小提示：

　　促销现场的海报要少而精，随写随换，并且画面设计要大胆、主题鲜明，有视觉冲击力。然后张贴在最抢眼的位置，如展台背板、商场门柱、墙壁等。产品宣传单要用书面参数弥补口说无凭的不足，以缩短与顾客交谈的时间；活动宣传单由专人向行人派发，或在通道、展台周围的地面上粘贴。

　　这样，在促销现场，顾客慢慢进入这种体验式销售环境，看到促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，心情愉悦，销售成功的几率自然会提高，促销自然不会“冷场”。人员篇：

　　若促销员形象差、不懂礼节、现场乱糟糟、促销道具脏不拉叽、陈列的产品包装上满是灰尘……谁还会来购买你的产品？促销现场是企业直接与顾客“亲密接触”的场所，树立良好的人员形象，需要从点滴做起，做好每一个细节。

要使促销队伍训练有素，召之即来、来之能战，就要从流程上做好准备工作。

　　首先，要尽量选择刚刚进入促销行业或高校的学生，她们对工作存在强烈的求知欲和热情，只要全力去做，一切目标皆有可能。

　　其次，要从物质（薪水）和精神（荣誉）两方面创造一种竞争氛围。活动之前说明：她们参加此次活动的意义，对以后工作的帮助影响等，对表现优秀的促销员不但有奖金，还要在每天总结会上发言体会。这样，通过以上树立榜样，就能形成一个你追我赶的良好竞争氛围。

　　场外促销的促销员大多为临时聘请，互相之间并不熟悉，至于专业的促销技能和产品知识，也只是临阵磨枪般的接受了些厂家的临时培训，这就很难保证促销效果。

　　所以，为了确保促销效果，可考虑稳定一批专属促销人员，通过持续的培训和锻炼，使这些临时促销员对产品知识了解的较为深厚，促销技能与消费者的沟通能力得到一定程度地提升。并且，与厂家及经销商的业务人员之间互相较为熟悉，这样在整体上的配合也较为默契。

　　小提示：

　　在促销员培训中，不但要培训导购员的穿着、礼仪要求，主销产品及特价产品、中高档产品的产品知识，而且要灌输 "抢、逼、围"的思想，要求敢于向别的品牌抢顾客，在介绍产品的过程中，重点强调：我们现在正在搞促销，现在购买正是时候，不但价格实惠，而且还有精美的礼品赠送，让顾客切身感受到赠品是如何为顾客考虑的。

　　同时还培训如何管理好促销赠品，在销售过程中如何及时做好赠品台帐，争取做到每件赠品都能用到最恰当的位置上。

　　案例链接：场外促销别“冷场”

　　我曾在一家乳制品企业任市场总监。企业曾经推出了一款新产品——凝固型纯酸奶。为推广这种产品，我们当时就决定产品在铺货后，开展一次大型场外促销活动。这次促销活动有两个目的：一是让消费者对这种产品产生认识；二进行终端销售拉动。

　　为防止出现场外促销过程中的“冷场”现象，当时我们采取了以下措施：

选择恰当的促销时间。为了扩大参与人群的数量，我们选择在周六、周日两天，利用双休日开展促销活动。

　　选择最有利的位置。由于双休日开展促销活动的供应商很多，于是我们通过提前与终端商沟通，争取到了卖场出口处最为有利的位置，既有利于促销活动展开，又有利于吸引消费者的注意。

　　通过培训提升促销人员现场服务能力。开展场外促销活动要靠“吸引”消费者，而不是靠工作人员生拉硬拽。为此，针对在促销过程中可能出现的问题，我们还提前进行预演式培训，以增强促销人员的现场应变能力。

　　采取有效措施对消费者进行参与激励。通过形式多样的参与激励，吸引消费者参与。首先是聚众激励，消费者驻足于促销台前就有可能获得小型广告礼品；其次是参与激励，参与活动就有礼物相赠；最后是购买激励，购买产品就赠送本公司生产的其他产品的小包装。

　　对卖场内部员工发放优惠券。很多内部员工日后会成为新产品的推介者，先把他们吸引过来，让他们认识到新品的品质至关重要。这样，也有利于现场造势，防止“冷场”出现。

　　通过促销员实现卖场内外联动。除了卖场外自主、随机参与的消费者外，卖场内促销员积极主动推介消费者参与活动。

　　现场气氛营造。我们在周六下午5点到晚上8点这段时间，现场举办了文娱活动。虽然为了降低费用，邀请的都是当地不太知名的歌手，但是，通过主持人的灵活调动，和现场观众的积极参与，气氛非常活跃，起到特别好的现场效果。（案例提供：贾昌荣）

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

利用演艺活动进行促俏应注意的几个问题 （2006-08-16, 中国营销传播网，作者：牛奔） 重点时节促销爆破攻略 （2006-02-10, 中国营销传播网，作者：铭泰.铭观） 终端促销：有效才是硬道理 （2005-05-08, 中国营销传播网，作者：肖南方）