“光头”,一场出了6盒:

  2005年8月4日 散发邀请函2000张 到会87人 销售6盒

  2005年8月7日 散发邀请函2500张 到会61人 销售0盒

  2005年8月11日 散发邀请函2500张 到会42人 销售0盒

  别说员工没信心,我自己也开始情绪低落。我一下子感觉,自从事会议营销以来的信心跌到了最低谷。甚至出现了放弃该市场的想法。3位骨干对我说,在西宁,咱们是跑客户出销量跑得身体累,现在是不出销量心理疲累,好像感觉进入了恶性怪圈,天天跑没销量,心理疲累,不想干,没劲干,更没有销量,已经到了这一步,我们必须集思广益,走出这种怪圈,否则这市场又要二次“疲软”了。

  2006年8月11日会议结束后,再次调整工作思路,因为直接邀请上会显然行不通,一场不如一场,于是我决定转换阵地,再开一场预热会,全体员工移师新农大,每天反馈回来的结果还不错,最起码资源数量还可以,并且大多较为顺利的进入家中进行沟通,与此同时,我开始直接拜访之前代理商遗留下来的部分老顾客,发现了很多问题:买定产品后,几乎从来不过问;很多顾客从购买到现在服用剂量没有调整,没有效果,过敏人群,禁忌人群出现问题找不到人处理,没有专家进行效果跟踪;联谊会没有创意,吸引力不够,老顾客无人维护等等……。

  原本以为这场会能够带来乌市安泰核酸的转机,结果8月17日共发邀请函117张,到会了11人,没有办法我不得不现场改变会议形式,把联谊会变成圆桌座谈会,没想到竟然还了卖了18盒产品。也算是艰难探索中的一点成功之处。

  经过多次主管碰头会,我们作出了“从市场中来,到市场中去”的决策。决定开场新老顾客参加的“乌鲁木齐生命源健康服务中心发展研讨会”,时间已经是2006年8月18日。

  我作为总公司代表对新老顾客进行问候,并承担起之前代理商对老顾客造成的伤害和损失,然后把公司企业文化阐释了一遍,使服用我们安泰核酸产品的老顾客和未服务的观望顾客对公司及产品都有一个比较深入的了解,并把新队伍一一介绍,展示员工形象和我们新队伍的服务承诺,深深赢得顾客的好评;他们争先恐后,各抒已见,所有参会顾客真正把本次会议当成了公司发展研讨会,提出了很多切实可行的建议;简单整理如下:

  1、 宣传力度不够,宣传活动范围过于狭小;

  2、 增加联谊会现场利益点;

  3、 通过小礼品吸引夫妻同时到场;

  4、 巧妙利用积分制度鼓励转介;

  5、 调整专家讲课内容;

  6、 各市场互调讲师;

  7、 组织旅游度假活动;

  8、 成立老年专项俱乐部等。

  …………………


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