加法法则：没有细节，诚信就是一句空话

　　为了找到突破点，我们采取类似警方破案的手法，将阿里巴巴原广告片，颠来倒去，反复观看。同时调阅了广告片中5个人的案例故事和背景介绍，又查阅了阿里巴巴网站上大量的成功网商案例，从中归纳了3个要点：　　

　　第一、需求的多样性

　　经过对网商案例的仔细研究，我们发现众多网商对阿里巴巴的需求表现各不相同，有的是产品没销路，想通过阿里巴巴找到更多的买家，有的是刚刚创业的新人，希望利用阿里巴巴找到更多商机，有的是为了节省贸易成本，使用阿里巴巴……

　　需求的多样性在阿里巴巴的消费者，也就是广大网商中间，表现的非常明显。　　

　　第二、个人的主观能动性

　　网商案例的另一个发现就是每个成功案例的背后，都不是绝对的偶然因素，而是个人努力的作用主导。

　　阿里巴巴虽然是贩卖资讯，但这种贩卖在更大的程度上，是整合和搭建一个资讯平台，好比是一个提供各类商品的自选超市，至于买什么，买什么更好，需要网商主动与这些资讯互动。案例中，我们发现大凡成功网商均是这种主观能动者，每天会花一定时间上网检索信息，时常更新自己的产品信息，有询盘便及时予以回复，　

　　可以说，每个成功网商的背后都有自己的通达的过程，都有自己不一样的故事。有成者和未成者，根本的因素就在于对阿里巴巴的个人主观能动性上，越是积极主动，成事的可能性越大，反之便愈小。

　　第三、思考的深刻性

　　思考的高度性指的是生意人从传统线下贸易模式到新兴的线上网络贸易，本质上是一种思想的转变，观念的变化。

　　这种思考上的高度隐藏在案例背后，常人难以发现的。它对生意人、商企人员在思想上提出了一种主张：

　　网络贸易是一种新的贸易途径，是目前、未来贸易方式的新趋势，提供了做成生意的更大可能性。但不是唯一的救命稻草，也不是可以坐享其成的摇钱树。

　　上述三点，对于最终的广告片创意突破，起着至关重要的作用，因为这两点是阿里巴巴对于广大网商受众最终要的两个利益点，而这两个利益点在广告片中都没有被清晰呈现、说明。

　　翻回头，再审视阿里巴巴原先的5条片子，原先的美玉便显出了瑕疵：　　

　　1、说话对象的不明确

　　阿里巴巴人群的大定位上是3000万中小企业、私营业主，但3000万的概念包罗万象，对于阿里巴巴的看法和价值不尽相同，对阿里巴巴的使用同样是，这里存在一个再细分的问题，虽然原先5个片子的案例也是各有区别，如贵州味美食品公司的刁鹏卖酱油属于业务的扭亏为盈，宁波的李春根属于创业的低开高走等等。但在表达方式上没有明晰的为受众呈现。　　

　　2、说话内容的不深入

　　阿里巴巴原有的5个片子，在案例叙述上，都是一种因果的直接呈现，即：原因直接到结果。

　　原因：未注册使用阿里巴巴前的业务状态

　　结果：注册使用阿里巴巴后的可喜结果

　　这种由不利到利好的转变中，缺少了最重要的“过程”这一环，即：这些网商是怎么样成功的？阿里巴巴在其中给予了他们哪些支持？阿里巴巴在其中发挥了哪些作用？彰显了什么价值？

　　这些最吸引受众的细节，没有在广告片中得到反映，对于初识阿里巴巴或不了解网络贸易的人来说，会产生疑问，甚至案例的真实性产生怀疑。　　

　　3、缺乏高屋建瓴的思想见地

　　5位网商都是以自己的经历平铺直叙的道出了创富的历程，但没有总结、归纳其偶然成功背后的某种必然性，缺乏给人回味的真知灼见。也就是前述提到的思想的转变，观念的变化。　　

　　上述三点构成了阿里巴巴广告片的突破路径，使我们在明确突破的方向后，又搞清了突破的方法。经过对资料的总结提炼、举一反三，我们制定了“加法法则”的解决方案，为原本泛泛、平淡的广告片加入利益诉求的调料：　　

　　1、受众再细分

　　由于阿里巴巴的原5条片子已在国内大范围的传播，目标受众的表现大致有以下三种：

　　A、无动于衷，未被打动

　　此类人群，看完“老片”，毫无反应，犹如清风过耳。

　　B、仅仅浏览，走马观花

　　此类人群，看完“老片”，有些触动，带着好奇上了阿里巴巴，但只是一般浏览，随便看看，甚至没有注册会员，即使注册，也并非有网上交易的念头。

　　C、注册网站，实现交易

　　此类人群，看完老片，对阿里巴巴产生冲动，上网注册了会员（或是贸易通，或是诚信通，或是中供），希望在网上进行贸易，或已经做成了买卖，但其中部分会员并不稳固，交易不活跃，只是将其视为可有可无的另类途径。　　

　　由上可见，A、B两类人群是我们要在新广告片中争取的人群，故在两者基础上予以进一步细分：　

　　第一类：不相信在网上做买卖，觉得不可靠；

　　这是绝大多数选择不在网上贸易的人群的心态，他们始终对网上贸易的诚信和安全持否定或怀疑态度。

　　第二类：不熟悉网络，不懂电子商务；

　　持此类心态者，年龄结构上偏大（如40-50岁的网商），文化层次不高，没有深厚的学历背景，尤以一些中小型浙商为代表，不缺眼光，就差知识。

　　第三类：不知道有阿里巴巴这种网上贸易模式。

　　此类心态人群，分为两种：

　　一种是针对买方，不知道自己所需求（产品、服务），通过阿里巴巴，就能得到满足。

　　另一种针对卖方，不知道自己的产品、服务，通过阿里巴巴，就能寻到合适的买家，并得到好价钱。

　　第四类：不知道通过网上贸易能实现自主创业的梦想。

　　此类心态人群，有自主创业的热情和决心，但不知道通过阿里巴巴，能取得事半功倍的创业成果。

　　第五类：不知道通过网上贸易能以小额的成本，换取大的收益。

　　此类心态人群，不知道在网上交易成本远远低于传统交易模式（传统贸易模式，互相往返包括食宿、宴请、送礼等开销不菲）。

　　我们要在新的广告片中找到能够反映上述5种心态的代言人，对症下药，有的放矢。　　

　　2、内容要细节　　

　　内容要有细节，就是通过案例的发展过程，将阿里巴巴的价值和优势能够诉求出来。充分体现出阿里巴巴的利益点。同时通过细节使广告片内容更具真实性和现实性。

　　为此，我们将阿里巴巴的利益点做如下归纳：

　　一、诚信安全

　　A、几百万的诚信通会员，通过第三方评估认证，定期进行榜单追踪，网上企业诚信指数一目了然。

　　B、电子支付系统——支付宝，确保买卖双方资金的安全流动。

　　C、十大网商成功实例、十大浙商成功实例、十大粤商成功实例。

　　D、几百万诚实守信的网商。

　　二、品牌资质

　　福布斯连续5年全球最佳BtoB网站。

　　中国最大BtoB网站。

　　全球电子商务领袖。

　　三、快捷方便

　　即使相隔千里，照样实现点对点的沟通和交易。

　　四、成本低廉

　　免费注册，普通会员交易不受任何费用。

　　诚信通会员只须缴纳2300元年费，就可开展国内贸易，无须其他附加费用。

　　五、渠道广阔

　　A、阿里巴巴网络覆盖亚、欧、美，真正做到足不出户，照样把产品卖到国外。

　　B、通过阿里巴巴结识众多志同道合的网商，共同打开财富之门。

　　六、海量信息

　　通过传统渠道无法获取的供求信息，在阿里巴巴网站上，都能找到。 　　

　　3、语境有高度

　　除了在片中为内容添加细节，诉求阿里巴巴的利益点之外，更要在整个片子贯穿一种思想和观念的变化，前者是形，后者是神，使整个片子形神兼具。做到动之以利，晓之以理。

　　最后，我们在网商代言的选定上，我们万里挑一，其中包括了两外国外阿里巴巴网商，使得整个广告片系列更显得多元化、国际化，符合阿里巴巴的全球策略的战略目标。

　　6位新的网商明星，唱出了一曲新的凡人歌：

　　阳光高科国际有限公司总经理：丁相军

　　浙江和信玩具有限公司总经理：何彬

　　浙江阿波罗运动休闲用品有限公司副总经理：乐军

　　扬州国泰玻纤有限公司经理：许启新

　　Genesis Ferran De C.V.的Fernando•Lomeli

　　Smurfit-stone的Gary•Herring

　　创意主诉求围绕阿里巴巴核心价值观，分别通过《诚信篇》、《后来居上篇》、《渠道篇》、《业务拓展篇》、《供应商篇》等5个方面进行诉求支撑（具体脚本文案参见附件）。6条新广告片与原先5条阿里巴巴广告片，相辅相成，互为延续。　　

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