特邀嘉宾│和君创业深度营销团队　李国华　　

　　北京汇源果汁饮料食品集团　　　　王宏伟

　　终端营销实战专家　　　　　　　　陈　 军

　　资深卖场采购经理　　　　　　　　黄　 静

　　卖场门外天天上演的促销活动，往往是你刚“秀”罢我登场。但是，如果你场外促销“秀”一下，我也竞相忙着“秀”，而促销现场冷冷清清的话，那根本就达不到场外促销的目的。

　　场外促销地开展，就是要吸引更多的目标消费者，参与现场的产品体验和更深刻地了解产品的特点，并争取尽可能地拉动现场消费。

　　因此，场外促销应该更注重能起到实效的方面，比如促销道具的使用、促销队伍的培养、营造火爆热烈的现场气氛等，让尽可能多的消费者对于产品看得到、摸得着，从而记住该产品并且选择该产品。

　　道具篇：

　　场外促销的道具并非越多越好，但是，从整体促销活动效果来看，促销道具的使用是有讲究的。

　　场外促销的现场效果，跟场地道具布置的气势有很大关系。这就要求在选用促销道具时，要注意突出促销主题，也就是促销现场采用道具的主色调一定要突出。比如：场地上空布满五颜六色的彩旗，地面有红地毯，中间大量的太阳伞、拱门、条幅；舞台搭建等都会起到醒目的作用。

　　促销现场营造气氛的道具拱门、帐篷、太阳伞、刀旗、主题背景板、舞台、空飘、条幅、电视、vcd等物料，要注意是否各就其位，层次分明。

　　对于较大的气模、拱门来说，要注意拱门两端是否用沙袋或重物固定，以免被风吹走或移动。对于促销所用样品、展架来说，在拆装过程中是否做到轻拿轻放，不至损坏内外包装。还要注意是否在支放帐篷过程中，有多人同时轻拉上推，不强行张开以免损坏。以及张贴pop时是否注意对样品形成损伤等。

　　小提示：

　　产品的介绍宣传单也能给场外促销的现场效应，起到推波助澜的作用。不过，由于现场使用量往往很大，消费者很少有接下来看的，往往是扫两眼就扔了。所以，现场发放印有产品和品牌说明的宣传单时，要注意宣传单上不但要印产品说明，还要有让消费者值得留下来的内容，避免随手扔掉。例如：蒙牛牛奶在箱内放置小故事——“女人不美，男人要负一半责任”，这些故事就容易引起消费者兴趣，同时起到良好的效果。

　　或者可以考虑换种道具来传播产品促销的信息，比如将品牌信息或促销的主要内容印在汽球上，免费派送，大多数消费者都乐意要的，尤其是女性和小朋友。并且，从现场视觉效果的角度来说，气球也要比散发宣传单页好的多。气氛篇：

　　火爆热烈的现场气氛是第一促销力和宣传力。场外促销是否营造出火爆热烈的现场气氛是最关键的，有气氛就会有人气，有人气就会有围观，有围观就会有购买，有购买就会拥有更多的产品认知和忠诚的消费者。

　　活动设计：要使现场气氛火爆热烈，主要支撑点在于促销内容设计，能不能引起消费者产生兴趣，能不能盖住竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息？

独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合，一定还要让目标消费者参与进来。

　　利用信息传递：在现场充分利用企业的促销道具和宣传品进行垄断性的包装，摆放展板、悬挂横幅、鼓起拱门、架起易拉卷和折叠式展架、张贴海报等等，凡是可以利用的空间都要利用上。另外要注意整体性和美观，让来卖场的人一进入促销区就被现场的宣传所感染。

　　人为营造气氛：在活动中，营造气氛的四招术是必备的：第一，导购员要将赠品摆放整齐、美观，海报、横幅、吊牌、地贴等物料要布置在展台前的醒目位置，让消费者一到卖场就被促销氛围所感染；第二，导购员要面带微笑、积极主动、耐心讲解，不可擅自离岗；第三，活动期间，实施“人海战术”，大量增加临时促销人员派发单张、举牌，进行堆头促销以及帮助购买者排队交款；第四，大的促销活动中，主动与当地主流的报纸、电视等媒体联系，提供通稿，并邀请关系较好媒体进行现场报道和采访。

　　活动带动现场：利用音响、家庭影院和喊话器来吸引顾客，在现场播放摇滚音乐、促销信息、企业简介、产品特点等吸引行人驻足观看。

　　利用新奇的玩具或可爱的移动气模来吸引行人的围观。如南山奶粉每次开展场外促销活动时，他们的“牛妈妈”卡通气模都风光得不得了，憨厚可爱的“牛妈妈”深受小朋友的喜欢，同时围观的人群和“牛妈妈”伴着激昂的音乐一起跳起“脖子扭扭、屁股扭扭”的舞蹈更是将现场促销推向高潮。

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