买保险难，卖保险也不易。各大保险公司之间的竞争十分激烈，保险公司使出浑身解数，从广告宣传、公关运作到客户关系管理等各个方面都要精心计划、严密执行。美国每天的电视节目中，保险公司的广告像中国电视中的洗发水广告一样多。而打开信箱，一大堆印刷精美的直邮广告，标题引诱得你放下所有的信件，即刻拆开，才发现又是所谓的新的保险政策，宣称只要购买就有你想都不敢想的优惠，等等。如今，保险公司已经成为争取潜在客户、保留现有客户和增加客户忠诚度方面的营销“楷模”了。美国著名的保险公司Allstate，除了在传统的做法上不输人后之外，还采用了一些新颖的营销和运营手段，从而使得其利润和股票表现领先于同行企业。

　　且让我们先听一个真实的故事。

　　吉姆·罗德士是科罗拉多州埃瑞郡的一个股票交易员，2004年开春他不知从何处听说了一个新的保险费率。他一向都是从State Farm保险公司为自己的车子和房子购买保险，认为很合算。但是有一天，他的同事和他分享了一个Allstate的新费率，不过吉姆对此半信半疑。Allstate的计划比State Farm保险公司所推出的计划还要优惠，这令他觉得有些难以置信。抱着尝试一下也无妨的心态，吉姆走进了Allstate代表处。等他从Allstate办公室出来的时候，疑云尽散，脸上只剩下灿烂的笑容了，因为Allstate帮他在汽车保险上省下了400多美元，在房产保险上也省下了相同的金额。对于吉姆来说，将近千元的节省可以让他全家来年的度假计划能有所升级，感觉很不错。

　　那么，Allstate究竟施了什么样的魔法？原来，Allstate除了按常规做法仔细研究了吉姆的驾车纪录外，还将表面上看似与汽车保险毫不相干的吉姆信用卡记录报告中的数据结合进来，计算出他的保险费率，这些数据包括吉姆是否按时支付信用卡（幸运的是，吉姆不是那种喜欢拖欠信用卡的人），还有吉姆的住房是否有过与贷款公司之间的纠纷（吉姆看来是个安分守己的美国人，这方面很是清白），等等。等到让人眼花缭乱的数学统计公式运行完毕，幸运的吉姆不仅可以少付保险费，而且他现在新的保险计划比起原先的计划所覆盖的项目还更多更广了。　

　　其实，将信用卡历史记录数据和保险费保额的计算结合起来的做法并不是Allstate 的首创，但是保险业界分析师一致认为比起其他保险公司，Allstate将这一做法更加科学化了，更加完善，提升到了一个新的高度，使之真正成为其抢夺竞争者客户的致命武器之一。

　　从1999年以来，Allstate开始将这种做法广泛运用到公司所属的各个分支机构，其收入在当年就上升了26%，接近340亿美元，而且它的股票也令人惊羡地上涨了187%，虽然整个保险行业的股票当年只上升了31%。

　　保险行业向来是你死我活的血淋淋的战场，从20世纪90年代中期开始，一些新崛起者如Geico 和 Nationwide等纷纷向保险业的大佬们发起挑战，从业界老前辈手中寸土寸金地争夺客户，扩大自己的势力。2002年，保险业巨擘State Farm 的市场占有率下降到了18%。但是，在同一时期，Allstate的市场占有率却岿然不动，一直保持在11%，没有在血战中丧失一片阵地，更为关键的还在于，Allstate的年利润上升了180%，达到30多亿美元。分析师克里夫敏锐地指出，Allstate精确的风险管理策略的制定和执行，使得公司在这么一个至关重要的时期，仍然能够享受到前所未有的高利润。

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