归根到底，Allstate能够在商业上取得成功，主要在于和竞争者相比，它具有对未来非凡的预见能力。保险业最重要的赌注之一就是如何设定保费：一味地往低保费方向走，可以保证一定的竞争力，抢夺更多的客户，但是保险公司最不愿意看到那些容易发生事故的驾车一族一天到晚来要求保险赔偿，最终吃亏的还是保险公司。过去，Allstate采用的是业界惯常的做法，简单地预测未来可能发生的保险理赔要求，只基于少数几个变量，比如年龄、地点和驾驶记录等，将投保人归入三个价格类别中。但是Allstate逐渐发现，将客户的信用卡历史数据加入到分析数据群中，所产生的竟然是一份极为精确的预测图。原来，人们的信用卡报告包括的不只是一些简单的账单，正如为Allstate和其他保险公司提供信用卡报告的Trans Union公司信用部高级主管曼克所说的那样：“信用卡提供了人们生活的一部分全息图，它可以告诉我们你是如何管理你的个人资产的，甚至是你对风险的认识和态度等等，而这些恰恰是对你是否能够理性、有责任心驾驶的最好的预测标准。”

　　事实上，俄亥俄州的Progressive保险公司是保险界公认的这方面的首创者，他们在1996年就开始将信用卡历史数据运用到估算驾驶者事故发生可能性的预测中。自从他们小试牛刀以后，业界普遍意识到这种做法的意义所在。从那时起，众多统计模型开始建立并完善起来，各家保险公司争先恐后地运用这一方法，试图更好地理解为何信用卡数据可以帮助预测未来可能的保险赔偿等奥妙。

　　Allstate则干脆将Progressive保险公司信用卡数据挖掘和评估项目组的核心人物挖过来负责他们的统计研究项目。为了这个新项目，Allstate雄心勃勃地招募了一批数学博士、精算师和信用卡行业的专业人才，组成了一个15人的信用卡数据小组，磨刀霍霍，紧盯着竞争者的客户群体。很多专家承认，除了表面上人们看到的Allstate在人才和项目上所做的努力，Allstate更重要的竞争优势还在于公司拥有一个潜力惊人的宝库——公司积累多年的顾客消费行为数据库，这可是价值连城的“财宝”，可以给公司带来无穷的能量和巨额利润。长期以来，Allstate积累了顾客每一次的保险理赔情况和具体数据，将这些数据与顾客的信用卡数据结合起来，信用数据运用小组就可以建立一个威力巨大的精确数据模型，以确保预测的准确性。

　　Allstate深知自己精确数据模型的重要性，就像可口可乐一直对其可乐配方三缄其口一样，Allstate对自己的模型也是视为珍宝，绝不示人。信用卡数据公司提供的信用卡数据通常有300多个变量，由于信息量宏大且过于琐碎繁杂，反而给计算和预测带来了不必要的干扰。Allstate本着自己对行业和顾客的准确把握，300多个变量中精心选择了10个与人们未来可能发生的保险理赔有关的变量，例如信用卡支付时间规律和信用卡所剩金额与信用额度之间的比例，等等。7年前，Allstate信用卡数据小组就开始了对其所拥有的数据进行分析和挖掘。2004年12月，Allstate发布的第四个保险率版本就是根据这些数据分析结果制定的。这一新版本有将近400个价格点，从而组成了一个更为完善的价格体系，可以有针对性地将保费和每个顾客所代表的风险可能性联系起来。这样，Allstate就真正拥有了业界其他公司所没有的竞争优势，这就是在更有竞争性的价格体系基础上为顾客提供更广泛、更深入的保险服务。

　　当然，尽管Allstate对自己的做法秘而不宣，但是其业绩的提升还是有目共睹的。竞争对手看到了Allstate利用信用卡数据规避风险和争取客户的成果，于是纷纷效仿。State Farm于2005年6月宣布他们也将实施基于信用卡数据的价格计划，Progressive也开始对自己的数据模型进行更新。根据卡宁研究公司的调研，在美国，已经有92%的保险公司开始根据信用卡数据来决定是否制定新的保险策略。

　　Allstate在精确运营和营销方面确实做得非常出色，他们在完善信用卡数据模型的基础上更好地预测了风险的几率，而这正是保险业赖以生存的根基所在。在某种程度上说，Allstate 的这种做法对客户来说也是利大于弊的。研究证明，在德克萨斯州保险公司所承保的200万个保险客户中，70%的客户由于保险公司使用了以信用卡数据为基础设定的保险价格体系而降低了保险费。事实上，Allstate现在所做的另一项工作则更是为顾客带来了福音，他们针对那些有着不良信用卡历史纪录的顾客专门设定了特殊的保险政策。这也是Allstate用来扩张自己客户基础的一着妙棋，因为在美国，有将近4000万人有过不良信用卡纪录。由于这些不良信用卡纪录，保险公司在过去很难接触到他们。但是现在Allstate已经可以并且敢于将他们放在自己的顾客范围之中。

　　Allstate手中拥有一张营销王牌，这就是利用信用卡数据挖掘模型进行精准的风险预测和精确定价，此举不仅可以帮助投保人找到最合适的保费，而且可以帮助自己获得收入和利润最大化，这才是真正的“双赢”。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

精确营销开始的地方 （2005-09-12, 中国营销传播网，作者：钟洪奇） 精确化，未来营销之路 （2003-06-12, 中国营销传播网，作者：杨卫平）