从解决问题中迅速调整操作方案，跳出困境

　　对以上建议与前期走访顾客中罗列的问题进行总结与分析，我们制定了新的操作方案：“211投散+旅游”为主，设立丰富多彩的咨询台为辅的思路，顺利解决了顾客资源上不来，无法取得顾客信任的问题。成功打开了乌市市场。

　　具体操作如下：

　　一、 增加散投数量，扩大散投覆盖面，加强安泰核酸的宣传力度，使更多老年人知晓这一产品。

　　为了增加报名比例，让员工进行口碑宣传时，突出我们免费提供一次丰富的野外健康旅游活动，仅增加这一项内容，来到服务中心报名和人数明显增加。

　　二、 充分利用服务中心的各项资源，进行深度沟通。

　　在服务中心我们从产品可信度方面，产品机理方面，权威专家证言方面，制作了巨幅写真，对进入服务中心的顾客有很强的冲击力。同时，缜密设计了进入服务中心顾客的沟通流程，从接待人员到检测人员再到经过包装的专家咨询。环环相扣，抓住每个机会进行渗透，并作出筛选。员工返回后及时告诉所属员工该顾客的详细情况。

　　三、 为了快速补充顾客资源，我们以组为单位，深入社区，开展丰富多彩咨询台。

　　为了提高社会咨询台的工作效益与可信度，我们让员工统一着装，带上音响，电脑放音乐，员工边作手语舞蹈或健康手指操，边向老年人传授基本保健方法和健康食谱，取得顾客信任后才登记，资源有效率明显提高，个别老人甚至要求我们员工专门为他们制定日常保健养生计划。

　　四、 深度挖掘老顾客身边的感人事迹，组织主题联谊会。

　　会议营销走到今天，如果还想用简单的科普报告会就把产品销售给顾客，可能性越来越小，但是上规模、上档次的大型主题联谊会则场场火爆，这说明参加会销的顾客档次在提升，消费亦在提升，为此我们成立独立的会务企划部，专门精心策划每场联谊会的主题，立争满足大多数参会顾客的心理需求。

　　五、 成立老年人专项俱乐部，服务分类化，满足不同顾客群体对售后的需要侧重点。

　　我们把所有老顾客进行分类化管理，针对不同喜好，不等文化层次，成立专项俱乐部，比如戏曲俱乐部，旅游俱乐部，太极拳俱乐部，歌舞俱乐部等，进行差异化服务，在公司提供统一服务健康售后服务的前提下，我们的老顾客可以加入专项俱乐部，享受他喜欢的增值服务，该措施深得较高层次老年群体的欢迎，与此同时又为公司积累了一批高质量的数据库，目前已经形成良性循环。

　　经过4个月的运作实践，这些从市场中挖掘出来的小小的改变给乌鲁木齐市场注入了新的生机，加之我们本来就相对完善的管理与强硬的执行力，乌鲁木齐安泰核酸市场从2006年9月份开始步入良性迅速发展的状态，下面一组数据可以反映9月份以后安泰核酸在乌鲁木齐的发展势态：

　　参数月份 销售员工人数 人均销量 平均销额

　　9月 13 24 8376

　　10月 13 28 9772

　　11月 12 38 13262

　　12月 12 51 17777　　

　　在会议营销领域，大家可能都知道的一组数据即整个市场，如果能实现人均产出在5000元以上，该市场一定是一个良性发展并且利润有保证的市场，那么乌鲁木齐市场在经历了近2个月的探索后，也找到了属于该市场特有的成功方法。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 999ad2008@16.com

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