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定制酒：白酒的春天 7 上页：第 1 页 国壮定位和行业选择的成功，已经为未来的赢利奠定了基础，我们接着来看在群体选择成功的案子。 茅台在百年的发展过程中是以稳健出名的，有人说茅台不思变是不准确的。茅台人也非常清楚的知道自己在营销环节的弱点，尽管茅台在多元化发展的路上也付出了代价，然茅台近期的举措无疑看到了新的曙光。 笔者获悉，茅台将在群体定制方面推出一个新产品——贵州茅台酒XXX专供（因没上市的缘故，故在此处略去具体品牌名），主要是针对在同一个高档场所出现的老板们，他们是80%的社会财富的拥有者，这部分人的消费潜力是不可估量的。而且，在那个场所出现的都是各行业的领袖级人物，所以，这个品牌的定位也是很清楚很准确的。并且，据说该品牌的包装也和茅台的包装是基本一致的，只是在瓶体和外包装的侧面用一行小字注明是给谁喝的酒。 群体定制的另一个产品就是“精”酒，它的主流消费群体和茅台的老板专供酒有区别，定位的消费群体就是各行各业的“白骨精”，主流产品的价格定位在终端的售价是168-298元之间。精酒的老板告诉笔者：精酒对所对应的消费群体来说是愿景更是图腾，同时，对我们的下游合作伙伴来讲，他们的消费潜力不可低估，而且很容易就能收到钱！我们做产品，不但要考虑他的社会效益，更多的还要考虑我们下游的经济利益，我们不会去做满足整个行业的商务需求或者说去满足全国的政务需求，我们做不到，即使能做到我们也管理不好！……在浮躁的酒业，能听到这么质朴的话语已经很难了。笔者在想，如果精酒按照这个思路去做，想不做好，还是一个字：难！ 定制酒的未来 有了好的趋势和好的策略，是不是说定制酒的春天就已经到了呢？答案是否定的，仅仅是万里长征走完了第一步！ 毛主席说过：政治路线确定之后，干部就是决定因素。那么，定制酒在策略制定后，影响定制酒的成败因素有那些呢？在定制酒的市场运作中，要注意那些问题以避免劳师袭远和得不偿失呢？ 在品牌宣传上，传统的大鸣大放如秦池已经没意义了，这并不是说我们不需要做广告，而是要将有限的资源资金花到需要的地方去，就象美国攻打伊拉克一样，该点对点就点对点，该面对面就得面对面，而不是盲目行动，即要做好媒体的组合投播。如前文提到的国壮酒，如果你的品牌宣传老是针对农民去做文章，在三农上下功夫，那么最终与自己的消费者将是南辕北撤；如精酒的品牌宣传老是针对蓝领灰领去做，那么投入将是一个天价才有可能最后绕回来让我们的消费群体所感知。我们常常说的有50%的广告费不知浪费到那里去了，这个就是原因。 在渠道问题上，足额合理的利润是做好的关键，并且要非常诚信的兑现。因为，白酒整个产业在没成规模效应的时候，直销都不是最佳的方式。同时，选择渠道运营商，可以快速实现资金的回笼，拓展市场也有了更大的后劲，且还可增加资方对品牌的信心。再者，有渠道运营商为产品分流，充分发挥渠道自身的资源优势，使产品尽快到达消费群体的视线，增加知名度，引发购买欲！这个也是老生常谈的问题，然而，或许是越简单的事情我们越不想去做，所以，才有那么多的品牌没走好，才有那么多的合作伙伴受伤害。 在终端上，一定要揣摩自己品牌所对应的消费群体的心理需求去做工作。比如，精酒的消费群体就是白骨精，他们都是相对理性并有严重小资情结的那部分人，他们在想什么？他们渴望从我们的产品得到什么？这就要求我们在终端的攻略上做到雅而不俗，给他们制造一个消费的氛围，润物细无声才是境界啊！ …… 从茅台、五粮液的转变轨迹，从专家的口中我们不难看出，定制酒将是白酒未来发展的主流方向，作为酒企业，能在这个趋势中率先夺得先机，那么在未来的竞争中无疑就有了新的筹码，当然，也希望定制酒能引领整个白酒的春天，我们都期待着…… 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yuanyeliyu@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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